Ценовая стратегия

Стратегия конкурентных цен связана с проведением  агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов  – со снижением ими цен и  предполагает для данной фирмы возможность  проведения двух видов ценовой стратегии  в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях  поддержания нормы прибыли от продаж.

В первом случае продавец также проводит ценовую атаку  на своих конкурентов и снижает  цену до того же или еще более  низкого уровня, стремясь не потерять, а, наоборот, повысить свою долю на рынке.

Снижение цен дает эффект на рынках и его сегментах, которые характеризуются высокой  эластичностью спроса. Основой для  снижения цен служит снижения издержек производства и обращения. Такая  стратегия используется также эффективно для тех рынков, потерять долю на которых крайне опасно.

Во втором случае фирма-продавец не меняет цены, не смотря на то, что фирмы-конкуренты произвели  снижение цен, в результате чего норма  прибыли от продаж для нее сохраняется, но происходит постепенная потеря доли рынка.

Такая ценовая стратегия  применяется на рынках с низкой эластичностью  спроса, где не наблюдается резко  отрицательная реакция покупателей  в отношении сохранения высокого уровня цен и некоторого ущемления  их финансовых интересов при покупке, где фирмы-конкуренты небольшие  и им трудно выделить капиталовложения на расширение производства, когда  снижение цен может привести к  значительной потере прибылей и когда  у данной фирмы-продавца есть уверенность, что она в состоянии восстановить утерянные на рынке позиции за счет своего высокого престижа у покупателей.

Стратегия престижных цен предусматривает продажу  товаров по высоким ценам и  рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и  товарную марку и имеющие низкую эластичность спроса, а также чутко  реагирующие на фактор престижности, т.е. потребители не приобретают  товары или услуги по ценам, которые  считают слишком низкими.

Стратегия престижных цен возможна в случае высокой  престижности фирмы и ее товаров, а также минимальной конкуренции, при постоянных или увеличивающихся  по мере сбыта относительных издержках  производства и реализации.

Стратегия престижных цен так же, как и стандартные  цены и неокругленные цены относится  к группе ценовых стратегий, основанных на психологическом ценообразовании.

Стратегия неокругленных  цен предусматривает установление цен ниже круглых цифр. Такие цены покупатели воспринимают как свидетельство  тщательного анализа фирмой своих  цен и желания установить их на минимальном уровне. Кроме того покупатели, получая сдачу, воспринимают такие  цены как более низкие или сниженные. Если потребитель наметил купить товар по цене не более 20 руб., то он купит его за 19 руб. 95 коп. так же, как и за 19 руб., так как цена находится в определенном им цифровом интервале.

Маркетологи также  рекомендуют устанавливать цену в виде нечетного числа, например не 300 дол., а 299 дол., не 500 дол., а 499,99 дол.

Стратегия цен массовых закупок предполагает продажу товара со скидкой в случае закупки его  в больших количествах. Такая  стратегия дает эффект, если можно  ожидать немедленного значительного  увеличения покупок, увеличения потребления  товара, привлечения внимания к товару покупателей конкурирующих фирм, решения задачи освобождения складов  от устаревших, плохо продаваемых  товаров.

Стратегия тесного  увязывания уровня цен с качеством  товара предусматривает установление цен на высоком уровне, соответствующем  высокому уровню качества продукции  и образу, формируемому фирмой у  покупателей в отношении ее товаров.

В торговой практике ценовые стратегии используются не обособленно по своим видам, а  комбинировано, при наложении одних  видов на другие. Так стратегия  дифференцированных цен используется вместе со стратегией «снятия сливок»  и неокругленных цен и так  далее. Например, японская фирма «Сони» имеет дифференцированную сетку  цен для различных покупателей: внутренних или зарубежных, постоянных или новых, использующих закупленный  товар в 
Японии или вывозящих его за границу, и т.д., и в то же время меняет уровень цен в зависимости от стадии жизненного цикла товара: в стадии внедрения товар продается по самым высоким ценам, а в стадии ухода с рынка – по самым низким. Все эти цены, как правило, выражаются некруглыми цифрами: 198 тыс. йен, 1,98 тыс. йен и т.д.

Заключение

Маркетинг предлагает ряд ценовых стратегий, которые  определяют необходимость использования  либо высоких, либо низких цен. Наиболее представительными ценовыми стратегиями  являются: стратегия «снятия сливок», стратегия «прорыва», стратегия  дифференцированных (льготных и дискриминационных) цен, стратегия единых и эластичных цен, стратегия ценового лидера, стратегия  увязывания уровня цен со стадиями жизненного цикла товара, стратегия  конкурентных цен, стратегия престижных цен и др.

Фирмы применяют  ценовые стратегии в сочетании  различных их видов в зависимости  от конкретной ситуации на рынке и  общих маркетинговых стратегических задач.