Контрольная работа по "Маркетингу"

6.  Дилер (англ. dealer-торговець) — фізична особа або фірма, що займаються купівлею-продажем цінних паперів, валют, товарів і що діє від свого імені і за свій рахунок.

Дилером може виступати Банк, член фондової біржі, що займається купівлею-продажем цінних паперів, валюти, дорогоцінних металів і що діє від свого імені і за свій рахунок.

Дилерами  також можуть бути гуртові або  рідше роздрібні посередники  які ведуть операції від свого  імені та за свій рахунок. Прибуток дилера формується з різниці цін (курсів) продавця і покупця, а також  за рахунок зміни цін (курсів) в  часі.

Дилер регіональний — дилер, який взяв на себе відповідальність розповсюджувати товар постачальника на визначеній території (області) зі збереженням цілей, методів та етичних норм постачальника.

Термін  дилер в законодавстві України

Дилер - юридична або фізична особа, яка, виконуючи функції продавця, здійснює закупівлю машин для наступного їх продажу і надає послуги з технічного сервісу - ст.1 Закону України "Про захист прав покупців сільськогосподарських машин"

Дилер - працівник банку, якому доручається здійснення операцій на грошовому ринку, операцій з цінними паперами, валютою тощо від імені банку та його клієнтів - п.1.10 Положення про організацію операційної діяльності в банках України затвердженого ПОСТАНОВОЮ ПРАВЛІННЯ НАЦІОНАЛЬНОГО БАНКУ УКРАЇНИ.

Дилерська діяльність - укладення торговцем цінними паперами цивільно-правових договорів щодо цінних паперів від свого імені та за свій рахунок з метою перепродажу, крім випадків, передбачених законом - ст.17 Закону України "Про цінні папери та фондовий ринок", ст.1 Закону України "Про державне регулювання ринку цінних паперів в Україні", п.1 розд.2 Правил (умов) здійснення діяльності з торгівлі цінними паперами: брокерської діяльності, дилерської діяльності, андеррайтингу, управління цінними паперами затверджених Рішенням ДЕРЖАВНОЇ КОМІСІЇ З ЦІННИХ ПАПЕРІВ ТА ФОНДОВОГО РИНКУ.

Канали розподілу

Канали  розподілу (збуту), маркетингові канали — це сукупність фірм чи окремих осіб, залучених до процесу переміщення товару від виробника до споживача. Учасниками каналів є посередники, які перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари у ланцюгу постачання від виробника до споживача.

Параметри каналу розподілу

1. Довжина каналу розподілу визначається кількістю рівнів посередників, які утворюють лінійний ланцюг передачі прав власності та фізичного переміщення товару від виробника до кінцевого споживача.

Канал розподілу нульового рівня: виробник → споживач

Однорівневий канал розподілу: виробник → роздрібний посередник → споживач

Дворівневий канал розподілу: виробник → гуртовий посередник → роздрібний посередник → споживач

Трирівневий канал розподілу: виробник → гуртовий посередник → дрібногуртовий посередник → роздрібний посередник → споживач

2. Потужність каналу розподілу визначається кількістю продукції, яка проходить через канал.

3. Ширина каналу розподілу характеризуються кількістю посередників на будь-якому рівні переміщення продукції.

4. Потоки каналу розподілу - взаємодії, які виникають між виробником та кінцевим споживачем. Існують такі потоки:

• матеріальний потік;
• потік прав власності;
• потік платежів;
• інформаційний потік;
• потік засобів просування.

Канали розповсюдження товарів  можуть виконувати різноманітні функції: розподілу та збуту, ціноутворення, планування продукту, обслуговування споживачів, рекламування й маркетингових  досліджень.

При виборі каналів розповсюдження треба врахувати низку чинників:

• характеристику споживачів;
• особливості фірми- виробника;
• особливості товарів і послуг, що пропонуються;
• конкурентну ситуацію на ринку та поведінку основних конкурентів;
• наявність альтернативних каналів розповсюдження товарів.

Мал. 1. Основні канали розподілу продукції.

Рівень  товарообігу залежить від кількості  посередників, які виконують функції  товароруху. Існують два основних типи каналів розповсюдження: прямі  і непрямі.

Прямі канали пов’язані з переміщенням товарів і послуг від виробника  до споживача без використання назалежних посередників. Вони найчастіше використовуються компаніями, що обслуговують обмежені цільові ринки.

Непрямі канали розповсюдження товарів пов’язані  з переміщенням товарів та послуг від виробника до незалежного  учасника товарообігу, а потім до споживача. Вони залучають компанії. Що хочуть збільшити свої ринки й  обсяги збуту, згодні відмовитися від  багатьох збутових функцій та витрат і, відповідно, від визначеної частки контролю над каналами збуту і  контактів із споживачами. Розрізняють:

• однорівнивий канал(представленний одним посередником);
• дворівневий канал, який включає двох посередників;
• трирівневий канал з трьома посередниками.

Непрямі канали охоплюють учасників  незалежних, тому необхідно зробити  загальний проект маркетингу і розподілити  його обов’язки серед членів каналу. При контактних угодах усі умови, що стосуються розповсюдження товарів, цін та інше, чітко встановлюються для кожного учасника в письмовій формі. При керованому каналі домінуюча в процесі розповсюдження товарів фірма складає програму маркетингу і розподіляє відповідальність. Залежно від співвідношення сил лідером може бути виробник оптовик або роздрібний магазин.

Довжина каналу визначається загальною  кількістю його незалежних учасників. Фірма може скоротити довжину каналу, придбавши компанію- посередника на одному з етапів товароруху.

Ширина каналу визначає кількість  незалежних учасників на будь-якому  етапі розповсюдження товарів. При  вузькому каналі виробник продає через  обмежену кількість учасників збуту, при широкому – через багатьох.

Інтенсивність використання каналу залежить від наявності й характеру  розподілу товарних запасів між  торгівельними підприємствами.

При ексклюзивному розподілі і збуті виробник надає виключні права на реалізацію своїх товарів обмеженій кількості оптових і роздрібних торговців у конкретному регіоні (на збутовій території), скажімо, одному чи двом роздрібним магазинам.

Селективний розподіл і збут організовується  через невелику кількість оптовиків  і роздрібних посередників. Фірма  при цьому одержує можливість необхідного охоплення ринку, збільшення обсягів продажу і прибутків, зберігаючи контроль за діяльністю учасників  каналу товароруху.

Інтенсивний розподіл і збут охоплює  максимально можливу кількість  оптових і роздрібних торговців  з метою формування широкого ринку  збуту, прискореної й масової  реалізації товарів, гарантуючи найбільшу зручність для покупця та одержання прибутку.

Канали розповсюдження продукції  виробничого призначення відрізняються  від відповідних каналів розповсюдження споживчих товарів тим, що серед  їх учасників немає підприємств  роздрібної торгівлі. Такі канали найчастіше є прямими. Кількість угод при  цьому меньша, а обсяг замовлень більший. Незалежні учасники каналів збуту кваліфікованіші.

Важлива частина програми товаророзповсюдження кожної фірми – рівень обслуговування споживачів. Прийняті рішення мають задовольняти покупців щодо частоти постачань, їх швидкості і стабільності, процедур термінових постачань, прийнятих малих замовлень, збереження, координації асортименту тощо.

Основними формами розповсюдження товарів є:

1). Оптова торгівля – підприємницька  діяльність пов’язана з продажем товарів і послуг тим, хто купує їх з метою подальшого перепродажу або професійного використання. Оптова торгівля виконує багато важливих функцій, а саме: формування замовлень споживачів; планування закупівель (товарообігу); доставки та приймання товарів від постачальника на складі; зберігання товарів; виконання замовлень споживачів; транспортно-експедиційного обслуговування; маркетингової й технічної підтримки як виробника, так і роздрібного торгівця; приймання на себе ризиків розкрадання, пошкодження й старіння запасів тощо.

Розрізняють оптову діяльність виробників, комерційну оптову діяльність, а також  діяльність агентів і брокерів.

При оптовій діяльності виробників останні самі виконують усі оптові функції. Комерційні оптові організації  купують товари з метою одержати право власності й наступного препродажу. Вони можуть надавати повну сукупність послуг або обмежене  обслуговування. Агенти і брокери виконують лише обмежене число функцій, при цьому не беруть на себе права власності на товари, що реалізуються. Їх основне призначення – сприяти умовам купівлі –продажу за комерційну винагороду;

2). Роздрібна торгівля – підприємницька діяльність, пов’язана з продажем товарів кінцевим споживачам: безпосередньо населенню для особистого некомерційного використання; підприємствам, організаціям і установам для колективного споживання  або господарських потреб. Вона вважається кінцевою ланкою руху товарів (послуг) від виробника до споживача.

За формами власності роздрібна  торгівля представлена незалежними  роздрібними торгівцями, орендованими відділами і кооперативами. За формами  організації розрізняється магазинна  і не магазинна торгівля.

3). Договірні системи розповсюдження  товарів і послуг – сітковий  маркетинг, франчайзинг, лізінг, бартер, толінг.

Сітковий маркетинг або багаторівневий збут – це система послідовної  переуступки прав на товари: компанія-виробник продає продукцію оптом дистриб’юторам, а останні пропонують продукцію  споживачам уже за роздрібною ціною. Для того, щоб стати дистирибютором, необхідно:

• зробити вступний внесок до компанії
• пройти курс навчання і скласни екзамени
• викупити продукцію для реалізації.

Далі одним із завдань дистриб’ютора  стає залучення до бізнесу нових  людей і формування вже своєї  власної збутової  мережі.

Франчайзинг – угода, за якої виробник продукту або послуги, захищених  товарним знаком, надає ексклюзивні  права на розповсюдження на певній території своєї продукції або  послуг незалежним підприємцям в  обмін на визначені платежі за умови дотримання технологій виробничих і обслуговуючих операцій.

Лізинг – довгострокова оренда, пов’язана з передаванням у користування обладнання, транспортних засобів та іншого рухомого і нерухомого майна  в обмін на лізингові платежі. Якщо оперативний лізинг не передбачає реалізації об’єкта лізингу і  більше нагадує прокат товару, то по завершенню строку фінансового лізингу  об’єкт лізингу переходить у власність  лізинго-одержувача або викуповується ним за остаточною вартістю. Цим фінансовий лізинг схожий на продаж товарів на виплат.

Бартер між підприємствами означає  натуральний товарообмін, він дає  можливість продовжувати виробництво  без коштів, одночасно ухиляючись від оподаткування. Властивий переважно  кризовій економіці.

Толінг – робота на давальницькій сировині. Іноземна або вітчизняна фірма укладає з підприємством толінгову угоду, згідно з якою інофірма надає сировину і фінансує її переробку, оплачує роботу підприємства і реалізує вже вироблений товар.

4). Спеціальні форми ринкового  подання і реалізації товарів  – ярмарки і виставки, товарні  покази, реалізація продукції через  систему товарних бірж, аукціонів,  конкурсів, тендерів

Рух товару - комплекс логістичних операцій з фізичного переміщення товару від завершення виробничого циклу до кінцевого споживача.

Ключовим  у системі дистрибуції є комплектація вантажів до клієнтів. Ці операції можуть здійснюватись за системою борт-до-борту (крос-докінгу), або на звичайному складі. Склади в системі дистрибуційної логістики часто називають дистрибуційними центрами.

Важливим  фактором дистрибуції є факт продажу. Продаж товару в дистрибуції може здійснюватись двома основними способами: звичайним чи попередньо.

Звичайний продаж — це система продажу, за якого водій є продавцем товару, всі види продукції завантажені в машину доставки, водій їде за визначеним маршрутом і продає те, що в нього завантажене.

Попередній  продаж — це система продажу, за якої торгівельний представник здійснює візити до клієнтів за визначеним маршрутом, приймає замовлення, замовлені товари завантажуються в автомобіль доставки, і водій здійснює доставку того, що вже було попередньо продано.

Доставка товарів

Процес  доставки, або фізичного розподілу  включає в себе такі етапи: створення  замовлення, розгляд (оцінка) замовлення, диспетчеризація, підготовка й комплектація вантажу, перевірка й облік завантаження, доставка й мерчандайзинг, закриття маршруту (контроль виконання доставки, обліку).

Слід  особливо зазначити необхідність розрізнення  маршруту продажу й маршруту доставки. У свою чергу доставочний маршрут — це схема руху транспортного засобу з порядком заїздів до клієнтів.

Також розрізняють два типи доставки: «свій за своїм» та «один за всіх».

Система доставки «свій за своїм» — це система роботи за якої існує більш-менш чітка прив'язка між торгівельним представником і водієм, коли маршрут переміщення автомобіля доставки відповідає маршруту руху торгівельного представника.

За  системи «один за всіх» маршрут доставки складається на основі показників ефективності: тривалості маршруту, завантаженості автомобілів, кількості заїздів на маршрут. Водій доставки може здійснювати доставку для більш ніж одного торгівельного представника, або навпаки.