Определение потребностей в товаре и мотив покупки

Товар с подкреплением: консультация стилиста, бесплатная фотография, кредитование на дорогой костюм, предложение дополнительных аксессуаров.

Универсальная электродрель

Товар по замыслу: инструмент предназначение для сверления отверстий  в поверхностях различных материалов.

Товар в реальном исполнении:

• свойства: функциональность, возможность работы от аккумулятора, мощность, вес, наличие фонарика, эргономичность, электропортебляемость;
• внешнее оформление: яркость, цвет, условные обозначения, инструкции, техника безопасности;
• качество: прочность крепежа, высокая износостойкость, долговечность;
• марочное название: известность торговой марки, говорящей о надежности и качестве электродрели;
• упаковка: наличие специальной упаковки-чемодана для аккуратного хранения дрели и комплектующих к ней насадок;

Товар с подкреплением: консультация продавца, сервис-центр (после продажное  и послегарантийное обслуживание), продажа (бонус) комплектующих устройств  и спецодежды.

 

Задача № 5

 

К какой группе потребительских  товаров (товар повседневного, особого, пассивного спроса, товар предварительного выбора) следует отнести предложенные товары.

Решение

• легковой автомобиль «Жигули» - товар предварительного выбора (предварительная подготовка перед покупкой товара, связанная с накопление денег, получении информации об альтернативных автомобилях и т.д.);
• зубная паств «Жемчуг» - товар повседневного спроса (т.к. покупается регулярно, относительно однородной группой покупателей);
• телевизор «SONY» - товар предварительного выбора (т.к. перед покупкой имеет место сравнение определенных характеристик различных моделей и марок телевизоров, центров продаж, обслуживания);
• журнал «Огонек» - товар пассивного спроса (небольшой объем продаж журнала, большое количество подобных журналов, большое количество более тематических журналов);

 

Задача № 7

 

На конкретном примере  поясните понятия: товар по замыслу, товар в реальном исполнении и  товар с подкреплением .

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором  дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар-это заключенная  в упаковку услуга для решения  какой-то проблемы. Женщина, покупающая помаду, не просто приобретает краску для губ. И это уже давно  осознал, скажем, Чарльз Ревсон, глава фирмы «Ревлон, заявивший как-то: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду». Теодор Левитт отметил, что «агенты по закупкам приобретают не сверла диаметром в четверть дюйма, а отверстия того же диаметра». Ну, а выдающийся продавец Элмер Уилер, пожалуй, сказал бы так: «Продавайте не бифштекс, а его аппетитное шкворчание на сковородке». Задача деятеля рынка выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Как видно из рис. 5, товар по замыслу сердцевина понятия товара в целом.

 Разработчику  предстоит превратить товар по  замыслу в товар в реальном  исполнении. Губная помада, компьютеры, учебные семинары и кандидаты  политических партий все это  товары в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении  может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств,  специфическим оформлением, марочным  названием и специфической упаковкой.

Рис. 5. Три уровня товара.

 

И наконец, разработчик  может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. Если взять фирму «Эйвон», то ее товар с подкреплением включает в себя и проявление личного внимания к покупательнице, и доставку на дом, и гарантию возврата денег и т.п. Успех корпорации «ИБМ» можно также отчасти объяснить умным подкреплением ее товара в реальном исполнении компьютеров. В то время как конкуренты были заняты продажей покупателям свойств своих товаров, «ИБМ» осознала, что клиентов интересуют не столько сами машины, сколько решение их собственных проблем. Потребитель нуждался в инструкциях, наборах записанных на стандартные носители рабочих программ, услугах по программированию, оперативном ремонте, гарантиях и т.д. Словом, корпорация «ИБМ» продавала не просто компьютер, а целый комплект.

 Идея подкрепления  товара заставляет деятеля рынка  присмотреться к существующей  у клиента системе потребления  в целом, «к тому, как покупатель  товара комплексно подходит к  проблеме, которую он пытается  решить благодаря использованию  товара. При таком подходе деятель  рынка выявит немало возможностей  подкрепить свое товарное предложение  наиболее эффективным с точки  зрения конкуренции способом. По  словам Левитта,

 Конкуренция  по-новому это не конкуренция  между собой того, что произведено  фирмами на своих заводах и  фабриках, а того, чем они дополнительно  снабдили свою продукцию в  виде упаковки, услуг, рекламы,  консультаций для клиентов, финансирования, особенностей поставки, услуг по  складированию и прочих ценимых  людьми вещей. 

 Фирма должна  постоянно искать эффективные  пути подкрепления своего товарного  предложения.

 

Тема № 6 «Основы ценовой  политики компании»

 

Задача № 4

 

     Торговая фирма закупает товар по цене 250 тыс. рублей и продает в среднем по 300 единиц этого товара по цене 300 тыс. рублей. Если фирма согласится понизить на одну неделю цену на 10 тыс. рублей, сколько единиц изделий ей нужно продать, чтобы сохранить свою валовую прибыль.

Решение

1. Определим прибыль фирмы  на одну неделю, которую она  получала:

 

П нед = (300-250) х 300 = 15000 тыс.рублей

 

 

2. Определим новую (предлагаемую) цену товара:

 

Ц нов = 300 - 10 = 290 тыс. рублей

 

3. Определим объем, который  должна реализовать фирма, при  условии сохранения получаемой  прибыли:

 

V нов = 15000 / (290-250) = 375 шт.