Маркетинговая стратегия концентрации

Маркетинговые решения стратегии концентрации.

 

Понятие стратегии концентрации. Ее особенности.

Прочитав много статей, учебник  и другую литературу, считаю, что  для начала необходимо дать определение. Что же такое стратегия концентрации? Каковы ее особенности? Предлагаю разобраться со всеми этими вопросами.

Стратегия концентрации – это стратегия, предполагающая сосредоточение предприятия  на определенном одном сегменте. Для  одной этой целевой группы разрабатывается  маркетинговая программа и рекламная  кампания. Это делается потому, что у каждой рыночной ниши, то есть у отдельного сегмента, есть свои определенные требования и предпочтения. Причины выбора какого-либо сегмента различны. Целевой сегмент, например, определяется географическими особенностями или специальными свойствами продукции, которые необходимы и привлекательны только для выбранного сегмента.

Существует некоторые характеристики, которые я опишу ниже,  которые  характеризуют сегменты стратегии  концентрации. Эти сегменты наиболее благоприятны для этой стратегии, если они обладают следующими свойствами:

• Для извлечения прибыли сегмент должен быть достаточно велик, но он может быть и невелик;
• У сегмента есть высокий потенциал для развития;
• Большинству конкурентов сегмент не принесет успеха;
• Предприятие, которое выбрало стратегию концентрации, должна обладать квалификацией и ресурсами, которые необходимы для эффективного эффекта;
• Фирма, концентрирующаяся на сегменте, может защитить себя от конкурентов за счет установившихся хороших отношений с клиентами и лучших возможностей обслуживания покупателей в сегменте.

 

Как мне кажется, далее логичнее всего может возникнуть вопрос: а  когда надо использовать эту стратегию  и несет ли она какие-то позитивные моменты в деятельность организации?

Стратегию концентрации применять можно и нужно, а хорошо она отражается на компании, если:

• обслуживание сегмента требует больших затрат и усилий от больших масс конкурентов;
• больше никто из конкурентов не специализируется на этом же самом сегменте;
• ресурсы компании не позволяют успешно обслуживать более широкий сегмент рынка
• сегменты рынка имеют видимые различия, такие как, размер, уровень дохода и т.д.

 

Стратегия концентрации, на мой взгляд, достаточно эффективна. Фирма не разбрасывает свои силы на то, чтобы удовлетворить  весь рынок. Она сосредоточена на своем сегменте, удовлетворение которого приносит большие плюсы, а самое главное, можно с уверенностью говорить о стабильном сбыте продукции.

Хочу привести пару примеров данной стратегии. Например, изготовитель красок может решить иметь дело только с профессиональными художниками, отказавшись от рядовых покупателей и от ряда других сегментов. Или же, в автомобильной промышленности марка «Мерседес» обращается только к узкому сегменту самых богатых, который фирма удовлетворяет лучше, чем ее конкуренты.

 

Преимущества и недостатки стратегии концентрации.

Теперь можно рассказать о преимуществах  стратегии, попробую описать требования к самой организации производства и управления и подмечу о дестабилизирующийся  факторах, чтобы каждый из нас понимал, что везде есть, как и плюсы, так и минусы.

Как я уже говорила, эта стратегия очень благоприятная  на компании. Что же выигрывает фирма  от реализации стратегии концентрации? Ответ последует ниже.

Во-первых, когда  предприятие специализируется на отдельном сегменте и уменьшает свою рыночную долю, то она обеспечивает себе дополнительный рост объемов продаж и получение прибыли. Я считаю, это весовым достоинством, потому что основная цель маркетинга и вообще существования фирмы – это извлечение, получение прибыли. Данная стратегия показывает, что с ее помощью вполне можно этого добиться и быть успешным.

Во-вторых, предприятие может создать очень привлекательный имидж. Компанию будут знать, как компанию, которая заботиться о потребностях конкретных покупателей, то есть своего сегмента. Это тоже огромный плюс, так как в современном мире, как я полагаю, порой имидж может играть ведущую роль в реализации продукции, при этом качество этой же продукции будет уже не важно.

В-третьих, данная стратегия реализуется путем снижения издержек, что тоже говорит только о плюсе. Могу привести пример. У нас есть производители товаров для продавцов,  которые имеют торговую марку. Эти производители снижают расходы на маркетинг, распределение и рекламу. Вместо этого они концентрируются на прямых продажах розничным продавцам и сетям, продающих со скидкой магазинов.

Для успешной реализации стратегии концентрации, могу предложить несколько маркетинговых решений, причем их обязательно надо выполнять, для организации производства и управления.

Перейдем к  следующему вопросу. Какие есть факторы, негативно влияющие на стратегию? Назову всего лишь один – это уменьшение цен  на  аналогичные товары, производимые предприятиями, использующие стратегию  снижения себестоимости. Но как я думаю, это не такой уж и сильный фактор, так как при реализации любой стратегии есть вероятность того, что фирма, которая использует такую же стратегию, как и наша, может снижать цены на подобные товары, чтобы привлечь клиентов. Главное и первоочередное в выбранной мною стратегии – это выбор сегмента, на которые мы делаем ставку, если так можно сказать.

Думаю, после  описания преимуществ стратегии, можно  и сказать о некоторых минусах. Вообще можно заметить, что существует риск, связанный с этой стратегией.

Во-первых, может  возникнуть опасность того. Что конкуренты найдут более эффективные пути удовлетворения сегмента на этом узком рынке.

Во-вторых, могут  изменить предпочтения нашей целевой  аудитории. То есть может возникнуть такая ситуация, что наш сегмент захочет вдруг, чтоб продукция, товар или услуга обладали не специфическими свойствами, а теми, которые присуще на всем рынке.

В-третьих, выбранный  нами сегмент может оказаться  очень привлекательным. Вследствие чего будет большой наплыв конкурентов.

 

Реализация маркетинговой стратегии: маркетинговые решения стратегии  концентрации.

Пришло время разобраться с  маркетинговыми решениями. Что необходимо делать каждому маркетологу, чтобы  реализовать стратегию концентрации?

1. Сначала надо провести маркетинговые исследования. Что можно сюда включить? Ну, например, провести исследования в области потребностей, что именно хотят потребители, каковы их желания;
2. Проанализировать все собранные данные, сделать заключения и в конечном итоге выбрать свою целевую аудиторию, то есть сегмент, на который будет направлена дальнейшая маркетинговая стратегия концентрации;
3. Мы определились с группой потребителей, выяснили их потребности. Теперь на этом этапе нам следует изменить наш ассортимент продукции, товаров, услуг или создать нечто новое. Главное, чтобы предприятие создало или производила тот продукт, в котором нуждается целевой потребитель.
4. Далее организация должна продвигать свою продукцию, используя все способы. Одним из них является активная реклама. Но это достаточно затратное решение. Можно привлечь клиентов, например, выпустив клубные карты. Если мы, допустим, торгуем одеждой, то с каждой покупки на клубную карту сегменту будет зачисляться 15% от суммы покупки. Или если мы имеем дело с магазином молодежной одежды, которые нацелены на молодых людей и девушек, в частности это могут быть студенты, то магазин может предоставлять скидку в размере 10% при предъявлении студенческого билета.
5. Сделав предыдущие 4 пункта, мы добьемся того, что закрепимся на нашей небольшой доле рынка, обеспечив себе постоянных клиентов. Тем самым мы добьемся стабильного сбыта продукции, постепенно будем снизать издержки, а в дальнейшем наша компания будет привлекательна и создаст себе имидж успешной, модной, заботящейся о своих покупателях компании.
6. В итоге мы достигнем главной цели – получения прибыли, что, несомненно, приведет к успешному функционированию и развитию предприятия.

 

 

 

 

Пример применения маркетинговой стратегии концентрации на примере магазина «Top Shop».

1. Описание деятельности фирмы.

Данный магазин продает одежду повседневного типа на российском рынке. Он ведет продажу в розницу.

2. Выбор целевой группы.

Для применения стратегии концентрации необходимо выбрать сегмент, который мы собираемся удовлетворять. Фирма  «Top Shop» выбрала такую группу, как студенты. Выбор, я считаю, очень уместен, так как размер сегмента велик, что принесет компании большую прибыль. При этом студенты любят много покупать, они следуют моде и легко догадаться об их вкусах и предпочтениях.

3. Какие потребности пытается удовлетворить «Top Shop»?

Это весьма простой вопрос. Что  нужно студентам: мода, умеренные  цены, качество не особо пользуется спросом у молодых людей, расширенный ассортимент. Данная компания успешно удовлетворяет все эти потребности. Это говорит о том, что сегмент организация выбрала правильный.

4. Продвижение.

Теперь, чтобы привлечь студентов, необходимо активно продвигать компанию, одежду , которую продаем. Для этого используем рекламу. Это может быть метро, в модных журналах, телевидение.

Но реклама очень дорогостоящее  орудие для продвижения, так как  стратегия концентрации подразумевает  снижение издержек.

Ассортимент товаров компания каждый раз увеличивает и обновляет, что упоминается в журналах моды.

Что касается цен, то в этом магазине они умеренные. Компания учитывает тот фактор, что большинство студентов не зарабатывают денег и при этом для студентов создана система скидок такая, что при предъявлении студенческого билета, делается скидка в размере 10% от стоимости покупки. Это огромное преимущества, и «Top Shop» - это единственная компания, которая предоставляет скидки студентам, я имею в виду Россию. Конечно же, это очень привлекательно.

5. Закрепление.

После всего выше написанного сделаю вывод о том, что компания укрепилась на российском рынке и может вполне конкурировать со многими российскими  фирмами и брендами. «Top Shop» не боится конкуренции, потому что она выбрала подходящих ей сегмент и конкуренты с трудом склонят студентов к себе.

6. Итог.

Фирма достаточно известна и успешна. Ее имидж – модная, современная, заботящаяся о студентах компания. И самое главное организация  получает колоссальную прибыль.

    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

План

1. Понятие стратегии концентрации. Ее особенности.                         
2. Преимущества и недостатки стратегии концентрации.
3. Реализация маркетинговой стратегии: маркетинговые решения стратегии концентрации.
4. Пример применения маркетинговой стратегии концентрации на примере магазина «Top Shop»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/mibif/5/index.htm?printversion
2. http://www.libsib.ru/strategicheskiy-menedzhment/razrabotka-strategii-kompanii/vidi-strategiy http://www.ProfEducation.ru/tema12247.htm
3. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/5.shtml
4. http://www.i-u.ru/biblio/archive/blinnikova_prak/01.aspx