Организация работы коммерческих служб

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Организация работы коммерческих служб на предприятиях 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание 

1. Введение ………………………………………………………………………
2. Основная часть ……………………………………………………………….

1.  Структура коммерческих служб предприятий ………………………………...

2.  Задачи и факторы коммерческих служб ………………………………………..

3.  Основные финансовые документы коммерческих предприятий …………….

4.  Система показателей анализа эффективности коммерческой деятельности                                    

Торгового предприятия ОАО «Игристые вина» ………………………………...

4.1. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Игристые вина»..

4.2. Анализ деятельности коммерческих подразделений предприятия ……….

3. Выводы и предложения ……………………………………………………….
4. Приложения ……………………………………………………………………
5. Списки используемой литературы ……………………………………………

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

I. ВВЕДЕНИЕ 

     В условиях рыночной экономики одним  из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации  коммерческой деятельности. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям. Однако в экономической литературе и в официальных источниках нет единого определения сущности и содержания категории «коммерческая деятельность». Существует несколько подходов к определению коммерческой деятельности, основные из которых сводятся к отождествлению коммерческой деятельности торговли, либо предпринимательской деятельности.

     Коммерческая  деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других.

     На  современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений  это воздействие особенно усиливается.

     При рассмотрении вопроса организации  коммерческой деятельности на промышленном предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту  готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние  годы приобретает новое содержание. Переход промышленных предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия (служба сбыта, МТО, маркетинг) имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. В связи с этим, актуальным вопросом является организация коммерческой службы предприятия на современном этапе.

     Работа  коммерческих служб предприятия  оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности. Как  видно, спектр изучения вопросов организации коммерческой деятельности достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес. Именно в этом заключается цель данной научной работы, т.е. изучение теоретических, методологических, методических основ по организации коммерческой деятельности, и практической работе предприятия по реализации производственной продукции, закупке материально-технологических ресурсов и другим аспектам коммерческой деятельности.

     Объектом  исследования является коммерческая деятельность Открытого акционерного общества «Игристые  вина».

     Для достижения поставленной цели в работе определены следующие задачи:

- в теоретическом  плане –показать необходимость  правильной организации коммерческой работы предприятия на современном этапе, раскрыть основные категории и понятия по данному вопросу;

- в аналитическом  плане, дать организационно-экономическую  характеристику исследуемого объекта,  проанализировать  финансово-экономическое  состояние предприятия, проанализировать и описать работу предприятия по сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению и другим аспектам коммерческой деятельности;

- в рекомендательном  плане – провести анализ, экономическое  обоснование предлагаемых мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

II. Основная часть

     1. Структура коммерческих  служб предприятий

    Коммерческая деятельность – это в соответствии с законодательством России деятельность, основной целью которой, является получение прибыли. Однако такое рассмотрение коммерции не отвечает современным потребностям быстро развивающегося общества. Одной из прогрессивных наук, применяемых сегодня коммерческими предприятиями, является маркетинг. Если рассматривать любое предприятие с позиции маркетинга, то его цель – наиболее полное удовлетворение потребностей клиентов. Еще одним вариантом «целевого» определения коммерческой деятельности таково – это деятельность, направленная на увеличение конкурентного преимущества на рынке.

     Коммерция – слово латинского происхождения, что в переводе означает – торговля (коммерциум – торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

    В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства – коммерческого предпринимательства. Таким образом, к коммерческой деятельности относится оптовая торговля, а также розничная торговля. При этом, расширенное толкование оптовой торговли означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. А розничная торговля в основе своей деятельности предназначена для организации потребления населением товаров и услуг. Следует также отметить, что понятие оптовой и розничной торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом внимания и изучения. Что нельзя сказать о категории «коммерческая деятельность», которую хотя и изучают, но в этой области работ, посвященных исследованию данного вопроса, немного.

      Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Это деление достаточно условно, так как все эти элементы дополняют друг друга. Каждое предприятие в той или иной степени занимается всеми этими проблемами, но значимость их на разных предприятиях далеко не одинакова. Снабжение и сбыт существуют с момента развития предприятий, в основном вопрос заключается в месте маркетинга на фирме.

      Можно сказать, что вышеперечисленные направления коммерческой деятельности определяют ее понятие и структуру в широком смысле слова.

      Экономический механизм хозяйственных объединений – предприятий имеет определенную структуру коммерческой деятельности. Структура в области коммерческой деятельности заключается в том, что она содержит два основных элемента: сбыт готовой продукции и материально-техническое обеспечение.

     В связи с этим, следует отметить, что от эффективности деятельности структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность  всего предприятия.

   Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления:

- подбор кадров;

- организация  стимулирования работников;

- информационное  обеспечение; 

- внедрение логистики  в свою работу.

   При этом, деятельность сбытового аппарата промышленного предприятия может быть организована следующими основными способами:

- по функциональным  обязанностям  (см. приложения рис. 2.1.);

- по типу покупателей  (см. приложения рис. 2.2.);

- по типу ассортимента  продукции  (см. приложения рис. 2.3.);

- по типу географического  региона  (см. приложения рис. 2.4.);

- по типу отрасли  (см. приложения рис. 2.5.);

- комбинированные   (см. приложения рис. 2. 6);

    Каждое предприятие в зависимости специфики своей деятельности выбирает ту или иную форму организации службы сбыта.

     Важнейшими сбытовыми функциями являются:

-установление  коммерческих взаимоотношений с  покупателями, завершающихся заключением  договоров купли-продажи,

- разработка  сбытовой программы;

- составление  графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;

- ведение расчетов  за продажную продукцию;

- контроль за  расчетами с покупателями и  их платежеспособностью.

      Кроме того, предприятия, имеющие собственные каналы сбыта (фирменные магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

     Таким образом, эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и другое) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

     На  современном этапе развития экономики эффективное управление сбытом становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации произведенного продукта, с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.* (см. приложения рис.2.1- 2. 6);

     Переход предприятия к организации сбытовой деятельности на принципах 

маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной  структуры управления, характере  работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

     В настоящее время в связи с  формированием рыночной экономики  на предприятиях по существу только начинаются изменения в организационных  структурах управления ряд предприятий  организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и поэтому выполнят маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.

     В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций по: функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам и т.п. Однако чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам, поэтому представленные ниже схемы структурного построения служб маркетинга считаются базовыми.*   (см. приложения рис. 2. 7-2.8);