Эволюция концепции маркетинга

    Эффективность концепции сбыта в течение  длительного времени Ф. Котлер объясняет  следующим:

    - многие покупатели считают, что  они в состоянии защищать свои  интересы;

    - покупатели, не удовлетворенные  покупкой, вскоре забывают о своем  чувстве неудовлетворенности;

    - покупатели, недовольные покупкой, не очень часто делятся своими  впечатлениями с другими покупателями;

    - покупатели, неудовлетворенные покупкой, едва ли будут обращаться с  жалобой в общество, защищающее  их интересы;

    -всегда имеется достаточно большое число потенциальных покупателей.

    Однако  процесс интенсификации продаж уже  произведенных товаров, навязывание  покупки требует значительного  внимания к наращиванию производства и совершенствованию товара. При  этом из поля зрения обычно выпадают рынок  и потребитель, что снижает эффективность  концепции сбыта.

    Традиционная  маркетинговая концепция изменяет содержание концепции сбыта. Она  оформилась около середины 50-х годов, тогда как сам маркетинг возник значительно раньше. Концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей  и их потребностей. Согласно этой концепции  цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря  исследованию потребностей и желаний  таких групп потребителей, которым  организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие  потребителя по качеству и эффективности.

    Маркетинговая концепция обязывает:

    - производить то, что можно продать,  вместо попыток продать то, что  можно произвести;

    - любить потребителя, а не свой  товар;

    - не продавать товары, а удовлетворять  потребности;

    - изучать не производственные  мощности, а потребности рынка  и разрабатывать планы их удовлетворения;

    - увязывать цели, требования потребителей  и ресурсные возможности предприятия;

    - адаптироваться к изменениям  в структуре и характеристиках  потребителей;

    - оценивать воздействия конкуренции,  государственного регулирования  и другие внешние воздействия  по отношению к предприятия;

    - ориентироваться на долгосрочную  перспективу и рассматривать  потребности потребителей в широком  плане.

    Согласно  концепции маркетинга,  продажа — это средство общения, коммуникации и изучения потребителей, и, если они не удовлетворены, необходимо менять общую политику, а не процесс продажи.

    Предприятие планирует и координирует разработку маркетинговых программ, направленных на удовлетворение выявленных потребностей. Она получает прибыль посредством  удовлетворения потребностей покупателей. В такой ситуации решение о  том, что следует производить, принимается  не предпринимательскими единицами, не правительством, а потребителями.

    Концепция социально-этического маркетинга — традиционная концепция маркетинга, которая учитывает потребности и интересы предприятия, однако не всякая компания и в настоящее время использует эту концепцию. Дело в том, что маркетинг на практике представляется чрезвычайно сложной задачей, при решении которой требуются большой объем плановых расчетов, подготовка кадров, значительные дополнительные затраты. Кроме того, существует сомнение не в практической пользе концепции маркетинга, а в правомерности и законности ее применения в отношении не потребителей и отдельных предпринимательских единиц, а всего общества, т.е. сомнение в том, способствует ли маркетинг удовлетворению индивидуальных потребностей и долговременным интересам общества; не приводит ли стремление предприятия к удовлетворению запросов потребителей к нежелательным последствиям в обществе. Очевидно, что опасения не лишены оснований. Достаточно отметить, что традиционная концепция маркетинга нацеливает на постоянное возбуждение потребностей и спроса, а это ведет не только к удовлетворению потребностей и желаний покупателей, но и к появлению стремления к неудержимому росту прибыли, что, как показывает практика, часто приводит к нарушению требований рациональности потребления, к нехватке сырьевых, энергетических ресурсов, растущему загрязнению окружающей среды. В целях рационализации потребления, гуманизации производства и экологической защищенности общества от нежелательных процессов производства появилась новая концепция, призванная заменить традиционную концепцию маркетинга. Новую концепцию Ф. Котлер назвал концепцией социально-этического маркетинга, которая предполагает достижение целей предприятия с учетом удовлетворения потребностей как отдельного потребителя, так и общества в целом. Обязательными условиями применения концепции социально-этического маркетинга являются:

    1) наличие основной цели предприятия,  которая должна состоять в  удовлетворении различных потребностей  покупателей в соответствии с  интересами общества;

    2) необходимость постоянно заниматься  поиском новых товаров, полнее  удовлетворяющих спрос, обеспечивающий  интересы потребителей. Предпринимательская  единица должна быть готова  вносить нововведения в товары  в соответствии с интересами  покупателей;

    3) наличие постоянного контакта  с потребителями, поддерживающими  предприятие, и проявление заботы  об удовлетворении их потребностей.

    Наряду  с рассмотренной классификацией концепций маркетинга существуют и  другие подходы к эволюции этого  понятия. Так, С. Коломийцев выделяет четыре этапа эволюции концепции маркетинга: сбытовой маркетинг; функциональный маркетинг; маркетинг как рыночная концепция  управления; информационный маркетинг.

    Новым в этой классификации является выделение  такого этапа эволюции, как информационный маркетинг. Таким образом, успех  деятельности предприятия теперь, а  в будущем тем более, зависит  не только от ее возможностей в области  производства и сбыта, но прежде всего  от инноваций, знаний, ноу-хау, от обеспеченности информационным ресурсом и от способности  грамотного его использования для  повышения конкурентных преимуществ.

    Кроме информатизации предпринимательской  и маркетинговой деятельности, существенным фактором, который формирует генезис  эволюционного развития маркетинга, и его концепцией является развитие отрасли сервисного предпринимательства. За рубежом будущее общество называют сервисным или экономикой услуг, так как считается, что более  половины национального продукта в  мире будет производиться в сфере  услуг. Переход к сервисному обществу означает, что, как и в эпоху  промышленной революции, потребуются  новые управленческие и организационные решения в маркетинге, технологии, управлении взаимоотношениями между людьми: работниками предприятия и клиентами, покупателями. В условиях развития сервисной конкуренции возникает необходимость новой организационной логики предпринимательства по сравнению с индустриальным обществом.

    Услуги  становятся источником конкурентного  преимущества, независимо от того, где  они оказываются: в промышленности (техническое обслуживание и ремонт, обучение персонала, консультации, обеспечение  материалами и т.д.) или в традиционной сфере услуг (банки, туризм, гостиницы, рестораны и т.д.).

    Это требует нового подхода к управлению, маркетингу, персоналу, финансам. В  связи с этим маркетинг не может  оставаться отдельной функцией только специалистов по маркетингу и сбыту. Маркетинг расширяет свои функции, т.е. наряду с функциями исследования, планирования, стимулирования сбыта  и распределения появляется функция  взаимодействия с покупателем. Такое  взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения  с клиентом обходятся намного  дешевле, чем маркетинговые расходы, необходимые для усиления интереса к товару (услуге) предприятия у  нового клиента. Например, известно, что  завоевание нового клиента обходится  предприятия в 6 раз дороже, чем  организация повторных продаж существующему  покупателю. А если клиент ушел неудовлетворенным, то повторное завоевание его внимания организации будет стоить в 25 раз  дороже.

    Возникновение новой функции маркетинга — функции  управления взаимодействием позволило  с других, коммуникативных, позиций  взглянуть на технологию маркетинга. В скандинавской школе, например, маркетинг стал рассматриваться  как процесс выгодного установления, поддержания и улучшения взаимоотношений  с покупателями и с другими  субъектами для удовлетворения целей  всех участвующих в сделке сторон.

    Маркетинг взаимодействия рассматривает коммуникации в более широком аспекте —  как любые взаимоотношения компании с ее партнерами, способствующие извлечению дохода. В промышленном маркетинге, например, купля-продажа рассматривается  как долговременный и непрерывный  процесс взаимоэффективного взаимодействия организации-продавца с организациями-покупателями, поскольку бизнес-субъекты, как правило, имеют дело не с розничными, а  с оптовыми потребителями, которых  меньше и они более крупные. Так  как клиенты не поддаются однозначной  сегментации с четко очерченными  границами и большинство из них требует к себе индивидуального подхода, то эффективность использования классической, традиционной концепции маркетинга, базирующейся на разработке стандартного комплекса (рецепта) маркетинга для среднестатистического потребителя, значительно снижается.

    Новая концепция управления маркетингом  на рынках товаров и услуг была предложена в 80-е годы шведскими  учеными и названа маркетингом взаимодействия. Основная идея маркетинга взаимодействия состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи. Прогрессивность концепции маркетинга взаимодействия подтверждается тем, что продукты все больше становятся стандартизированными, а услуги унифицированными, что приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. Поэтому единственный способ удержать потребителя — это индивидуализация отношений с ним, что возможно на основе развития долгосрочного взаимодействия партнеров. В этом контексте отношения становятся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальными, финансовыми, информационными, человеческими и т.п. ресурсами. Отношения, как результат эффективного взаимодействия, становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальный и информационный ресурсы — главные факторы непрерывности рыночных отношений.

    Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных  коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений  в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует  участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских  единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и  покупателями.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Основные  концепции управления  маркетингом

      Концепция совершенствования  товара и производства

      Концепция совершенствования  производства основана на утверждении о том, что потребитель отдаст предпочтение тем товарам, которые широко распространены и доступны по цене. Следовательно, управление должно быть направленно на совершенствование производства и повышение эффективности распределения. Эта концепция – одна из старейших, взятых на вооружение продавцами.

      Концепция  совершенствования  производства актуальна  в двух случаях. Первый – когда  спрос на товар превышает предложение. Здесь руководство должно искать способы увеличения объемов производства. Второй случай – когда себестоимость  товара слишком высока и повышение  производительности помогает её снизить. Генри Форд, например, стремился довести производство модели «T» до совершенства – чтобы стоимость автомобиля понизилась и он стал доступен максимальному числу потребителей. Форд шутил, что он может предложить клиентам автомобиль любого цвета, при условии, что он будет черным.

      Другой  важный подход, который часто используют продавцы, – это концепция совершенствования  товара. Её суть в том, что потребитель  отдаст предпочтение товару, который  представляет высший уровень качества, максимальную производительность и  новые возможности.

      Следовательно, кампания должна всю энергию направлять на непрерывное совершенствование  своей продукции. Есть производители, уверенные в том, что, если им удастся  создать идеальную мышеловку, весь мир будет стоять в очереди  за их товаром. Но практика показывает, что они жестоко ошибаются. Возможно, покупателей действительно интересуют прогрессивные методы уничтожения  грызунов, но кто сказал, что им нужна  непременно мышеловка? Может быть, клиенты  предпочитают химические препараты  или иные средства. Мало того – даже самая лучшая мышеловка не будет  продаваться, если её дизайн, упаковка и цена не покажутся покупателям привлекательными; если эти мышеловки не будут распространяться по самым эффективным каналам; если к ним не привлечь внимание тех людей, которым может понадобиться мышеловка; если не убедить покупателя, что данная мышеловка – лучший товар такого типа. Ориентация на товар обеспечивает постоянное обновление технологий, потому что менеджеры убежденны, что именно технологическое превосходство лежит в основе успеха в бизнесе.