Телефония для дома рассматривается скорее как дополнительная услуга.

     Сотрудников компаний-клиентов «ЭР-Телекома» интересует не наполнение, а качество связи  и сервисное обслуживание. Их требования учитываются следующим образом разработаны специальные информационные пакеты, в которые включается следующая информация: 1. Технологические характеристики сети «ЭР-Телеком»:

• Устойчивость, помехозащищенность;
• Инвестиционная защищенность (подключаете сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);
• Масштабируемость;
• Широкий спектр сервисов;
• Высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности.

     2. Сервисные характеристики  сети «ЭР-Телеком»:

• Доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная); маркетинг потребление продукт рынок
• Клиенториентированные бизнес-процессы;
• Передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе, гибкий контроль над конфигурацией услуги
• Контроль соблюдения качественных характеристик продуктов

     3. Клиенты «ЭР-Телеком»  получают следующие преимущества:

• Инновационные услуги для развития бизнеса, которые  помогают заметно ускорить бизнес-процессы в компании
• Уменьшение времени на обмен информацией между сотрудниками и филиалами
• Снижение затрат на междугородную и международную связь за счет гибкой системы скидок
• Оперативное, в режиме реального времени, отслеживание основных показателей деятельности

     Схема распределения. «ЭР-Телеком» является посреднической компанией. Канал сбыта организован следующим образом. Головная компания, ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» приобретает контент у собственников телеканалов (крупные федеральные каналы получает бесплатно или за символическую плату), или их представителей. Затем формирует программный пакет и организует ретрансляцию этих каналов в городах присутствия. Аналогично обстоит дело и с интернетом: компания закупает канал связи определенной пропускной способности у магистральных операторов первого уровня (Ростелеком, Синтерра, ТрансТелеком, ВымпелКом). Затем доводит сеть до клиентов в городах и дает возможность фиксированного подключения со скоростью, выбранной клиентом.

     Стимулирование  продаж. Стимулирование потребителей происходит в основном за счет т.н. «пакетных» акций: если клиент подключил услугу Диван-ТВ и/или ГорСВЯЗЬ, а также если клиент еще не пользуется услугами компании, ему предлагается выбрать свой вариант пакета «Три в одном». В настоящее время компания предлагает четыре варианта пакетов:

1. Тариф Москва New – Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ («Новогодний пакет»). «Внутри» - скорость Интернет до 1 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 555 рублей;
2. Тариф Сочи + - Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 2 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 655 рублей;
3. Тариф Токио + - Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 4 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 895 рублей;
4. Тариф Бали - Диван-ТВ – ГорСВЯЗЬ. «Внутри» - скорость Интернет до 20 Мбит/с., более 60 каналов кабельного телевидения, безлимитный домашний телефон. Стоимость пакета – 655 рублей.

     При этом, если клиент уже является пользователем  всех трех услуг, он не может перейти  на пакетный тариф, т.к. компании нужны  именно новые клиенты. Кроме того, ставка делается на привлечение интернет-пользователей: в условиях акции так и записано: «Акция действует только для новых абонентов Интернет «Дом.ru»

     «ЭР-Телеком» играет роль стимулятора конкуренции  в российских регионах, тем самым  способствует стимулированию рынка телекоммуникаций в целом. Наконец, компания стимулирует и торговый персонал, причем стимулирование это носит в основном нематериальный характер. Ежегодно проводятся конкурсы на звание «Лучший по профессии», а в конце года Генеральный директор награждает победителей и объявляет «Человека года».

     3. Реклама, PR.

     Компания  «ЭР-Телеком» активно рекламирует  как свои продукты, так и саму себя. При этом используются все  три вида рекламы: стимулирующая, поддерживающая и имиджевая. К основным формам рекламы, используемым компанией, относятся:

• реклама в прессе (местные газеты, журналы – не только размещение собственно рекламной информации, но и «заказные статьи», интервью и т.д.),
• реклама на телевидении (рекламные ролики на местных телеканалах, наличие собственного канала, организованные интервью с руководителями компании и т.д.);
• реклама на радио (короткие, забавные, запоминающиеся ролики);
• рекламные щиты и «растяжки».
• реклама в Центрах обслуживания клиентов – (ЦОК) (буклеты, цветные листовки, демонстрация каналов Диван-ТВ).

     Следует отметить, что в последнее время  «ЭР-Телеком» активно позиционирует  себя как динамично развивающуюся, амбициозную, лидирующую компанию с  четкими целями. Упор делается как  на рядовых жителей города (позиционирование себя как крупного, щедрого, перспективного работодателя), так и на потенциальных инвесторов и партнеров. В городах присутствия руководители филиалов компании регулярно участвуют в различных городских и региональных мероприятиях, организованных местными органами власти, а также сами устраивают различного рода публичные и благотворительные акции (городские субботники, детские праздники, праздники для ветеранов и т.д.). Разумеется, это делается с использованием символики компании, раздачей подарков и т.д.

     Руководство головной компании активно участвует в различных отраслевых конференциях, дает интервью федеральным каналам (РБК, ТВ-Центр). В последнее время, с появлением нового акционера (Baring Vostok Capital Partners), вышло несколько передач по центральным каналам с участием губернатора Пермского края О.А. Чиркунова, председателя Совета директоров ООО «Пермская финансово-производственная группа» А.Р. Кузяева. Кроме того, деятельность компании регулярно оценивается отраслевыми аналитиками федеральных и региональных изданий («Ведомости», «Современные телекоммуникации России», «De Facto», «Коммерсантъ-Деньги», «Прайм-Тасс», «Эксперт-Урал» и т.д.) и консалтинговыми агентствами (IKS-Konsulting, AC&M, Comnews Research и т.д.) (Приложение 3).

     Все это говорит о том, что пермская компания вышла на федеральный уровень и стала одним из крупных игроков на рынке телекоммуникаций.

     4. Цены и конкуренты.

     Цены. Формирование стоимости тарифов  в телекоммуникационных компаниях  в целом и в компании «ЭР-Телеком» в частности – процесс двусторонний. С одной стороны, цену диктует собственник контента (или каналов доступа). Как уже говорилось, центральные каналы дают права на ретрансляцию почти бесплатно. Владельцы же платных каналов в определении цены исходят из возможностей сетей: цена для компаний с сетью, к примеру, на 100 абонентов, и цена для компании с сетью на 100 000 абонентов будут отличаться весьма существенно. Магистральные интернет-операторы устанавливают цену в зависимости от покупаемой пропускной способности канала. Чем она больше, тем выше цена. С другой стороны, в «ЭР-Телекоме» существуют нормативы, согласно которым:

• затраты на ретрансляцию КТВ не должны превышать 20% от годовой выручки по продукту;
• затраты на интернет-трафик не должны превышать 12% от годовой выручки по продукту;
• затраты на трафик, обеспечивающий работу телефонии не должны превышать 35% от годовой выручки по продукту.

     Полученные  цифры делятся на количество активных абонентов, и получается себестоимость  каждого продукта. Это – основа тарифа. К ней добавляется определенная сумма для покрытия расходов на маркетинг, обслуживание сети, содержание ЦОК, однако цифра эта не рассчитывается исходя из реальных затрат, а определяется скорее эмпирически. Окончательно стоимость тарифа определяется рынком. В разных городах за одну и ту же услугу компания устанавливает разные цены. Так, в крупных городах с высоким уровнем жизни стоимость тарифа будет выше (разумеется, с учетом ценовой политики конкурентов). 

     Пример:

     Стоимость услуги ГорСВЯЗЬ везде составляет 255 рублей.

     Как уже было отмечено, в целях стимулирования продаж компания организует «пакетные  акции», в рамках которых стоимость  трех продуктов значительно снижается, однако это привлекает новых клиентов и позволяет собрать большую  выручку с одной квартиры.

     Конкуренты. В городах присутствия «ЭР-Телеком» сталкивается с двумя видами конкурентов: крупными федеральными операторами («ВымпелКом», «Комстар», «Мультирегион», «НТВ+») и  местными операторами («ЮТК», «ВолгаТелеком», «ТВТ», «Пензателеком» и т.д.). По данным за 2009г., компания доля компании в городах присутствия составила 36% на рынке интернет (лидер на 11 локальных рынках) и 44% на рынке КТВ (лидер на 11 локальных рынках). Уровень цен на этих рынках держится примерно на уровне ближайших конкурентов. Так, в Перми стоимость базового пакета КТВ «ЭР-Телеком» составляет 259 рублей, стоимость безлимитного тарифа интернет (подключенного до новогодних предложений) – 450 рублей. У ближайшего конкурента, компании «Комстар», владельца торговой марки «Стрим-ТВ», стоимость тарифов составляет 255 и 490 рублей соответственно.

     Отсутствие  лидерства на рынках других городах  обусловлено как объективными, так  и субъективными причинами. Объективный  фактор – наличие сильных конкурентов. Так, в Нижнем Новгороде и Тюмени на рынке КТВ лидируют крупные федеральные операторы («Комстар» и «Мультирегион» – соответственно). Эти компании отличаются агрессивной политикой и склонностью к демпинговому снижению цен. В Новосибирске на рынке КТВ лидирует местная компания «Сити Хоум Нет», которая предоставляет своим пользователям услуги всего 30 каналов, и качество сигнала весьма далеко от совершенства, зато цена почти в 2 раза ниже, чем у «ЭР-Телекома».

     К субъективным факторам можно отнести  отсутствие продуктивного сотрудничества руководства филиалов с местными органами власти. Дело в том, что от них зависит, позволить компании проводить свои сети в городе или нет, разрешить аренду несущих столбов или запретить. Кроме того, глава муниципалитета в силах (посредством влияния на службы ЖКХ) запретить работникам компании доступ в подъезды домов для установки шкафов и собственно прокладывания сети в квартиры.  
 
 
 
 

     Заключение

     Маркетинг – это вид человеческой деятельности по удовлетворению спроса на материальные и нематериальные, социальные ценности посредством взаимовыгодного обмена. Маркетинг одновременно является системой мышления и системой действий.

     Цель  маркетинга - определить нужды и  запросы потребителей, установить систему  потребительских предпочтений, выяснить, где и как потребители купят  продукт, как узнают о его преимуществах и просто о существовании (т. е. определить, какие формы и методы продвижения товаров и услуг на рынке лучше использовать), почему отдадут предпочтение вашему изделию при сравнении с изделиями конкурентов и т.п.

     Маркетинг позволяет руководству фирмы понять, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, в каких регионах спрос на данные изделия и емкость рынка наиболее высокие и где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. Кроме того, он позволяет выяснить, каким образом предприятие должно организовывать процесс сбыта своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.п.

     Проанализировав маркетинговую деятельность компании ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг», я пришла к следующим выводам.