Анализ рынка товаров металлургии на примере ОАО «Запорожсталь»

Днепропетровский Университет  им. Альфреда Нобеля

Кафедра Маркетинга

 

 

 

 

 

 

 

 

ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

Дисциплина: «ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКТЕИНГ» 
НА ТЕМУ 
«АНАЛИЗ РЫНКА ТОВАРОВ МЕТАЛЛУРГИИ НА ПРИМЕРЕ

ОАО «Запорожсталь»

 

 

 

 

Студентки: Василенко Т.В.

Группы: МГ-09зс

Преподователь: Мишустина  Т.С.

 

 

 

 

 

Днепропетровск

2012 г.

СОДЕРЖАНИЕ 
Введение ................................................................................................................. 3 
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ .............................................................................. 5 
1.1. Особенности применения маркетинговых исследований на промышленном рынке ........................................................................................... 5 
1.2. Источники и методы получения первичной информации на промышленном рынке ........................................................................................... 6 
2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ ............................................................................ 8 
2.1 Анализ металлургии Украины ....................................................................... 8 
2.2. Анализ потребителей…………………………………………...…………..10

2.3. Анализ конкурентов………………………………………………….12

2.3. Возможности и угрозы ................................................................................. 13 
Заключение ........................................................................................................... 15 
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ....................................................................................16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

B2B маркетинг, иначе  называемый промышленным маркетингом,  как процесс управления производственно-сбытовой  деятельностью, имеет место на  рынке промышленных товаров.  То есть B2B маркетинг имеет дело с  теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе. В2В маркетинг сопровождает товар на протяжении всех этапов его жизни: с момента создания нового товара, и до его полного потребления (уничтожения, утилизации и т.п.). Следовательно, индустриальный В2В маркетинг весьма тесно связан со стратегией компании, и плотнее, чем маркетинг В2С, взаимодействует с непосредственно производством, инжинирингом и службой управления товарными запасами. В2В маркетинг подразумевает, особенно в российских условиях, возникновение особых взаимоотношений между продавцом и покупателем.

B2B маркетинг, формируя  уникальное коммерческое предложение,  помогает сориентироваться потребителям среди массы однотипных предложений товаров и услуг на промышленном рынке, увидеть и выделить конкретное предложение конкретной компании, идеально подходящее под существующие потребности и нужды предприятия-покупателя. Таким образом, можно назвать B2B маркетинг искусством создания конкурентного преимущества на индустриальном рынке.

Заказчики в сегменте B2B сегодня отлично информированы  о характеристиках и возможностях товаров и услуг, поэтому так  возросла роль имиджа компании-продавца, ее репутации. Предварительный мониторинг поставщиков, проводящийся многими компаниями перед заключением сделки, сегодня довольно обычная практика. Вот почему инструменты  B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения товара, как уникальное торговое предложение, наличие технических обоснований, центров компетенции,  постпродажного сервиса и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

1.1. ОСОБЕННОСТИ  МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ НА  ПРОМЫШЛЕННОМ МАРКЕТИНГЕ

 

С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями  и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.      Особенности маркетинговых исследований в сфере В2В существенно различаются для предприятий промышленности и оптовой торговли. Для большинства предприятий промышленности основным потребителем являются как раз крупные оптовики и дилеры; держать собственную дистрибъютерскую сеть сложно организационно и экономически. Основа их сбытовой стратегии продажа крупных партий, стабильность продаж и регламентированная ценовая политика. Последняя, в основном, определяется порогом рентабельности и заданным порядком ценовых скидок. С конечным потребителем своей продукции крупные производители фактически не имеют никакой связи. ть эффективные продажи непосредственно конечному потребителю.            Как эти особенности сферы бизнеса В2В сказываются на организации и проведении МИ? Опыт показывает, что для промышленных предприятий, и для крупных торговых предприятий значимыми остаются фактически только конъюнктурный анализ рынка, конкурентный анализ и стратегический анализ. Изучение поведения конечного потребителя и изучение спроса здесь практически не имеют смысла.       Правда, для предприятий ряда отраслей промышленности в последнее время имеется тенденция своеобразной «ориентации» на конечного потребителя: обнаруживается, что стабильность отношений с крупными покупателями не обеспечивает рост объема продаж. Рост объема продаж целиком зависит от роста ёмкости рынка, т.е. роста покупательной способности населения, воздействия на его покупательское поведение, стимулирования сбыта и информирования потребителя о товаре, торговой марке, предприятиях-продавцах и т.д. Это приводит к тому, что сфера бизнеса В2В трансформируется в В2В2С, т.е. отгружая свою продукцию своим дилерам, в целях увеличения сбыта предприятие должно эффективно влиять на конечного потребителя с целью управлять его поведением и стимулировать его на покупки у «своего» дилера. Соответственно, это требует изучения этого конечного потребителя, и можно было бы ожидать, что и эти задачи для предприятий сферы В2В станут значимыми.

 

1.2. ИСТОЧНИКИ  И МЕТОДЫ ПОЛУЧЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННОЙ  ИНФОРМАЦИИ

 

Все методы получения  необходимой информации можно разделить на две большие группы: законные и незаконные. Отметим, что экономическая разведка оперирует законными методами, а когда начинается применение незаконных - речь уже идет о промышленном шпионаже.

Наиболее распространенными законными  методами получения конфиденциальной информации являются: сбор, накопление и анализ сведений, получаемых из официальных источников (средства массовой информации, и. т.п.); посещение презентаций, ярмарок, выставочных мероприятий, и т.п.; приобретение продукции, выпускаемой конкурирующими предприятиями, с целью ее всестороннего анализа и изучения.

Далеко не все понимают, что подавляющее  большинство необходимой информации можно получить из открытых источников. В экономической разведке и промышленном шпионаже доля таких сведений может составлять до 70%, доля информации, полученной из полуоткрытых источников - 15-25%, и лишь от 5% до 15% сведений разведчики черпают их действительно закрытых и секретных источников.

Наиболее емким, доступным и  открытым средством получения информации является периодическая печать. Следует учитывать, что работа представителей масс-медиа (в первую очередь имеются в виду журналисты и корреспонденты) во многом напоминает работу спецслужб, разведывательных органов, и т.д. Это неудивительно: чтобы получить те либо иные сведения, на основании которых можно сделать рейтинговый материал, журналисты нередко идут на самые разные ухищрения, демонстрируя чудеса смекалки, изобретательности и, кстати - смелости. Иной журналист способен собрать, систематизировать и представить в открытом источнике такое количество ценной информации, перед которым спасует целая служба экономической разведки предприятия.

Наряду с этим, сведения, почерпнутые  в средствах массовой информации, позволяют дополнять и уточнять данные, полученные с помощью оперативных средств, а также подсказать новые направления разведывательной и шпионской деятельности предприятия.

Еще одним эффективным источником открытой информации являются выставочные  мероприятия, в которых принимают  участие конкуренты. Разведчик может просто подойти к стенду (разумеется, при том условии, что его не знают в лицо) и находиться в непосредственной близости, внимательно слушая и вникая во все, о чем представители конкурента рассказывают посетителям. Еще более эффективный способ - это когда разведчик прикидывается потенциальным клиентом предприятия: данный прием позволяет легко и быстро получить массу интересных и полезных сведений, которые иным способом добыть невозможно.

2. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

2.1. АНАЛИЗ МЕТАЛЛУРГИИ УКРАИНЫ

 

Для развития черной металлургии  в Украине есть все условия: огромная, компактно размещенная сырьевая база (железные, марганцевые руды, огнеупоры, флюсовые известняки и др.); потребитель (металлоемкое машиностроение); густая транспортная сеть; значительные топливные (коксующийся уголь) и трудовые ресурсы.     Предприятия полного цикла тяготеют либо к источникам сырья (Приднепровье), либо к потребителю и источникам топлива (Донбасс), либо находятся между ними (Приазовье). Для выплавки 1 т чугуна расходуется 1,2-1,5 т угля, 1,5 т железной руды, свыше 0,5 т флюсовых известняков и 30 м3 воды.           Предприятия перерабатывающей металлургии размещаются там, где есть машиностроительные заводы. Выплавка на них осуществляется с привозного металла, металлолома, отходов машиностроения.    Украина полностью обеспечивает себя собственной железной рудой, коксом, марганцем и другими вспомогательными материалами. По запасам железных руд Украина занимает в мире четвертое место (27 млрд. т; после России, Бразилии, Австралии), а по их добыче - шестое (48 млн. т; после КНР, Бразилии, Австралии, Индии, США). Крупнейший железорудный бассейн - Криворожский (Днепропетровская область), 75% железной руды которого добывается открытым способом. Богатые железные руды (с содержанием Fe до 60%) здесь почти исчерпаны, и теперь в Кривбассе добывают преимущественно бедные руды (содержание Fe - 35%), что значительно повышает количество отходов. После обогащения на Южном, Криворожском, Центральном, Северном и Ингулецком ГОК руда превращается в концентрат с содержанием железа около 62% и поступает на агломерационные фабрики, а дальше - в домны. Более половины обогатительной руды поставляется на металлургические заводы европейской части России, Словакии, Венгрии, Польши.      На Керченский (Крым) железорудный бассейн приходится 4,2% общей добычи руды в Украине, основным потребителем которой являются металлургические заводы Мариуполя.      Продолжается освоение месторождений Кременчугского (Полтавская область) и больших запасов, в том числе богатых руд, Белозерского (Запорожская обл.) железорудных районов.     Приднепровский марганцеворудный бассейн (Днепропетровская область, Никопольское, Ингулецкое месторождения и Запорожско-Токмацкое) - крупнейший в мире по добыче, а по запасам занимает второе место после Южно-Африканской Республики (ЮАР). Добыча осуществляется на две трети открытым и шахтным способом. Марганцевую руду Украина поставляет металлургическим предприятиям России и ряду европейских государств.         Половину кокса для металлургии дают коксохимические комбинаты Донбасса, где расположены 13 из 18 коксохимических предприятий Украины. Большие коксохимические комбинаты Донбасса, а также Приднепровье размещены в Макеевке, Мариуполе, Горловке, Стаханове, Запорожье, Днепро-Дзержинске, Кривом Роге, Днепропетровске.   Флюсы, металлургические кварциты, огнеупорные глины являются составной частью сырьевой базы металлургического комплекса. Огнеупорные глины добывают в Донецкой области, высококачественные флюсовые известняки и доломиты - в Донецкой, Днепропетровской областях и в Автономной Республике Крым.       Производство черных металлов сосредоточено преимущественно на предприятиях полного цикла, размещенных в трех районах - в Приднепровье (Днепродзержинск, Днепропетровск, Кривой Рог, Запорожье), Донбассе (Донецк, Макеевка, Алчевск, Константиновка, Краматорск), Приазовье (Мариуполь). Крупнейшими металлургическими комбинатами являются: "Криворожсталь", "Азовсталь" (Мариуполь), "Запорожсталь", а также Донецкий и Макеевский меткомы.        В Приднепровском и Донецком экономических районах черная металлургия стала профильной, комплексообразующей отраслью, на основе которой сформировались крупные промышленные центры и металлургические узлы. В Донецком районе расположено три металлургических узла (Донецко-Макеевский, Енакиевский, Алмазнянский) и центры (Краматорск, Луганск и другие). В Приднепровском районе сосредоточено пять узлов: Днепропетровский, Запорожский, Криворожский, Кременчугский и Никопольский. Например, к Криворожскому металлургическому узлу принадлежат крупнейшие в Украине карьеры, шахты, пять горнообогатительных комбинатов и ряд аглофабрик, металлургический завод и др. К Никопольскому - южнотрубный и ферросплавный заводы Никополя и его Марганцеворудная промышленность.

 

2.2. АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

 

ОАО «Запорожский металлургический комбинат — Запорожсталь» предлагает к реализации следующие виды товарной продукции: 
·  передельный и литейный чугун в чушках весом 15—18 кг; 
·  слябы из углеродистых, низколегированных, легированных и нержавеющих сталей; 
· прокат листовой — горячекатаный и холоднокатаный — в листах толщиной 0,5—8,0 мм и рулонах толщиной 0,5—8,0 мм из углеродистых, низколегированных, легированных и нержавеющих сталей, шлифованный и полированный лист из нержавеющей стали; 
· холодногнутые профили; 
· жесть белую горячего лужения; 
·  жесть черную; 
·  ленту стальную; 
· изложницы и поддоны; 
·  граншлак и щебень; 
·  жидкие газы; 
·  широкий ассортимент (более 170 наименований) изделий из металла, дерева и бетона, другие виды металлопродукции. 
           Наиболее широким спросом у зарубежных и отечественных потребителей пользуется горячекатаный плоский прокат в рулонах из углеродистых и низколегированных сталей толщиной 2,0—8,0 мм, а также холоднокатаный плоский прокат из углеродистых, легированных и нержавеющих сталей толщиной 0,5—2,0 мм. Производимая комбинатом упаковка металлопродукции обеспечивает сохранность и товарный вид при доставке ее потребителям любым видом транспорта (автомобильным, железнодорожным, водным), переработке и хранении в портах.    Сотрудничая более чем с пятью тысячами отечественных и зарубежных потребителей, коллектив ОАО «Запорожсталь» зарекомендовал себя надежным партнером, обеспечивающим своевременные поставки по договорам и высокое качество продукции, около 70% которой отгружается на экспорт.            Основные потребители продукции комбината "Запорожсталь" - это производители сварных труб, предприятия автомобильного, сельскохозяйственного и транспортного машиностроения, предприятия пищевой промышленности, производители бытовой техники. 
Что касается распределения потребителей продукции комбината по Украине, самую большую долю продукции потребляют: 
·     Днепропетровская 41% 
 
·      Запорожская 22% 
·       Луганская 12% области 
Продукция "Запорожстали" востребована также в 
·        Полтавской 6% 
·        Одесской 2% 
·        Донецкой 4% 
·        Харьковской 3% областях. 
·        Остальные 5% 
          Кроме того, Комбинат экспортирует продукцию более, чем в 110 стран мира, среди которых Китай, Турция, Вьетнам, Филиппины, Польша, Россия, Сирия, Израиль, Алжир, Беларусь, ОАЭ, Болгария и другие.Сегодня на экспорт отгружается около 70 процентов продукции, производимой на комбинате.            Комбинат отгружает продукцию потребителям автомобильным и железнодорожным транспортом, а также речными и морскими судами. Отгрузка из речного порта Запорожье-Великое возможна судами река-море водоизмещением до 4.000 тонн. Морские порты Ильичевск, Одесса, Южный принимают крупнотоннажные суда.