Комплекс маркетинга для фирмы

1. Снижение оптовых и розничных цен на те же товары, которые предлагают конкуренты.
2. Улучшение имиджа фирмы (изготовление логотипа, рекламных буклетов и полноцветных каталогов на свою продукцию).
3. Увеличение штата торговых агентов.
4. Освоение новых технологий и развитие новых направлений сбыта и привлечения клиентов (создание рекламного сайта или интернет-магазина).
5. Улучшение сервисного обслуживания клиентов (сокращение сроков доставки, улучшение гарантийных обязательств).
6. Расширение круга поставщиков (здесь предполагается заключение договорв с производителями канц. товаров).

Конечная цель выбранной стратегии – привлечение большего числа клиентов, что обеспечивает больший объем продаж и, соответственно, большую прибыль.

5.      АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ И ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Табл. 2

При получении общего итога, можно сделать следующий вывод: ЗАО “ПетроКанцОпт” на рынке является  “новичком”. Именно поэтому у него  относительно небольшая степень охвата рынка. Но, несмотря на это, при анализе итога предприятие выглядит весьма уверенно на фоне конкурентов. Их слабые стороны:

1.      отсутствие торговых представителей;

2.      меньший срок гарантии;

3.      формы и сроки платежа;

4.      недостаточные меры для стимулирования  потребителей;

5.      нет гарантий на замену бракованного изделия.

Относительно конкурентов, можно подчеркнуть следующие их сильные стороны:

1.      рекомендации по использованию;

2.      показ образцов изделий;

3.      улучшена система транспортировки.

6.      СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА И ВЫБОР ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Будем сегментировать потребительский рынок, используя географический и экономический (имущественный) признаки.

К пользователям услуг и товаров, предлагаемых рассматриваемой фирмой относится следующие группы потребителей: это государственные учреждения, промышленные предприятия, крупные и мелкие фирмы с ежемесячным потреблением канцелярских товаров и расходных материалов на сумму не менее  1500 рублей. Таким образом, мы выбрали наиболее привлекательные сегменты потребительского рынка, образующие целевой рынок. Результаты сегментации отражены на рис 2.

Выбрав целевой рынок, определяем стратегию охвата рынка – дифференцированный маркетинг. Данная стратегия позволяет выступить на нескольких сегментах рынка и разработать отдельное рыночное предложение для каждого из них: для крупных государственных учреждений подготовить специальное предложение по отечественным товарам, соответственно, с низкими ценами и выгодными условиями оплаты и доставки (например: поставка расходных материалов с отсрочкой платежа до 1 месяца и т.д.). Для крупных промышленных предприятий, таких как «Балтика», «Уральские самоцветы», «Степан Разин» и т.д. подготовить специальное предложение на весь ассортимент импортных и отечественных товаров с гибкой системой скидок (например: скидки в зависимости от объема потребления расходных материалов и т.д.). Для средних и мелких фирм можно разработать специальную систему реализации (например: система закупок расходных материалов и канцелярских товаров по дисконтным картам, которая предусматривает небольшие скидки).

Рис. 2

7.      РАЗРАБОТКА РЕШЕНИЙ ПО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ ТОВАРА

При обеспечении позиционирования товаров и услуг на рынке ЗАО «ПетроКанцОпт» выбирает следующий путь: позиционировать себя рядом с фирмой-конкурентом «Аура сервис» и начать борьбу за долю рынка. Относительно других фирм-конкурентов, ЗАО «ПетроКанцОпт» располагает большими ресурсами и более конкурентоспособна. Решения о позиционировании приняты на следующих основаниях:

-         на полной идентификации характеристик товара с запросами и желаниями клиентов;

-         на основе большого ассортимента товаров (т.е. клиенты могут закупать для своих нужд все, что необходимо для офиса: расходные материалы, хоз. товары и оборудование);

-         на основе более низких цен, которые предлагает ЗАО «ПетроКанцОпт», за счет включение в ассортимент продукции отечественных производителей;

-         на создании имиджа своему предприятию за счет более эффективного обслуживания клиентов и гибких систем скидок.

8.      ВЫБОР СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

ПРИ ВЫВОДЕ ТОВАРА НА РЫНОК

При выводе своих товаров и услуг на рынок, ЗАО «ПетроКанцОпт» использует стратегию пассивного маркетинга. Для этой стратегии характерны низкие цены на товары и услуги и минимальные расходы на стимулирование сбыта. Учитывая тяжелое экономическое положение в стране, можно с уверенностью сказать, что уровень спроса клиентов определяется в основном ценой, т.е. низкие расходы на маркетинг обеспечат достаточную прибыльность продажи. Кроме того, клиенты хорошо осведомлены о товарах и услугах, предлагаемых такого рода фирмами. Данная стратегия будет эффективна на начальном этапе функционирования фирмы. В процессе развития предполагается значительное увеличение расходов на маркетинг. Основным фактором для выбора данной стратегии служит реализация данных видов товаров через торговых агентов, которые в свою очередь разрабатывают каждый сам для себя определенную стратегию реализации в рамках установленных правил. Такой подход оправдывает себя во всех отношениях, т.к. не покупатель ищет продавца, а продавец ищет покупателя, и вдобавок к этому клиенты получают квалифицированную помощь специалиста. Фирм с такого рода услугами в городе Санкт-Петербурге и области не много, следовательно, конкуренция будет незначительна.

9.      РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МЕРОПРИЯТИЙ

ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

Мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на покупателя.

Для получения потребителем некоторой коммерческой выгоды, ЗАО «ПетроКанцОпт» предлагает следующую систему скидок:

-         бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда в течение 6 месяцев они делают не менее 3 заказов. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет от 5 до 12%;

-         сезонная скидка: предоставляется клиентам за приобретение товара вне активного сезона его продажи (летнее время). Она составляет 5%;

-         скидка по дисконтной карте, когда клиент переводит на счет фирмы продавца определенную сумму денег и в течение одного года в любое время может набирать канцелярские и бумажно-беловые товары со скидкой 12%;

-         торговым агентам предоставляется возможность самостоятельно решать размеры скидок конкретным клиентам в зависимости от объемов потребления.

Возможны скидки такого характера:

1.             Торговый агент может делать скидки клиентам (в том числе и личные поощрения) за счет своего процента с продаж, который составляет 9% с оптовой цены и 14% с мелкооптовой цены.

2.             Если торговый агент работает с крупными заказчиками, которые требуют значительных скидок, то фирма дает возможность увеличить размер скидки с оптовой цены до 14%, при этом 7% скидывает торговый агент за счет своего процента и 7% скидывает фирма. 

10. ПРОЕКТ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Цель рекламной кампании – улучшить имидж ЗАО «ПетроКанцОпт» и стимулировать спрос на все товары и услуги, производимые данным предприятием.

При планировании рекламы объектами ее выбраны товары и услуги. Субъектами рекламы являются все  учреждения и предприятия города Санкт-Петербурга и области.

Выбор конкретных носителей рекламы:

В рамках проекта рекламной компании планируется создать базу основного ассортимента товаров, где каждая позиция будет иметь свой уникальный номер  и на основании этой базы заказать полноцветный иллюстрированный каталог по канцелярским и бумажно-беловым товарам с подробным описанием каждой группы товаров. Описание должно отражать все функциональные возможности предмета и его преимущества перед другими. Титульный лист каталога будет содержать логотип ЗАО «ПетроКанцОпт», полные адресные данные и описание всех видов услуг предприятия (см. рис 3). По своей функциональной направленности данный каталог является незаменимым инструментом реализации и рекламы, а так же он требуется для систематизации продаж канцелярских товаров. Распространять его планируется силами торговых агентов.

Планируется ежегодно заказывать тираж каталогов размером 2000 экз.

Стоимость тиража 1000 экз. равна  25 000 рублей.

Удобно, практично и выгодно

иметь все,

что необходимо для работы в офисе,

от одного поставщика.

Предприятие «ПетроКанцОпт», один из крупнейших в Санкт-Петербурге дистрибьюторов всероссийской торговой системы «Конторинг» /«Офис-СПб»/ «Канцелярские товары по каталогу», предоставляет каждому из своих 800 клиентов, а также всем будущим покупателям:

       широкий, хорошо подобранный по соотношению цена/качество ассортимент канцелярских, бумажно-беловых и офисных товаров (более 1500 артикулов);

       бесплатный полноцветный иллюстрированный каталог, предоставляющий каждому пользователю возможность ознакомиться с назначением, внешним видом и основными характеристиками различных канцелярских товаров непосредственно на своем рабочем месте;

       удобную форму приема заявок (по телефону, факсу, электронной почте или путем вызова торгового агента-консультанта);

       возможность соединения с торговым отделом и с нужным специалистом «с первого звонка» за счет развитой системы связи (12 городских линий, в том числе, исключительно для покупателей, два серийных номера «Петерстар» на 5 линий);

       бесплатную доставку заказанных товаров в пределах С-Пб и области, а также экспресс-доставку;

       возможность выполнения мелких покупок (но по оптовым ценам) через розничный отдел

и все это:

в 100 м от метро «Кировский завод», по адресу  пр. Стачек, 47

(над помещением Промстройбанка).

Режим работы

       Время работы розничного отдела с  9-30 до 18-00.

       Заказ каталогов, вызов  агентов для консультаций с 10-00 до 19-00.

       Отделы работают по рабочим дням без перерыва на обед.

Тел. 352-73-35, факс 372-75-07 (оба номера серийные).