Понятия жизненного цикла

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через  посредников. Каждый из них стремится  формировать собственный канал  распределения.

Канал распределения –  совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или  помогают передать кому-то другому  право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя  к потребителю.

Производитель готов переложить часть работы по сбыту на посредников, так как у многих из них не хватает  финансовых ресурсов для осуществления  прямого маркетинга. Поэтому гораздо  легче работать через обширную сеть частных дистрибьюторов.

Но даже если производитель  и может позволить себе создать  собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличить капиталовложения в  свой основной бизнес.

Использование посредников  объясняется в основном их непревзойденной  эффективностью в обеспечении широкой  доступности товара и доведение  его до целевых рынков. Благодаря  своим контактам, опыту, специализации  и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что  она обычно может сделать в  одиночку.

По результатам изучения основных вариантов канала фирма  принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивации индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.

Выбирая каналы сбыта, предприниматель  решает, какие слои потребителей, через  какие промежуточные ступени  он будет снабжать. Для большинства  продуктов существует много альтернативных путей сбыта. На решение в пользу определенного пути влияет наряду с  затратами и выручкой имидж продукта и предприятия. Выбор путей сбыта  принадлежит к стратегическим решениям предприятия. Их смена, как правило, невозможна в короткие сроки. Изменения  небезопасны и потому, что предпочтения потребителей часто связаны с  конкретными посредниками.

Большинство сбытовых путей  имеют, как следствие, определенную рекламную и ценовую стратегию  и влияют на сервис. При анализе  видно, что предприниматель имеет  при выборе путей сбыта свои альтернативы.

3. Функции  торговых посредников при работе  с маркой. Оценка каналов сбыта.

Дистрибуторы и розничные  торговцы берут на себя ответственность  за представление торговой марке  на рынке. Во-первых они ответственны за материальное обеспечение: транспорт, оборудование, процедура заказа, разгрузка товара и распределение его на партии. Во-вторых, они передают информацию, которая идет от рынка и на рынок. Оптовые и розничные звенья цепочки берут на себя сбор информации о конкурентах, изменениях, происходящих на местных, региональных рынках и в поведении потребителей. Совместные акции (поставщик и дистрибутор ) по проведению рекламных компаний на региональных рынках становятся повсеместной практикой. И в-третьих, принятие решений о маркетинговых программах также может брать на себя звено посредников или производитель и торговцы могут совместно определять эту политику.

Важная роль посредников  в представлении марки означает для производителя необходимость  постоянного контроля за работой этих звеньев. Предлагаем использовать методику оценки каналов сбыта, которая позволит выявить наиболее перспективные каналы и определить те из них, которые, возможно, потребуют закрытия, т.е провести оптимизацию используемых каналов. Основные составные части этой методики представлены на рисунке.

БИЛЕТ 30

Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает необходимую  интенсивность и ускорение процесса товарооборота в условиях рыночных отношений. Она организует движение товаров по каналам распределения, способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Как неотъемлемое звено единой системы товарооборота оптовая  торговля нуждается в совершенствовании. Именно поэтому одной из важнейших  долгосрочных задач государственной  политики в сфере оптовой торговли является ее структурная перестройка, которая предусматривает распространение  таких форм ее организации, которые  должны быть максимально ориентированы  на малое предпринимательство.

За последнее десятилетие  состоялось резкое сокращение объемов  оптовых операций. Существенно снизилась  роль оптовых предприятий в снабжении  розничных предприятий товарами. В связи с этим другой важной задачей  государственной политики развития оптовой торговли является прекращение  спада и стабилизация объемов  оптовых операций. Материально-техническая  база оптовой торговли создавалась  на протяжении многих десятилетий. Требует  восстановления складское хозяйство. Это должно происходить не только путем строительства новых современных  складов, оснащенных прогрессивным  технологическим оборудованием, но и за счет реконструкции и технической  переоснастки действующих складов, рационализации имеющейся материально-технической базы.

Третьей задачей государственной  политики в сфере оптовой торговли является развитие конкурентной среды  и преодоление монополизма на рынке оптовой торговой деятельности, а также стимулирование работы оптового звена по внедрению активных форм продвижения товаров отечественных  производителей.

В рыночной системе ведения  хозяйства изменяются и функции  оптовой торговли.

Выделяют такие функции  оптовой торговли относительно поставщиков товаров:

- концентрация коммерческой  деятельности; 
- поддержка перехода прав собственности на товар; 
- инвестиционное обеспечение товарооборота; 
- минимизация коммерческого риска; 
- маркетинговое обслуживание.

Относительно  оптовых покупателей (розничных предприятий, предпринимателей и др.) выделяют такие функции:

- оценка потребностей  и спроса; 
- преобразование производственного ассортимента в торговый; 
- накопление и хранение товарных запасов; 
- доставка товаров; 
- кредитование розничных предприятий; 
- информационное и консалтинговое обслуживание.

Усовершенствование оптовой  торговли предоставит возможность  не только создать условия для  углубления реформ в торговле, но и  обеспечит стратегическую стабильность потребительского рынка в целом.

Оптовая торговля – это большая сеть предприятий разных форм собственности и ведомственной принадлежности. Долгосрочной целью в политике развития оптовой торговли в нашей стране является обеспечение рыночной разнообразности оптовых структур, которая предоставит возможность наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей.