Формування комплексу маркетингу на підприємстві

Способ  опроса - письменная форма, имеющая  структурированный характер (ответы респондентов на одни и те же вопросы). Анкета опроса (Приложение 1).

Проведя исследование, можно сделать вывод, что пользование услугами мобильной связи является достаточно популярным. Среди опрошенных пользуются мобильной связью 40,1%, имеют мобильные телефоны 68,9% и часто ими пользуются 48,8%.

Среди респондентов 34,2% пользуются услугами ПАО «Укртелеком», при этом выбор оператора зависит от низкой стоимости звонков и качества покрытия сети (64% и 58% соответственно). 90% опрошенных считают необходимым провести рекламную компанию «Utel» , т.к. это поможет повысить рейтинг компании.  Качество услуг ПАО «Укртелеком» респонденты оценили таким образом (рисунок 3.1).

 

 

 

 

 

 

        

               

           

 

Рисунок 3.1 - Разделение респондентов по оценкам качества услуг мобильной сети «Utel»

 

Проанализируем  специфику потребительского спроса по таким факторам:

географические  и демографические:

- возраст  - потребители (26-45 лет), обеспеченные;

- семейное  положение - не влияет на пользование  данными услугами;

- пол  - не влияет на пользование  данными услугами;

- профессия  - не влияет на выбор;

- образование  - не влияет на пользование  услугами.

 

Таблица 3.1 - Анализ запросов пользователей мобильной связью

Параметры продукции	Группа потребителей по возрасту и  доходу
	Молодёжь (18-25 лет)	Потребители среднего возраста (26-45 лет)		Зрелые (46-60 лет)
		Обеспечен-ные	Малообес-печенные	Обеспечен-ные	Малообес-печенные
Качество услуг	3	3	3	3	3
Наличие дополнитель-ных услуг	3	3	2	3	2
Доступность связи	3	2	1	2	1
Наличие мобильного офиса	1	2	1	2	1
Наличие скидок	2	3	2	3	3
Наличие «любимых номеров»	3	3	3	3	3
Наличие голосовых услуг	2	3	2	1	1
Всего	17	19	14	17	14

 

 

 

Оценка  балла:

3 - имеет  большое значение при выборе  оператора;

2 - учитывается  среди других факторов;

1 - практически  не учитывается.

Особенности поведения потребителей:

- уровень  случайности - низкий;

- уровень  заинтересованности в использовании  - высокий;

- степень  лояльности к услугам - высокая;

- эмоциональное  отношение к пользованию - желательное  пользование.

Разновидность потребителей:

- большие  заказчики - отсутствуют;

- мелкие  потребители - основная масса;

- посредники - нет;

- конечные  потребители - основная масса.

Производственно-экономический:

- экономическое  состояние предприятий потребителей - нормальное финансовое состояние;

- масштабы  предприятий-потребителей – от  мелких к крупным предприятиям.

Особенности запросов потребителей:

- относительно  характеристик услуг - высокое  качество услуг, разнообразие;

- относительно  методов реализации - традиционные  каналы связи.

Специфика организации покупки:

- термины  поставок - договорные, после оплаты;

- форма  и термины оплаты - наличностью,  возможно предоставление кредита;

- взаимоотношение  с потребителями - максимальное  учитывание личных желаний потребителей.

Отзывы  потребителей:

- про  качество услуг - качество ценится  очень высоко;

- методы  продвижения услуг на рынке  - решающего значения не имеют.

Цели  компании:

- обслуживание  всех клиентов без исключения;

- по возможности  заинтересовать клиентов пользоваться  услугами компании в дальнейшем;

- быть  максимально вежливыми и внимательными к клиентам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 НАПРАВЛЕНИЯ ПО УСОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ И КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ПАО «УКРТЕЛЕКОМ» 

 

3.1 Рекомендации по усовершенствованию коммуникационной политики предприятия

 

В условиях жесткой конкуренции нужно реализовать  стратегию перехода от пассивной  к активной продажи услуг и  постоянно совершенствовать механизмы  взаимодействия с потенциальными и  существующими клиентами. С этой целью считается целесообразным:

1) разработать и внедрить новые продукты и тарифы на телекоммуникационные услуги;

2) провести рекламную компанию ПАО «Укртелеком»;

3) упростить механизмы подключения новых абонентов, ускорить процесс подключения;

4) усовершенствовать процедуру обслуживания клиентов, расширить существующие и создать новые каналы коммуникации с клиентами (сайт самообслуживания - my.ukrtelecom.ua, Контакт-центр, отделение "Телекомсервис ", универсальные точки продажи);

5) расширить сотрудничество с дилерами и агентами;

6) оптимизировать бизнес - процессы предоставления услуг;

7) подбирать и обучать персонал по продаже услуг и создать соответствующие условия труда;

8) активизировать поиск и продажа телекоммуникационных услуг новым и существующим клиентам, увеличить численность персонала по продаже (в том числе филиалы) в зависимости от темпов развития направления продаж услуг;

9) осуществлять материальное стимулирование результатов работников.

 

 

3.2 Рекомендации по усовершенствованию сбытовой политики предприятия

 

Фактически  компании удается компенсировать ежегодное  снижение продаж в сегменте фиксированной  связи за счет роста продаж в сегменте мобильной связи и услуг Интернет и повышения тарифов и абонплаты на услуги фиксированной связи.

В сфере  сбытовой политики следует обратить внимание на:

1. развитие инфраструктуры новых сетей и точек взаимодействия с потребителями оператора, использование «умных сетей» и активное развитие интернет-сервисов для создания дополнительной ценности; развитие инноваций для предоставления абонентам широкого портфеля эксклюзивных аппаратов и сервисов.
2. необходимо уделить  внимание развитию собственной транспортной сети.
3. приоритетное внимание должно быть уделено сервису и обслуживанию абонентов. Компании следует развить собственную монобрендовую сеть салонов по всей Украине.
4. развить широкую дистрибьюторскую сеть пунктов продаж дилеров «Utel» по всей стране.
5. для стимулирования  сбыта разработать систему скидок и  бонусов, что, безусловно, стимулирует  спрос на продукцию и поддержание лояльности своих абонентов. Например, при покупке телефона в салонах связи, на ваш телефон уже будут установлены дополнительные функции и сервисы от этого оператора, также на ваш счет (при регистрации на официальном сайте my.ukrtelecom.ua) зачисляется определенная сумма бонусов, которую в дальнейшем можно обменять на пакет бесплатных SMS или на определенное количество бесплатных минут разговора в месяц.
6. при подключении абонента к сети доступа в интернет (ОГО) от компании в подарок тарифный пакет «Utel».

 

Во время  экономического кризиса следует  уделять особое внимание маркетингу. Поскольку экономика развивается циклично и за кризисом всегда наступает период роста, то в момент начала роста экономики оптимизированный маркетинг является дополнительным преимуществом для компании.

Исходя  из этой констатации, рекомендуется:

1. Не сокращать расходы на службу маркетинга;
2. Переформатировать продуктовую стратегию, уделять большее внимание инновационным проектам;
3. Оптимизировать продуктовый ассортимент, отказаться от товаров (услуг), которые не приносят дохода;
4. Сделать гибким ценообразования, пересмотреть систему скидок и бонусов;
5. Уменьшить расходы на ценные рекламные кампании, уделять внимание малобюджетному " партизанскому" маркетингу;
6. Осуществлять постоянный мониторинг и прогноз развития рынка насчет перспективы возрождения отдельных его сегментов;
7. Проводить маркетинговые исследования, которые должны быть оперативными;
8. Особое внимание уделять программам лояльности и прямом маркетинге.

 

 

 

ВЫВОДЫ:

 

Для эффективного функционирования предприятия особую роль следует уделить маркетингу, поскольку он является необходимым комплексом инструментов для функционирования предприятия в условиях интенсивной конкурентной борьбы. 2. От эффективной работы маркетинговых отделов, надлежащего выполнения возложенных на них функций зависят объем продажи (предоставления услуг), прибыль, доля рынка, занимаемая предприятие. 3. Реализация указанных мероприятий в современных условиях может стать залогом успеха в достижении желаемого результата, ведь одним из условий эффективной хозяйственной деятельности предприятия является удачная маркетинговая стратегия.

Для достижении поставленной цели компанией  ПАО «Укртелеком» была применена следующая стратегия – увеличение абонентской базы. Сегодня абоненты ПАО «Укртелеком» могут воспользоваться разнообразными сетевыми, сервисными и дополнительными услугами Однако спектр услуг не ограничен только этим. Стандарт GSM необычайно перспективен с точки зрения развития обслуживания абонента, в особенности с использованием интеллектуальных сетей. Компания активно работает над развитием собственных WAP-ресурсов, используя которые, абонент получает не только наиболее полную информацию о деятельности и услугах ПАО «Укртелеком», но и доступ к ресурсам ведущих информационных агентств, различной коммерческой информации, справочным службам, мобильному банкингу и т.д. Применяя технологию GPRS, ПАО «Укртелеком» создает условия для скорейшего внедрения сетей связи третьего поколения на платформе GSM.

ПАО «Укртелеком» будет продолжать инвестиции в развитие новых услуг и платежных систем, проведение комплекса мероприятий в рамках программы лояльности, чтобы максимально удовлетворить потребности абонентов. Такой подход обеспечит ПАО «Укртелеком» возможность предоставлять своим абонентам самые высококачественные услуги по доступной цене, увеличивая лояльность клиентов.

В планах компании — добиваться максимального  комфорта для клиента, сделать так, чтобы мобильный телефон стал для него практичным, полезным и  привычным спутником жизни.

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Апсофф И. Стратегическое управление: сокр.пер. с англ./Под ред. и предисл. Л.И.Евенко. – М.: Экономика, 1994 – 344с
2. Котлер Ф., Армстронг Р., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер.с англ. - 2-е изд. - M.; СПб; К.: Издательский дом «Вильяме», 2000, - 944 с
3. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 1993 -272с
4. Новодворский В.Д., Пономарев Л.В., Ефимова О.В. Бухгалтерская отчетность: составление и анализ. Части 1,2,3 / Бухгалтерский учет. – 1994 – 311с
5. Косоруков Ю.Д., Мохов А.И. Информационные технологии в создании сотовых телефонных сетей. Журнал «Проблемы информатизации», № 3. – 2002, – 188с
6. Страница Укртелеком в Интернете. Адрес http://www.ukrtelecom.ua
7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг ученик для вузов 3-е изд,- СПб.: Питер, 2007.-736 с
8. Маслова Т.Д. , Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг .- СПб: Питер , 2002 -400 с

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                   ПРИЛОЖЕНИЕ 1

 

Опросный  лист.

Добрый  день! Компания ПАО «Укртелеком» проводит исследования рынка услуг мобильной связи. Ваше мнение и ответы будут иметь значение при реализации проекта «Исследование рынка услуг мобильной связи». Заранее Вам благодарны и просим высказать личную точку зрения по нижеследующим вопросам. Вам необходимо выбрать только один вариант ответа из предложенных.

1. Каким  видом связи Вам нравиться  пользоваться больше всего:

а) мобильной  связью;

б) ГТС (стационарные телефоны);

в) таксофонами.

2. Как  часто Вы пользуетесь услугами  мобильной связи: