Оптовая и розничная торговля как основные методы распространения товара

"justify">     Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие  хочет быстро сделать закупку (заканчиваются  складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать  товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

     Личный  отбор часто используется при  закупке тканей, швейных и трикотажных  изделий, марочных вин, меховых товаров  и т.д.

     Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует  демонстрационный или выставочный  зал.

     При личном отборе маркетологи оптовой  компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания  как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

     Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения  отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и  т.д.

     Оптовая торговля по письменной заявке или  по телефону производится на основании  предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия  оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

     Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое  распространение, как наиболее активная форма сбыта.

     Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков  и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность  расчетов за товары и т.д.

     Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой  клиентов или продавать только определенные товары.

     Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные  продавцы. Полученную информацию о  потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская  служба также может принимать  заказы от старых покупателей, выполнять  маркетинговые телефонные опросы, вести  статистику сбыта.

     Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или  провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают  к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно  провести большой объем маркетинговых  исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные  представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

     Во  время работы выставки или ярмарки  рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для  этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя  данного товара. 
 

     2. Розничная торговля как метод распространения товаров.

       Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

     Торговец  является связующим звеном между  производителем и потребителем. Его  задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с выгодой  для себя.

     Опыт  стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний.

     Несмотря  на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных  торговых точек, на их долю в то же время  приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.

     Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать  немало усилий.

     Главенствующее  положение на рынке занимает покупатель, а не продавец.

     Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности.

     В России в настоящее время розничная  торговля является для многих россиян  главным видом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничного торговца предельно упрощается.

     Однако  по мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров  в ходе экономических преобразований в России мелкому торговцу придется работать в поте лица, чтобы отвоевать  себе место под солнцем.

     Этого можно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок  и в максимальной степени сможете  удовлетворить потребности своих  клиентов.

     Помните о том, что в любом виде бизнеса  всегда найдется место для «мелкого торговца».

     2.1. Специфика розничной торговли

     Широко  распространено мнение о том, что  розничная торговля— это высокий  товарооборот и низкие цены. Этому  в немалой степени способствуют крупные торговые компании, добивающиеся снижения цен на товары за счет уменьшения количества услуг, предлагаемых своим  покупателям.

     Мелкий  торговец не в состоянии составить  серьезную конкуренцию крупным  торговым компаниям. Однако он может  отыскать на рынке небольшую нишу и занять ее.

     У него есть три заметных преимущества:

     - быстрота, поскольку для того, чтобы принять решение, не нужно каждый раз согласовывать все вопросы с руководством;

     - специализация, поскольку он точно знает, какие именно товары пользуются повышенным спросом, а какие нет;

     - качество обслуживания, поскольку он точно знает, какие именно виды услуг необходимы покупателям, и предоставляет их.

     - Крупные фирмы не обладают отмеченными выше преимуществами, поэтому, если человек планирует заниматься розничной торговлей, нужно использовать их в максимальной степени, чтобы увеличить свои доходы.

     Если  человек хочет добиться успеха в бизнесе, необходимо отчетливо представлять себе круг своих потенциальных покупателей— где они находятся и кто они. Нужно быть уверенным в том, что покупатели придут именно к Вам, а не к Вашим конкурентам.

     Для этого необходимо:

     - продавать товары, которые нужны покупателям;

     - оказывать услуги, которые нужны клиентам;

     - создавать благоприятную атмосферу в магазине.  
 
 

     3. Маркетинг оптовой торговли.

     Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной  маркетинговой стратегии, маркетинговой  политики и характера маркетинговых  решений.

     Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли я представила в таблице 1.1.

     Таблица 1.1 Задачи маркетинга в системе оптовой торговли.

     Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в  случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при  проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система  сбыта перестала быть эффективной.

     В сбытовой деятельности предприятие  неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает  конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному  или вертикальному типам).

     По  отношению к внешним конкурентам  разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества  предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

     Масштаб конкурентного соперничества может  распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

     Реализация  маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного  времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются  инвестиционные вложения в сбыт.

     Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

     исследование  профессиональных субъектов рынка  сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных  рынках и т.д.;

     исследование  потребителей - населения с целью  получения от них информации о  товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными  торговыми марками;

     исследование  рынка поставщиков для решения  собственных проблем, связанных  с закупками.

     Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

     Организация маркетинговых исследований зависит  от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи  или куплен уже готовый отчет , составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных  исследований.

     По  инициативе поставщика-производителя  возможно проведение различных экспериментальных  исследований по оценке потребительских  качеств товара.