Анализ маркетинговых возможностей

Крупные компании в конечном счете стремятся к полному  охвату рынка. Они хотят занимать в своей отрасли такое же положение, какое занимает в своей корпорация «Дженерал Моторс». А она заявляет, что выпускает автомобили «для любых  кошельков, любых целей, любых лиц». Ведущая компания, как правило, обращается к разным сегментам рынка с  разными предложениями. В противном  случае она рискует, что в отдельных  ее обойдут фирмы, сосредоточившие  внимание на удовлетворении потребностей именно этих сегментов.

Позиционирование  товара на рынке

Деятель рынка должен ясно представлять себе, чем отличаются друг от друга по своему действию существующие марки, как их рекламируют, каковы их цены и т. п.

Любой товар-это набор  воспринимаемых потребителем свойств. Один из способов разобраться, почему потребители предпочитают этот товар, а не другой, - сравнить их основные свойства, определяющие выбор. После этого фирма должна выяснить, чего именно с точки зрения основных свойств хотят от товара потребители Их могут попросить описать уровень эффективности, мягкости, стоимости, быстроты действия и прочих характеристик, которые они хотели бы видеть в и за которые они были бы готовы платить свои деньги.

Позиционирование на рынке - обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей.

Планирование маркетинга

Стратегический план фирмы  определяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для  каждого из них предстоит разработать  собственные детализированные планы. Если производство включает в себя несколько ассортиментных групп, несколько  товаров, марок, рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный  план Именно поэтому мы сталкиваемся с планами^

производства, планами выпуска  товара, планами выпуска мароч-j

ного изделия и планами  рыночной деятельности Все эти планы  мы 1

будем обозначать одним термином-«план  маркетинга».

Остановимся на основных разделах маркетинговых планов.

ТЕКУЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИТУАЦИЯ. В первом основном разделе плана  дается описание характера целевого рынка и положения фирмы на этом рынке. Составитель плана описывает  рынок с точки зрения его величины, основных сегментов, нужд заказчиков и  специфических факторов среды, делает обзор основных товаров, перечисляет  конкурентов и указывает канал  распределения.

ОПАСНОСТИ И ВОЗМОЖНОСТИ. Этот раздел заставляет руководителей  взглянуть на перспективу и представить  опасности и возможности, которые  могут возникнуть перед товаром. Цель всего этого - заставить руководство предвидеть важные события, которые могут сильно сказаться на фирме. Управляющие должны перечислить максимально возможное число опасностей и возможностей, которые они могут себе представить.

Маркетинговая возможность - привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

Управляющий должен оценить  вероятность возникновения каждой опасности и каждой возможности  и их последствия для фирмы.

ЗАДАЧИ И ПРОБЛЕМЫ. Изучив связанные с товаром опасности  и возможности, управляющий в  состоянии поставить задачи и  очертить круг возникающих при этом проблем. Задачи должны быть сформулированы в виде целей, которых фирма стремится  достичь за период действия плана. Например, управляющий захочет добиться завоевания 15%-ной доли рынка, 20%-ной прибыльности продаж до уплаты подоходного налога и 25%-ной прибыли до уплаты налога на вложенный капитал.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА. В этом разделе плана управляющий излагает широкий маркетинговый подход (так  называемый план игры) к решению  поставленных задач.

Стратегия маркетинга - рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Целевые рынки. Стратегия  маркетинга должна точно назвать  сегменты рынка, на которых фирма  сосредоточит свои основные усилия. Эти  сегменты отличаются друг от друга  по показателям предпочтительности, ответных реакций и доходности. Фирма  поступит весьма разумно, сконцентрировав  усилия и энергию на сегментах, которые  она может обслужить лучше  всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых  сегментов нужно разработать  отдельную стратегию маркетинга.

Комплекс маркетинга. Управляющий  должен в общих чертах изложить конкретные стратегии в отношении таких  элементов комплекса маркетинга, как новые товары, организация  продажи на местах, реклама, стимулирование сбыта, цены и распределение товаров. Каждую стратегию необходимо обосновать с точки зрения того, каким образом  учитывает она опасности, возможности  и ключевые проблемы, изложенные в  предыдущих разделах плана.

Уровень затрат на маркетинг. Одновременно управляющий должен точно  указать размеры бюджета маркетинга, необходимого для претворения в  жизнь всех ранее изложенных стратегий. Управляющий знает, что более  высокий бюджет, вероятно, обеспечит  и более высокий сбыт, однако ему  нужно разработать бюджет, который  обеспечил бы наивысшую рентабельность.

ПРОГРАММА ДЕЙСТВИЙ. Стратегии  маркетинга необходимо превратить в  конкретные программы действий, дающие ответы на следующие вопросы: 1) что  будет сделано? 2) когда это будет  сделано? 3) кто это будет делать? 4) сколько это будет стоить?

Например, управляющий может  захотеть усилить стимулирование сбыта, сделав его ключевой стратегией завоевания доли рынка. Для этого необходимо будет разработать план мероприятий  по стимулированию сбыта с перечислением  льготных предложений и сроков их действий, участия в специализированных выставках, устройства новых экспозиций в местах продажи и т. п. В течение  года по мере возникновения новых  проблем и появления новых  возможностей в планы мероприятий  вносят коррективы.

БЮДЖЕТЫ План мероприятий  позволяет управляющему разработать  соответствующий бюджет, являющийся, по сути дела, прогнозом прибылей и  убытков. В графе «Поступления»  дается прогноз относительно числа  и средней цены-нетто товарных единиц, которые будут проданы. В  графе «Расходы» указываются  издержки производства, товародвижения и маркетинга. Их разность дает сумму  ожидаемой прибыли. Высшее руководство  рассматривает предлагаемый бюджет и утверждает или изменяет его. Будучи утвержденным, бюджет служит основой  для закупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностей в рабочей силе и  проведения маркетинговых мероприятий.

ПОРЯДОК КОНТРОЛЯ В последнем  разделе плана излагается порядок  контроля за ходом выполнения всего  намеченного. Обычно цели и бюджетные  ассигнования расписывают по месяцам  или кварталам Это означает, что  высшее руководство может оценивать  результаты, достигнутые в рамках каждого отдельного отрезка времени, и выявлять производства, не сумевшие добиться поставленных перед ними целевых  показателей. Управляющим этих производств  необходимо будет представить объяснения и указать, какие меры они собираются принимать для исправления положения.

Заключение.

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей  маркетинговой деятельности. В частности, ей нужно знать, как анализировать  рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный  комплекс маркетинга и успешно управлять  претворением в жизнь маркетинговых  усилий.

Отправная точка маркетинговой  деятельности - анализ рыночных возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Она может найти их, работая с сеткой развития товара и рынка обращая внимание на новые привлекательные сферы деятельности. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Список литературы.

Ф. Котлер «Основы Маркетинга», М., 1996г.

Дж. М. Эванс, Б. Берман «Маркетинг»

Романов А. Н. «Маркетинг» 

http://zakaz-diploma.ru/student/5043.html