Методы продвижения товаров на рынке

       Первое, что сдерживает рост "Сплат-косметика" - это типичная ситуация перехода из небольшой в среднюю. В компании сейчас заняты тем, как не снижать  внимание к внешнему рынку и в тоже время очень плотно заполнить структурный вакуум, образующийся внутри компании, чтобы ее скелет динамично рос.

       Еще один фактор, тормозящий рост - это инфраструктурные ограничения, такие, как неразвитость розничной торговли. Наш продукт  больше всего подходит для сетевых форматов - гипермаркетов, супермаркетов, аптек, но доля цивилизованной розницы в продуктах питания составляет 40-45%, а в аптеках - 20%. Поэтому нужна еще большая структура, чтобы охватить единичные розничные точки.

       Частично этому способствует дилерская сеть. Но дилеры в последнее время занимаются больше логистикой, к каждому дилеру нужно прикрепить отдел, то есть посадить торгового представителя, чтобы он бы он работал с твоим продуктом. Поэтому сколько городов, столько и будет этих выделенных отделов. У "Сплат-косметика" по России двенадцать представительств и около ста человек, которые делают презентации в розничных точках, переписывают остатки, вместе с байерами делают заказы, тормошат дистрибуторов, если они что-то не привезли и полки оголены. Это очень кропотливая, объемная работа, потому что рынок FMCG - это продажи недорогих товаров, условно, цепной в один евро, но в колоссальных количествах.

       В свете роста компании, следует  говорить не только об ограничениях роста, но и об опасностях. Например, компания забюрократизируется, опишет все процедуры, бизнес-процессы, но потеряет ощущение клиента и превратится в такую мегакорпорацию, у которой все уже хорошо. Можно увлечься созданием избыточной внутренней структуры с мега-ERP-системой, а в это время рынок уедет очень далеко. То есть важно понимать, что есть срочные процессы внутри и есть срочные процессы снаружи.

       Следующая опасность - размывание фокуса на ценностях, целях и философии компании. То, что когда-то было ценно для горстки предпринимателей, необходимо тиражировать и создавать такие условия в компании, чтобы это было не спущенными сверху "пятью ценностями" на листочке, а чтобы каждый человек мог видеть, как это на его конкретной ситуации каждый день отражается. Если так не происходит, это начинают чувствовать покупатели. Они понимают, что когда-то успешный предпринимательский состав превратился в такую жирненькую корпорацию, которая на потоке штампует популярный товар.

       В "Сплат-косметика" сохраняется  ориентир на стремление стать лучшими в мире на рынке зубных паст. Одно из преимуществ быстрого роста - компания набирает рыночную силу. Это значит, что она становится интересной и в каком-то смысле незаменимой, допустим, для сетей и ее партнеров. Она становится серьезным раздражителем для всего рынка. Но при этом у нее появляются дополнительные возможности: она может позволить себе какие-то эксперименты, позволить инвестировать в науку, в разработки. Рост, безусловно, несет преимущества.

       К конкуренции мы в компании подходят очень спокойно, вплоть до того, что на своем производстве делают зубную пасту для других марок. В этом нет конкуренции, если понимать, что соревнование все же происходит в голове потребителей. Если выиграть его, то не важно, кто эту пасту произведет.

       На  деле соревнование идет с теми компаниями, продукция которых стоят на полке: "Колгейт" "Бленд-а-мед", "Аквэфреш", "Лакалют".

Сейчас  у "Колгейта" и "Бленд-а-меда" номерическая дистрибуция, то есть присутствие  в торговых точках, где вообще может  продаваться такой продукт, близко к 98%. У "Сплат-косметика" это 20-22%. Есть куда расти вширь и вглубь - наращивать продаваемость в конкретной точке.

       При сегодняшней динамике роста через  два-три года компания упрется в  некий технологический потолок. Так что замедление, безусловно, наступит, если оставаться в одной категории. Но для того чтобы этого не происходило, будет, во-первых, выход в новые категории. Во-вторых, выход на новые рынки - это СНГ, дальнее зарубежье, сейчас доля экспорта составляет 12% выручки, а мы планируется довести ее до 20%. И, в-третьих, выход с новым товаром к этим же, по сути дела потребителям.

       Было  принято решение выпускать продукт  в категории "уход за волосами" и делать его таким же экспертным, как "Сплат" в сегменте ухода  за полостью рта.

       Оставаясь компанией сконцентрированной на клиентах, на способе продвижения, на коммуникации, на базовых ценностях, нужно предположить тому же лояльному клиенту другой продукт. Если человек покупает зубную пасту "Сплат", он понимает ценности компании, он доверяет ей. И компания говорит через те же каналы, что потребитель: "вот этот шампунь мы делали по таким же принципам, очень старались, попробуйте, даем честное слово, он будет хорошим". В "Сплат-косметика" чувствуют такой запрос. И здесь очень важно, во-первых, сдерживать, свое обещание, что компания всегда превосходит даже самые смелые ожидания клиента, а во-вторых, не быть навязчивыми, дать людям возможность выбора 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  

       В конечном результате суть маркетинга сводится к увеличению объемов реализации продукции или услуг.

       Различные фирмы действуют в этом направлении  по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. В принципе, действие фирм ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Например, фирма выпускает широкий ассортимент продукции, но не имеет достаточных средств на рекламирование каждого вида продукции. Тогда фирме целесообразно «раскручивать» свою торговую марку и создавать определенный имидж компании.

       Если  фирма относительно не ограничена в  финансах, то она может себе позволить широкомасштабную рекламную кампанию.

       Высшей степенью профессионализма менеджеров по рекламе и маркетингу – это при минимальных финансовых затратах достигнуть максимального

эффекта рекламных мероприятий, что практически  невозможно.

       В проведении мероприятий по продвижению  товаров компания полагается в основном на собственный торговый персонал, но в большинстве случаев ошибается, считая, что сделка — это лишь беседа продавца с покупателем, а  не командные усилия по обеспечению  продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, удовлетворению их запросов.

       Необходимо  разработать общую стратегию  продвижения, включающую рекламу своей  деятельности, стимулирования сбыта, отношения  с общественностью. Кроме того, компания должна активно использовать рекламные мероприятия и программы, предоставляемые для своих сбытовых сетей.

         В работе изложены оригинальные  методы продвижения продуктов  ООО «Сплат – косметика» и  эффективное их применение и  получение результатов.

         Каждая фирма выбирает свой  путь продвижения  на рынке. И только профессиональный подход к исследованию рынка дает возможность компании процветать. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

1. Вествуд Дж. Маркетинговый план. - СПб: Питер, 2001. - 256с.

2. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер. 2002. - 352с.

3. Картер Г. Эффективная реклама. - Бизнес-Информ, 2001. - 244с.

4. Мескон М. Х., М. Альберт "Основы менеджмента", Москва, «Высшая школа», 1988.

5. Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. - СПб: Питер 1993

6. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 320с.

7. Стуколова П.М.,.«Организация, планирование и управление предприятиями электронной промышленности» под редакцией Москва, «Высшая школа», 1986.

8. Хоскинг А. «Курс предпринимательства», редакция В.Рыбалкина, Москва, «Международные отношения», Паблишинг, 1998. - 288с.

9. Тейлор Ф. "Основы научного менеджмента" Москва, «Высшая школа», 1991.

10. Феоктистова Е. М., И.Н.Краснюк «Маркетинг: теория и практика», Москва, «Высшая школа», 1993.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 
 

Структура продвижения товара на рынок 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 
 

Структура  рекламы 

ПРИЛОЖЕНИЕ 3 
 

Каналы  распределения товаров