Рис. 2.3. Предпочтения респондентов в частоте времени смены автомобиля 

    Равное  количество предпочтений отдали  респонденты при смене в период от 3-5 лет и более 5 лет (по 40%). Самое меньшее значение получила категория от 1-2 года (20%). Скорее всего, это вызвано желанием не спешить с продажей собственного авто и накоплением более крупной суммы денег для приобретения другого авто.

      Также, имеет важность страна производящая автомобили. Так, большинство опрошенных хотят приобрести отечетсванный автомобиль 30%,  японский и американский по 25% из опрашиваемых и меньше всего пожелали купить автомобиль производства Германии 20%. Графическое представление предпочтений потенциальных покупателей в зависимости от страны-производителя автомобиля, изображено на рис. 2.4.

 

Рис. 2.4. Предпочтения респондентов по странам-производителям автомобилей

Какую сумму вы готовы потратить для  приобретения автомобиля? Ответы на этот вопрос в графическом виде представлены на рис. 2.5.

 

      Рис. 2.5. Предпочтения респондентов в зависимости от стоимости автомобиля

     Предпочтения  респондентов в зависимости от цены автомобиля распределились следующим образом. Большинство опрошенных (75%) выбрали для покупки ценовую категорию от 150 000 до 300 000 рублей, по 10% получили 1 и 3 ценовые категории и оставшиеся 5% выбрали ценовой диапазон свыше 500 000 рублей. Таким образом, большим спросом пользуются автомобили ценой от 150 000 до 300 000 рублей. 

 

      На  вопрос «Автомобиль, с каким типом кузовом вы предпочитаете?» респонденты ответили следующим образом. Седаны собираются покупать 30% респондентов, это составило большинство из общего числа опрошенных. Универсалы и хетчбэки планируют приобретать по 25% опрошенных, 20% выбирают внедорожники. Диаграмма распределения ответов на этот вопрос представлена на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Распределение ответов на вопрос «Автомобиль, с каким типом кузовом вы предпочитаете?»

 

      Не  маловажную роль имеет возраст приобретаемого автомобиля, то есть его техническое состояние, пройденный километраж.

      Графическое распределение выбора возрастных категорий выбираемого автомобиля изображено на линейной гистограмме (рис. 2.7).

      2.7. Возраст приобретаемого автомобиля

     Так, 50% опрошенных выбирают автомобиль в возрасте от 1-3 лет, 35% приобретают автомобиль не старше года, 10% согласны на авто в возрасте от 3 до 7 лет, и лишь 5% готовы довольствоваться автомобилем старше 7 лет. Вероятно это объясняется тем, что Респонденты не желают переплачивать деньги за годовалый автомобиль, желая приобрести в другой возрастной категории со значительной разницей от нового или годовалого.

      Распределение ответов на вопрос о том, чем вы руководствуетесь при выборе авто, представлено на рис. 2.8.

 

      Рис. 2.8. Средства руководства при покупке автомобиля 

      В большинстве своем информацию  о покупке/продаже автомобилей потенциальные покупатели черпают из личного опыта  (55%), советов знакомых (30%) и рекламой (15%).  

 

      Рис. 2.9. Типы привода колес автомобиля 

            Одна из значимых характеристик при выборе авто является тип привода колес. От этого зависит  стиль управления автомобилем и его поведение на дороге. В большинстве своем, опрашиваемые предпочитают передний привод (45%), а затем уже задний (35%) и в завершении полный(20). Это объясняется тем, передний привод более предсказуем на дороге и легче управляется, чем задний, в свою очередь полный привод нечто средней между двумя предыдущими привода, поэтому требует более серьезной подготовки и навыков вождения.

      На  вопрос: На что вы обращаете большее внимания при выборе автомобиля? Респонденты отдавали своё предпочтение каждому варианту определенному количеством балов от 1 до 5, причем не повторяясь. Результаты ответов представлены на рис 2.10

      

 

      Рис 2.10 Приоритетный показатели при выборе автомобиля 

           Как видно и анализа графика  наибольшее количество баллов  получили цена и качество, это  вероятно объясняется тем, что  респонденты учитывают при не  только как правило цену автомобиля, но и безопасность при этой же цене автомобиля, заботясь прежде всего о своих жизнях.

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис 2.11 Пользуетесь ли вы автокредитом? 

На этот вопрос мнения респондентов разделились  поровну, не выявляя определенного приоритетного варианта ответа. 

         

      Рис. 2.12 Что вы предпочитаете после продажи своего автомобиля? 

      Приоритетным  ответом стала покупка нового авто, возможно это связанно с желанием покупать авто не имеющего пробега, с  большей вероятности чистой истории  покупки. 

      

      Рис. 2.13 Половая принадлежность опрашиваемых респондентов 
 

      Как видно из графика результатов  ответа (рис. 2.13) большинством оказались мужчины, причем практически все представители женского пола отказались от покупки автомобилей на вторичном рынке, это может говорить о незаинтересованности слабого пола в более серьезном подходе к выбору вторичного автомобиля.

      

      Рис. 2.14 Возрастной показатель опрашиваемых. 

      Основная  масса опрошенных людей находиться в возрасте до 25 лет, это экономически активное населения, с разными жизненными предпочтениями.

Рис. 2.15 Ваш ежемесячный доход?

          Данный анализ вопроса отражает невысокий заработок большинства опрошенных, что свидетельствует о малых возможностях при выборе автомобиля.

3. ПРОЕКТНАЯ  ЧАСТЬ. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ  ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТОВАРА

3.1. Разработка стратегии продвижения товара

 

      Полный  анализ маркетингового исследования вторичного автомобильного рынка г. Абакана позволяет сделать вывод о не высокой состоятельности потенциальных покупателей автомобилей. Развит спрос на 1-3 годовалые автомобили в ценовом диапазоне от 150 000 - 300 000 рублей, с передним приводом. Для покупки предпочитают искать автомобили как у знакомых, там и во всевозможных объявлениях, руководствуясь в больших случая своим личным опытом, а затем уже советами знакомых и в редких случаях рекламой. Так же нужно учесть фактор предпочтения отечественного производителя, который не намного имеет отрыв от японского производителя, а в если брать в общем то импортный производитель доминирует в своем завоевании предпочтений у потребителей г. Абакана. В связи с этим можно выделить следующие виды стратегий развития товара: 

     Реклама.

     На  что мы реагируем при просмотре  рекламы? Наш взор останавливается  на очень красивых сюжетах, динамичных либо очень необычных, в которых  существует не столько показ автомобиля, хотя и элементы юмора. При режесировании телевизионных роликов стараются сделать что-нибудь запоминающееся. Про просмотре ролика покупателем складывается чувственный фон. Незавершенность сюжета ролика вызывает интерес. Известно, что незавершенность способствует зарождению интереса, по следующим причинам человек в мыслях дорисовывает отсутствующие части образа, получая внутренне чувственное и интеллектуальное удовлетворение от творческого процесса. Таким образом , при рекламе на TV нужно выделить образ, определенно выделить его из всего окружающего. При возможности испробовать принимать на вооружение ассоциацию с киногероями, художественными героями. Ключевые виды сюжетов в рекламе автомобилей: драматические, исторические, поэтические. Плюсы рекламы на телевидении: - одновременное действие на зрение и слух - широкий спектр привлечения внимание покупателей за счет существа движущегося образа авто с чередованием показа бренда. Реклама на Радио. Она делается все наиболее популярной. При таком облике рекламы автомашин нужно делать акцент на звуках (название бренда) и образах модели авто у слушателей. Основные плюсы аналогичного вида рекламы: - немаленький охват аудитории - относительно невысокая цена - наибольшее доверие по сравнению с печатной рекламой Реклама в полиграфии. Размещение графического рекламного блока в глянцевом журнале либо на бланках довольно повышает известность марки автомобиля. Высокое полиграфическое качество и престижность разрешают увидеть Вашу рекламу и расценить по достоинству марку авто. Проспекты, каталоги и буклеты кроме того играют собственную роль в продвижении бренда. Как мы уже говорили, реклама обязана преподносить покупателю честную информацию, поэтому очень может быть полезно размещать статьи на эту тему в печатной продукции. Аналогичная реклама в специальных изданиях станет неплохим подспорьем. Для них предпочтительно подробное описание положительных сторон и данных той либо иной марки авто. При размещении рекламы в полиграфии стоит направить свой взгляд на качество исполнения материала, а кроме того оформления. Не надо использовать более 3 видов шрифтов, размещать информацию на фотографии, помнить размещать изображение марки на титульной стороне плаката. Внешняя реклама. К наружной рекламе авто возможно отнести щитовую и световую рекламу, растяжки и почти все другое.

     Акции.

     Настоящее время можно охарактеризовать как  время скидок. Но они уже приелись большему числу автомобилистов, поэтому  компании разрабатывают новые акции. Они при их создании, прежде всего, исходят из того, чтобы проводимые акции были привлекательными для клиентов и кроме этого имели уникальность, то есть должны отличаться от акций остальных компаний. Рассмотрим несколько различных вариантов.

     Одной из таких акций является при покупке автомобиля бесплатная его заправка топливом: «полный бак бензина в подарок!», а также полный пакет страховки КАСКО. В условиях дорожающих цен эта акция будет являться одним из ключевых факторов.

     Как известно, после покупки человек  задумывается о выборе хорошего сервис-цента, который должен отвечать все современным требованиям. Ведь именно там, как правило, хозяин автомобиля проводит всё необходимые обслуживающие и текущие ремонтные работы. Ещё одним вариантом может стать сотрудничество продавца с лицензированными сервис центрами, которое будет позволять делать определенную скидку после покупки авто на работы в сервисе, стимулирование обращение покупателя машины именно в предложенный сервис цент, а этом очень хорошая помощь для обладателя автомобиля купленного на вторичном рынке.

     Товарно-ассортиментная политика.

     Товар - первый и самый важный элемент  комплекса маркетинга. Товарная политика требует принятия согласующихся  между собой решений, касающихся отдельных товарных единиц, товарного  ассортимента и товарной номенклатуры. Каждую отдельную товарную единицу, предлагаемую потребителям, можно рассматривать с точки зрения трех уровней. Товар по замыслу - это та основная услуга, которую в действительности приобретает покупатель. Товар в реальном исполнении - это предлагаемый на продажу товар с определенным набором свойств, внешним оформлением, уровнем качества, марочным названием и упаковкой. Товар с подкреплением - это товар в реальном исполнении вкупе с сопровождающими его услугами, такими, как гарантия, установка или монтаж, профилактическое обслуживание и бесплатная доставка

     В данном случай, действия по продажи основываются на ориентировании сбыта автомобилей на марки и модели машин, востребованных на рынке. Продавец, оценивая потребность рынка, строит свой собственный ассортимент предлагаемых машин проведя маркетинговые исследования, выявив основные тенденции. Таким образом, продавец получает максимальную выгоды имея возможность предложить товар которые пользуется большой популярность и извлекает из этого максимальную прибыль.