История сетевого маркетинга

История сетевого маркетинга 

История MLM(Multi Level Marketing) , неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973) , чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого маркетинга с более чем 200 миллиардным оборотом.

Слайд 2

Двенадцать лет  Ренборг прожил в Китае, работая в различных американских компаниях (нефтяных, судостроительных) и уже тогда стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В середине 20-х годов он среди многих других иностранцев оказался в тюрьме, когда к власти в Китае пришли революционные силы под руководством генерала Чан Кай-Ши. Именно тогда он стал на практике проверять различные диеты, так как тюремная пища не способствовала сохранению здоровья. Но где было взять необходимые для организма элементы? Например, железо? Карл нашел выход - первой пищевой добавкой стали... ржавые гвозди! Частички от них Ренборг добавлял в тюремную пищу, потом договорился с охранниками, чтобы те приносили ему различные травы...Карл Ренборг и те, кто следовал его примеру, смогли не только выжить, но и вернуться на родину.

В США, где Ренборг оказался в 1927 году, он вплотную приступил к созданию различных пищевых добавок, основой для которых избрал люцерну, содержащую множество витаминов, минералов, белка и других полезных компонентов. Созданные на её основе препараты Ренборг предложил для испытания своим знакомым, раздав продукцию бесплатно. Результатов не было - никто не стал пробовать полученные пищевые добавки. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что ничто бесплатное не ценится. Результаты тотчас появились, причём самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки Карл, разумеется, не мог. И тогда ему пришла в голову гениальная мысль.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился  Сетевой Маркетинг и в 1934 году Карл Ренборг основал компанию "California Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу (это принципиально важное обстоятельство необходимо помнить, когда мы дойдём до вопроса, откуда в сетевом маркетинге берутся такие большие деньги).

Слайд 3

В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" (по названию продукта), сохранив принцип распространения пищевых добавок. Его сотрудники сами приглашали на работу новичков, давали им необходимые сведения о продукте и предлагали каждому строить свою собственную сеть, приглашая в бизнес своих знакомых. Компания обеспечивала всех дистрибьюторов своей продукцией и выплачивала каждому комиссионные не только за проданные им самим товары, но и за каждую продажу, совершенную лично привлечённым дистрибьютором. 

Торговый представитель  компании, который стал называться "спонсор", то есть поручитель, пригласивший на работу новичка, брал на себя обязательство  обучать его и помогать ему совершать как можно больше продаж - от этого зависели его собственные комиссионные. Причём они могли быть больше от групповых объёмов продаж, чем от личных.

Таким образом, Ренборг ввёл практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг".

Слайд 4

Дальнейшая история MLM связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию "American Way Corporation", сокращённо "AMWAY" (Американский Путь), которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом 8 миллиардов долларов.

Слайд 5

Заслуга этих людей  состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего  употребления (сегодня в прайс-листах "AMWAY" более 3000 различных товаров). Во-вторых, они стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, то есть стали выплачивать  вознаграждение за объёмы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлечённых лично. Это привело к быстрому росту компании и распространению  продукции за пределы США - в Канаду, Австралию, Японию и другие страны. Сегодня "AMWAY" можно встретить  в 24 странах мира и миллионы людей  получили возможность значительно  улучшить своё материальное положение  через сотрудничество с этой компанией.

Были в истории MLM и трудные времена. В 1975 году в  Америке развернулась борьба с финансовыми  пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые  попытались объявить незаконной пирамидой  и компанию AMWAY". Четыре года шла  проверка деятельности компании, завершившаяся  судебным решением, признавшим сетевой  маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также  признали сетевой маркетинг легитимным. В 1980 году образована компания "Herbalife , ставшая к настоящему времени одним из флагманов мирового бизнеса МЛМ, годовой товарооборот её к 2000 году, т.е. всего за 20 лет существования, достиг астрономической цифры 2,3 миллиарда долларов. Herbalife имеет официальные представительства и официально работает в 52 странах мира. Эта компания занесена в книгу рекордов Гиннеса, как самая быстроразвивающаяся сетевая компания в мире.

Начался настоящий  бум MLM. Тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения  на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших  средств на рекламу - лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы-потребители  товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В  ассортименте сетевиков оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford, Colgate, Canon, Lipton,Coca-Cola и многие другие флагманы бизнеса. В практику дистрибьюторов прочно вошли самые современные бизнес-технологии, связанные с системами телекоммуникаций и компьютерным обеспечением процесса продаж. |Обороты сетевых компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а число дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек. В США дистрибьютора-сетевика можно обнаружить в каждой девятой семье и более 100 миллионов американцев ежегодно делают хоть одну покупку через систему MLM. 

Процессы, происходящие в Америке, не могли не затронуть  и другие страны. Во многих странах  были приняты законодательные акты, давшие "зелёный свет" этому  виду бизнеса. В настоящее время  сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. В Японии более 2 миллионов дистибьюторов реализуют продукцию на сумму 30 миллиардов долларов США в год. На Тайване каждый двенадцатый житель страны является специалистом по сетевому маркетингу. Объём продаж в Тайване и Корее приближается к 2 млрд. долларов в год. В Малазии свыше 1 миллиона специалистов в MLM довели в 1998 году объём продаж до 1 миллиарда долларов. В Австралии объём продаж с помощью сетевого маркетинга превысил 1,5 млрд. долларов США в год. Для того, чтобы попасть на сетевые конференции и учебные семинары, австралийцы затрачивают на дорогу 5-7 часов - такова тяга к этому бизнесу. Объём продаж в странах ЕЭС (Германия, Италия и Франция) превысил 2 млрд. долларов в год, а в Великобритании - 1 млрд. долларов. Стремительное развитие сетевого маркетинга происходит в странах Восточной Европы. Всего за один год после выхода на румынский рынок американской компании AMWAY, к ней присоединилось свыше 1% населения страны. Рост в Словении, Польше, Чехии и Венгрии также происходит с удивительной скоростью. В Испании сетевиками продаётся продукции на сумму свыше 700 млн. долларов в год, объём продаж в Австрии достиг 300 млн. долларов, в Швейцарии составляет 200 млн. долларов, сотнями миллионов долларов измеряются сетевые продажи в Швеции, Норвегии и Финляндии. В Бразилии действует почти 1 миллион дистрибьюторов, которые продают продукцию на сумму свыше 3 млрд. долларов в год. В Аргентине годовой объём продаж приближается к одному миллиарду долларов. Объём продаж в Южной Корее достиг 400 млн. долларов.

Слайд 6

В настоящее  время можно назвать такие  крупнейшие сетевые компании, как  Vision, Primerica, MaryKay, , NuSkin.

За прошедшие 55 лет бизнес MLM превратился в  законный и эффективный канал  распределения, идеально приемлемый для  новой волны, которая в скором времени захлестнёт мир бизнеса (подробнее об этом читай в книге  Ричарда По «Четвёртая Волна, или сетевой маркетинг в XXI веке» издательство Гранд, Москва, 2001 г.) В настоящее время в мире насчитывается более 4000 только крупных сетевых компаний, общий оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США -в настоящее время работает более 2500 крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США продвигается именно через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15% населения, т.е., примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в мире стали миллионерами, работая именно с системе МЛМ. (Вспомните известный фильм "О счастливчик" - главный герой которого работает в какой-то период дистрибьютором по продаже кофе.) В Японии объём реализации товаров через МЛМ достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному экономическому росту. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой Азии - более 800, в России более 70 только крупных. Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе МЛМ.

Исторически сложилось  так, что сетевой маркетинг начинался  с предметов личной гигиены, витаминов, пищевых добавок, предметов домашнего  обихода, товаров для отдыха и  обучения. Начиная с 1980 года увеличивается доля, приходящаяся на услуги, особенно в области телекоммуникаций. В числе прочих услуг можно назвать: обслуживание по кредитным картам, финансовые услуги, страхование, а также туристические услуги. Принимая во внимание децентрализацию коммунальной сферы, процесс перехода её в систему МЛМ – дело ближайшего будущего.

Очевидным свидетельством того, что сетевой маркетинг уже  сформировался как бизнес служит тот факт, что в настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть ещё немало компаний, готовых выпустить собственные акции, так как то обстоятельство, что финансовое положение сетевых компаний почти в два раза лучше аналогичного показателя традиционных корпораций, вызывает необычный интерес у инвесторов.

Схемы сетевого маркетинга

 Существует 3 базовые схемы сетевого маркетинга:

Слайд 7

Схема первая. Производитель  выпускает товар, назначая ему определенную цену. По этой цене товар продается  посредникам (их называют вендорами или реселлерами от англ. vendor (поставщик) и reseller (перепродавец), соответственно). В свою очередь посредники-перепродавцы «гонят» товар дистрибьюторам (от англ. distributor - респределитель или, в нашем случае, распространитель), а дистрибьюторы - нам, потребителям. Естественно никто ничего не делает даром - каждый из участников этой цепочки увеличивает цену, чтобы появилась разница в цене покупки (или себестоимости) и цене продажи, что собственно и составляет прибыль участника цепочки.

Это самый простой  и потому самый распространенный способ продвижения товаров. Подумайте, как к вам на стол попадает, например, хлеб? Именно по этой схеме: «производитель - продавец - потребитель». То есть «хлебозавод - магазин - вы».Кстати, участников такой цепочки может быть и больше трех. В качестве дистрибьюторов может выступать целый ряд оптовиков со своими складами.

Слайд 8

Второй способ предполагает выпуск продукции, на которую  производитель назначает некую  фиксированную цену, по которой конечный потребитель может приобрести данный товар. Перепродавец же получает в качестве прибыли определенный процент (комиссионные). Прибыль производителя - все то, что  останется после вычитания налогов, комиссионных и прочих расходов из разницы «себестоимость - цена продажи».

Самым ярким  примером такой торговой политики является работа Amazon.com и целого ряда других интернет-компаний. Это самый распространенный способ продаж во Всемирной паутине, так как вам не важно, в какой стране находится производитель и, соответственно, становится ненужной цепочка посредников.

Как вариант  второго способа - перепродавец может  получать не процент от продаж, а  фиксированный гонорар. Или и  то, и другое. В цепочках такого рода всегда три звена (за очень редким исключением): производитель - продавец - потребитель. По сравнению с предыдущей схемой товар получается более дешевым и привлекательным для потребителя. 

Схема номер  три. Производитель выпускает свой товар, устанавливая на него фиксированную  для конечного потребителя цену. Перепродавец же получает фиксированный  процент комиссионных с каждой проданной  единицы товара. Кроме того он получает и процент с каждой единицы  товара, проданной человеком, которого он привлек к работе по распространению  данной продукции.Это и есть та самая «пирамида», о которой все так много слышали. Дистрибьютор может привлекать новых дистрибьюторов, как полноправный представитель фирмы-производителя, и получать комиссионные за продажи привлеченного им человека. При этом дополнительные комиссионные не уменьшают долю вовлеченного дистрибьютором в бизнес человека. Если вновь привлеченный человек «завербует» новых перепродавцов, то дополнительные проценты будут идти в карман как его самого, так и того, кто привел его в этот бизнес.Собственно из-за наличия таких уровней данная модель и получила свое название - MLM или Multilevel Marketing (многоуровневый маркетинг). В описанном примере всего три уровня, но теоретически их число практически не ограничено. Примером использования такой модели может послужить масса фирм. Например, американский производитель бытовой химии AmWay, который (насколько мне известно) продает свои товары исключительно через свою сеть MLM-продавцов.Самой главной особенностью такого подхода является то, что продавец, как правило, не должен заботиться о поддержке продаж. Люди, которых он ввел в бизнес, работают напрямую с производителем, а он лишь получает свои проценты с продажи. В результате того, что исчезает масса проблем с организацией доставки товаров своим «подчиненным», становится выгодным привлекать все большее и большее число людей. Сеть начинает расти в геометрической прогрессии - мы получаем «пирамиду».