Ведение деловых переговоров

1.3.1. Установите рабочие  отношения с предполагаемым партнером:

- выразите всю заинтересованность  участия в переговорах; 
- запросите (если необходимо) дополнительную информацию(например, техническую документацию).

1.3.2. Согласуйте с  партнером организационные моменты  предстоящих переговоров:

- уровень ведения  переговоров (кто глава делегации:  руководитель предприятия,его заместитель  и т.д.?); 
- место проведения переговоров; 
- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

1.3.3. Дайте ваши  предложения по повестке дня  (какие вопросы и в какой  последовательности вы намерены  обсуждать).

Внимание: повестка дня может  быть сформулирована в самом общем  виде без подразбивки  на вопросы  

2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

2.1. Протокол при ведении  переговоров

2.1.1. Рассадка: 
- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации; 
- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).

2.1.2. Требования к характеру беседы: 
- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен; 
- необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

2.1.3. Общие сведения: 
- через 5-7 минут после начала подается чай, кофе ; 
- через час чай, кофе предлагается вторично; 
- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например,прием)

2.2. Технология ведения  переговоров

2.2.1. Этапы ведения  переговоров

2.2.1.1. Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд  невыясненных моментов.

На первом этапе  необходимо: 
- уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

Внимание! Типичные ошибки: 
1) затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). 
Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера; 
2) невыяснение важных деталей. 
Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.

2.2.1.2. Второй этап - обсуждение позиций. 
- главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

·  Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

2.2.1.3. Третий этап - согласование позиций.

·  Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

2.2.1.4. Четвертый (заключительный) этап:

- стороны приступают  к редактированию текста.

 

 

2.2.2. Возможные подходы  к переговорам

МЯГКИЙ  ПОДХОД/ ЖЕСТКИЙ ПОДХОД (ТОРГ)

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ  ПОДХОД 
(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники вместе  решают проблему; 
-цель - разумный результат, достигнутый эффективно; 
-отделить людей от проблемы; 
-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; 
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия; 
-концентрироваться на интересах, а не на позициях; 
-анализировать интересы; 
-разработать ряд вариантов: решать позже; 
-настаивать на применении объективных критериев; 
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; 
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.  

2.2.3. Тактические приемы

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ  АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)

1) тщательный анализ  проблемы 
2) выявление моментов объединяющих участников 
3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 
4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 
5) разделение проблемы на отдельные составляющие

·  Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае, если  партнер не настроен на конструктивный  диалог:

- постараться самому  быть настроенным конструктивно,  не пытаясь обыграть партнера; 
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров; 
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

2.2.5. На переговорах  с более сильным партнером  (партнером, объективно обладающим  более сильной позицией) возможно: 
- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении; 
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон; 
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно  относиться к поддержанию  рабочих отношений  с партнером. Для  этого: 
- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений; 
- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений; 
- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения; 
- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами; 
- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его; 
- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ  ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:

- что, какие действия  способствовали успеху (неуспеху) переговоров; 
- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам, почему; 
- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; 
- каково было поведение партнера на переговорах; 
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

·  Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

3.2. Выполнение договоренностей: 

- в случае возможного  срыва выполнения договоренностей  по вашей вине, заранее поставьте  партнера в известность, предложив  варианты компенсации (если они  не оговорены в договоре).

ИСПОЛЬЗОВАННАЯ  ЛИТЕРАТУРА:

1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.

2. Зигерт В., Ланг  Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

3. Зазыкин В.Г., Чернышев  А.П. Менеджер: психологические секреты  профессии. М., 1992.

4. Липсиц И. Секреты  умелого руководителя. М., Экономика, 1994.

5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.

6. Лебедева. М.М. Уметь  вести переговоры. М., 1991.

7. Панасюк А.Ю. Управленческое  общение: Практические советы. М., Экономика,1990.

8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.

9. Фишер Р., Юри У.  Путь к согласию, или переговоры  без поражения. М., Наука, 1996.

Спросить