Организация сбыта выпускаемой продукции

    Сбытовые  агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

      Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

    Закупочные  конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

        Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключение договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

    Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен. 

    3. Организация сбыта продукции  на предприятии 

    Содержание  функций сбытовой деятельности готовой  продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

    Планирование  сбыта включает:

    • Изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов  конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции;

    • Планирование оптимальных хозяйственных  связей; выбор каналов распределения  товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной  деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

    Организация сбыта включает:

    • Организацию сбора информации о  спросе; заключение с потребителями  хозяйственных договоров на поставку продукции;

    • Выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения;

    • Организацию информационно-диспетчерской  службы, отчетности; организацию торговых коммуникаций, правовой и претензионной работы;

    • организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

    Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает:

    • Оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых  исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

    • Контроль и оценку эффективности  стимулирования сбыта и рекламных  мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

    • Корректировку производственной программы  в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий  за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

    Содержание  коммерческой работы по планированию сбыта продукции.

    В условиях рынка объём продаж продукции  является главным показателем плана  производства и реализации продукции  и служит основой её формирования.

    Источником для планирования объёма продаж являются результаты маркетинговых исследований. Комплексное изучение рынка - его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величина предложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы - позволяют определить, какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями (потребителями). Проведя анализ полученных данных, сопоставив их с издержками производства, в том числе переменными, размерами получаемой прибыли, в том числе маржинальной и другими факторами и условиями производства и сбыта изделий, можно приступить к планированию объёма продаж и его структуры.

    В условиях рыночной неопределенности и  сложности в формировании портфеля заказов на весь плановый период могут применяться различные методы планирования объёма продаж: уровневое прогнозирование, создание ситуационных планов, линейное программирование и др. Наиболее часто применяется уровневое прогнозирование, которое представляет процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трём точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Оно обладает определёнными достоинствами: - помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям, представляет плановикам-экономистам реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов, способствует разработке системе раннего предупреждения с целью предотвращения снижения плановых и фактических показателей деятельности предприятия.

    Минимальный уровень объёма продаж должен базироваться на точке безубыточности, которая  показывает, при каком объёме продаж в ценах производителя и использовании  среднегодовой производственной мощности полные издержки производства будут равны объёму продаж.

    Точку безубыточности необходимо скорректировать  на расчётный минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции, необходимый для компенсации  инфляции, с учётом сложившейся оборачиваемости оборотных средств в базовом периоде и инфляции, прогнозируемой на плановый период, который определяется по формуле:

    Rmin = [(1 + Icp)n- 1] х 100,

    где Rmin - минимальный (пороговый) уровень  рентабельности продукции;

    Iср - среднемесячный коэффициент инфляции, прогнозируемой на плановый период;

    n - период оборачиваемости оборотных  средств, месяцев. 

    На  основании планируемого объёма продаж и его структуры разрабатывается  план поставок по конкретной номенклатуре в натуральном выражении.

    План  поставок определяется по формуле:

    Пп = Оп - Ипо = Вг + Ипс - Ипо,

    где Пп - объём (план) поставок;

    Оп - объём (план) продаж;

    Ипо - изменение остатков отгруженной, но неоплаченной продукции на начало и  конец планируемого периода;

    Вг - план производства в натуральном выражении;

    Ипс - изменение остатков готовой продукции  на складе, на начало и конец планируемого периода.

    Планирование  сбыта включает составление плана  сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных  каналов сбыта продукции, распределение объёмов сбыта товаров по регионам.

    В современных условиях реализация продукции  на внешних рынках усложняется, всё  больше факторов влияет на осуществление  деловых операций: обострение конкуренции, развитие техники, трудности в получении  сырья, квалификационной рабочей силы, усиление государственного законодательства и т.д. Эти факторы в различной степени влияют на деловую жизнь.

    При формировании сбытовой стратегии фирме  приходится учитывать множество  факторов, основными из которых являются:

    особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой  покупки, уровень доходов и т.д.;

    возможности самой фирмы - её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления  рыночной стратегии, масштабы производства;

    характеристики  товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки  хранения и т.д.;

    степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

    характеристика  и особенности рынка - фактическая  и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения  покупателей;

    сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

    Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

    выбор каналов сбыта;

    обоснование оптимального метода сбыта;

    выбор посредников и определение приемлемой работы с ними;

    организация сервиса.

    Организация сбытовой сети предприятий зависит  от 3 основных факторов: типа продукции, характера потребления и географической протяжённости рынка. В соответствие с этими факторами различают  три основных типа сбытовой сети: по регионам, по видам продукции, по типу потребления. При организации сбыта по регионам формируются региональные сбытовые подразделения; при сбыте по продукции отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукции; при сбыте по типу потребления каждое подразделение закрепляется за одним или несколькими заказчиками. 

    Заключение. 

    Планирование  сбыта и реализации продукции, работ  и услуг представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.

    Актуальность  проблемы планирования, организации  и управления сбытом готовой продукции  связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими  потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.

    Планирование  сбыта и реализации включает: изучение внешних и внутренних условий; определение  целей; разработку прогнозов конъюнктуры  и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

    Прогноз сбыта, необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном  периоде; установления финансовой сметы  сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.