Анализ процесса управления сбытовой политикой на СП «Санта Бремор» ООО»

   Эффективность сбытовой деятельности предприятия во многом обеспечивается функционированием каналов сбыта. Функции распределения продукта может выполнять само предприятие. Однако в силу ряда причин оно это делает не всегда, а прибегает к услугам различного рода посредников, как в случае  с СП «Санта Бремор» ООО, к таким как дистрибьюторы, дилеры, торговые представительства.

    Каналы сбыта выполняют ряд функций, связанных как с обеспечением эффективного сбыта продукции, так и с наиболее полным и своевременным удовлетворением спроса потребителей.

    Длина канала определяется числом его уровней (промежуточных звеньев между производителем и потребителем). При этом как уровень канала сбыта рассматривается любой посредник, выполняющий ту или иную функцию по «приближению» продукта к конечному потребителю [3, 173]. СП «Санта Бремор» ООО использует двухуровневый канал сбыта, характеризующийся наличием двух независимых посредников: оптового (к примеру, дилеры) и розничного (универмаг) торговцев.

   Ширина канала определяется числом посредников, используемых на каждом из его уровней [3, 174]. Так СП «Санта Бремор» ООО имеет широкий канал сбыта, поскольку имеет различных оптовых покупателей (фирм оптовой торговли, независимых агентов, супермаркетами т.д.).

    Выбор метода охвата рынка определяется двумя характеристиками сбыта – интенсивностью и избирательностью. В зависимости от них сбыт может быть интенсивным, селективным и исключительным.

    СП «Санта Бремор» использует интенсивный сбыт продукции, который предполагает привлечение как можно большего числа торговых посредников, с целью обеспечения максимального охвата рынка и достижения максимального объема продаж. Основные достоинства данного метода – предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки [3, 178]. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

Ответственность за исполнение сбытовой деятельностью на СП «Санта Бремор» ООО

     Владелец процесса – заместитель директора по организации торговли и общим вопросам – несет ответственность за планирование, документирование, внедрение, контроль исполнения процесса, внесение изменений в описание процесса, осуществляет анализ процесса.

     При функционировании процесса заместитель директора по организации торговли несет ответственность за:

• организацию работ по планированию и осуществлению маркетинговой деятельности;
• организацию работ по планированию и осуществлению рекламных мероприятий;
• состояние запасов готовой продукции;
• за утверждение коммерческого предложения;
• за организацию поступающих заявок потребителей;
• за организацию согласования и утверждения типового договора (контракта) на поставку продукции;
• за принятие решения о заключении договора (контракта) на производство и поставку продукции, возможности внесения изменений;
• за контроль хода выполнения договора;
• организацию проведения анализа деятельности по заключению и выполнению договоров;
• за анализ выполненных договоров (контрактов) и причин незаключения  договоров (контрактов);
• организацию оценки удовлетворенности потребителей.

    Ответственным исполнителем процесса является начальник отдела по сбыту. При функционировании процесса несет ответственность за:               

• решение административных вопросов;
• лицензирование;
• организация выездной торговли, ярмарок;
• организацию оценки удовлетворенности потребителей;
• предложения по улучшению сервиса.

   Исполнителями процесса являются персонал отдела по сбыту. При функционировании процесса несут ответственность за:

• регистрацию поступающих заявок потребителей;
• определение выполнимости заказа;
• определение и согласование с потребителем сроков поставки продукции;
• подготовку коммерческого предложения;
• внесение изменений в договор;
• сбор данных для оценки удовлетворенности потребителей;
• прием и обработка рекламаций;
• подготовка данных для отдела маркетинга;
• исследование покупателей и оптовиков;
• организация обратной связи для планирования сбытовой деятельностью.

    Процесс управления сбытовой деятельностью осуществляется путем применения различных методов. И,  исходя из того, что в конкретном методе управления определенным образом сочетаются (взаимодействуют) и содержание, и направленность, и организационная форма, выделяют следующие методы [10, 376]:

1. организационно-административные, основанные на прямых директивных указаниях;
2. экономические, обусловленные экономическими стимулами;
3. социально-психологические, применяемые с целью повышения социальной активности сотрудников.

     Организационно-административные методы управления  оказывают прямое воздействие на управляемый объект через приказы, распоряжения, оперативные указания, отдаваемые письменно или устно, контроль за их выполнением, систему административных средств поддержания трудовой дисциплины и т.д. Они призваны обеспечить организационную четкость и дисциплину труда. Эти методы регламентируются правовыми актами трудового и хозяйственного законодательства, основными целями которого являются: правовое регулирование трудовых отношений, укрепление законности, защита прав и законных интересов предприятия и его работников в соответствии с КЗоТ и другими законодательными актами.

    Одним из элементов организационно-административного метода является воздействие на процесс управления, который представляет собой методы распорядительного влияния руководителя на коллектив в целом и личность в частности. Необходимость в таком распорядительстве возникает в связи с отклонениями в системе управления от ранее заданных или желаемых режимов работы, неизбежно возникающими под воздействием как субъективных, так и объективных факторов.

    Организационно-административное воздействие включает в себя: виды и типы воздействий, адресат, постановка задания и определение критерия его выполнения, установление ответственности, инструктаж подчиненных и т.д.

    Экономические методы, в отличие от выше сказанных, предполагают разработку общих планово-экономических показателей и средств их достижения. Это своего рода экономический механизм в хозяйственных отношениях. В результате повышения действенности экономических рычагов и стимулов формируются такие условия, при которых трудовой коллектив и его члены побуждаются к эффективной работе не столько административным влиянием (приказы, директивы), сколько экономическим стимулированием.

     Конкретный набор и содержание рычагов экономического воздействия определяются спецификой управляемой системы. В соответствии с этим в управленческой практике экономические методы руководство чаще всего выступают в следующих формах: планирование, анализ, хозрасчет, ценообразование, финансирование.

    Социально-психологические методы представляют собой совокупность специфических способов воздействия на личностные отношения и связи, возникающие в трудовых коллективах, а также на социальные процессы, протекающие в них. Они основаны на использовании моральных стимулов к труду, воздействуют на личность с помощью психологических приемов в целях превращения административного задания в осознанный долг, внутреннюю потребность человека. Это достигается посредством приемов, которые носят личностный характер (личный пример, авторитет и т.д.).

    Главная цель применения этих методов – формирование в коллективе положительного социально-психологического климата, благодаря чему в значительной мере будут решаться воспитательные, организационные и экономические задачи.

    Приемы и способы социально-психологического воздействия во многом определяются подготовленностью руководителя, его компетентностью, организаторскими способностями и знаниями в области социальной психологии.

    В первом разделе дана характеристика СП «Санта Бремор» ООО, его системы управления. По результатам первого раздела видно, что СП «Санта Бремор» ООО высокоразвитое предприятие с широким ассортиментом товара, высоким качеством продукции, большим количеством наград. Продукция «Санта Бремор» хорошо известна как на территории РБ, так и за ее пределами.

   Также в этом разделе был проанализирован  процесс управления сбытовой деятельностью: его цели и задачи, ответственность и полномочия участников процесса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. РАЗРАБОТКА  СХЕМЫ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ  ПОЛИТКОЙ НА СП «САНТА БРЕМОР» ООО 

2.1. Основные этапы процесса управления сбытовой политикой на СП «Санта Бремор» ООО

   Каждая  фирма заинтересована в эффективном  управлении своей сбытовой политикой, т.к. успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

    Планирование сбытовой деятельности  предприятия состоит в том,  чтобы

доводить  товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого

качества, которые требуются.

     При планировании сбытовой деятельности  достижение  целей  производства

происходит  через оценку и удовлетворения требований потребителя.

    Формирование сбытовой политики осуществляется по  таким  критериям,

как  цена,  потребительские  свойства,  качество,   условия   распределения,

ограничения в международной торговле, время  обслуживания потребителей.

    На основе анализа структуры сбыта предприятия определяются,  какие

виды  продукции, и какие хозяйственные подразделения обеспечивают  большую доходность.  Это  становится  особенно  важным   в   современных   рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит  от  специализации и концентрации производства.

    Фирмы имеют альтернативы в  организации распределения  своего  продукта.

При  этом  в  её  основе  лежат  принципиальная  ориентация   удовлетворения

многообразных запросов  конечного  потребителя  и  способ  её  существования,  рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному приближению товара к  целевой  группе потребителей (либо  наоборот,  привлечение  потребителей  к  товару  фирмы). Выбор  ориентации  и  способа   удовлетворения   запросов   потребителей   и составляет суть сбытовой политики организации.

   В ниже приведенной таблице аргументированы  и обоснованы все этапы процесса управления сбытовой политикой на СП «Санта Бремор» ООО (таблица 2.1). 

                                                                                                                   Таблица 2.1.

Основные  этапы процесса управления сбытовой политикой