Теоретические аспекты организации проведения деловых переговоров менеджера

         Метод уравновешивания позиций предполагает тщательное изучение инициатив партнёра. Если они приемлемы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, который выносится на обсуждение. Это позволяет установить рубеж, дальше которого уступки возможны только в ответ на уступки другой стороны или соответствующую компенсацию. Данный метод используется при переговорах с более сильными партнёрами.  Он ориентирован не на защиту идей, которые могут вызвать раздражение уверенного в своей правоте соперника, а на корректировку его позиции в своих интересах с помощью уточнений, советов, мягкой критики.

         Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать

   готовность  к компромиссам: в случае несовпадений интересов следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов и критически оценить допустимые пределы уступки. Может так случиться, что найденное вами компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером  можно пойти на так называемое условное соглашение. Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон: партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Необходимо терпение, соответствующая мотивация и умение поколебать мнение партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров и срыв их будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

            Метод поэтапного достижения соглашения основан на ситуационном подходе - постепенном пересмотре требований в случае появления новых обстоятельств или открытия новых возможностей. Он нацелен на достижение компромисса и используется в сложных ситуациях, когда проблема характеризуется многосторонностью, а отказ от переговоров и решения влечёт за собой негативные последствия.

      Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение:

    1. Встреча и вхождение в контакт. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

    Стадия  приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

    2. Привлечение внимания участников  переговоров (начало деловой части переговоров). Когда партнер уверен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны побудить у оппонента заинтересованность.

    3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе  вызванного интереса убедить  партнера по переговорам в  том, что он поступит мудро,  согласившись с нашими идеями  и предложениями, так как их  реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

    4. Детальное обоснование предложений  (аргументация). Партнер может интересоваться  нашими идеями и предложениями,  он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя  осторожно и не видит возможности  применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, необходимо выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения.

    Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, где решение принимается на основе компромисса.

      Когнитивная техника переговоров.  Обычно стороны,  участвующие в переговорах, используют типичные техники, основывающиеся на методах ведения переговоров. Современная теория рекомендует использовать технику переговоров с когнитивным подходом.

    Латинское слово cognitio переводится как «познание», «знание». Суть когнитивного подхода состоит в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны обладают определённым интеллектуальным потенциалом, характеризуется набором явно и неявно выраженных знаний, предубеждений. В ходе переговоров идёт обмен информацией, происходит взаимодействие различных стилей общений и типов знаний. Имея представление о когнитивных характеристиках личности, можно прогнозировать её возможные реакции и поведение на переговорах, что позволяет подобрать индивидуальные стратегии, способствующие достижение успеха.

    Когнитивная техника переговоров включает следующие  элементы:

• Контексты, выступающие своеобразным буфером в ходе переговоров –подсистемы конфликта, который они призваны разрешить;
• Технику анализа структур личности участников, предполагающую анализ а) структуры конфликта и инструментов его решения, б) системы принятия решений каждым из участников, в) взаимодействия группы, ведущей переговоры, и руководства организации, которую она представляет;
• Технику структурного анализа самого процесса переговоров.

    Когнитивный подход совершенствует  технику  ведения переговоров, повышает уровень  профессионализма участников, обогащая их соответствующими ситуации тактическими приёмами, способствует повышению эффективности переговоров.

    Каждая  сторона соглашается с принимаемым  решением, а также заинтересована в том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе переговоров вырабатывается общее решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, вы имеете право не принимать предложение, поскольку переговоры предполагают добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда вынуждают согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать  основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют себе суть основных положений будущего соглашения. Все участники переговоров должны быть убеждены, что в ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

    При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В  этом случае внимание акцентируется  не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая будет представлять интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания. Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, вручение сувениров, удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды и т.п. Для решения этих вопросов в организации целесообразно создать  протокольную группу — два-три человека, которые и будут заниматься этими формальностями.

         Условия эффективности переговоров

    Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд

    объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений;
• партнеры должны иметь достаточную компетентность и необходимые

знания  в отношении предмета переговоров;

• каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;
• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг

другу.

    Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила. Основное правило — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос, а также уметь слушать партнера. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

    Вся жизнь человека протекает в непрерывном  общении. Ни один рабочий коллектив  не обходится без ежедневного общения. Для менеджера общение является инструментом деловых переговоров. Отличительная особенность деловых переговоров состоит в повышенной ответственности за каждое высказанное предложение. Деловые переговоры менеджерами ведутся постоянно: в промежуточном менеджерском звене - с персоналом и клиентурой; в высшем - с партнерами и компаньонами. И, как и любые переговоры, деловые проводятся с целью повышения эффективности заключения сделки.

    Для достижения данной цели существует множество приемов и тонкостей, рациональное и своевременное использование которых позволяет добиться успеха или завершения переговоров без поражения кого-либо из оппонентов. 
       Деловые переговоры - это прежде всего устная деловая речь, обладающая многими особенностями непосредственного общения. Наличие собеседника позволяет использовать мимику, жесты, интонацию и другую технику общения. Непосредственное общение уменьшает возможность обдумывания, что увеличивает значимость этапа предварительной подготовки к переговорам и использование уже наработанных переговорных стратегий и тактик. Хороший результат переговоров рассматривается, как сумма семи элементов: 
1. Интересы. Вовлечение в переговоры всегда предполагает результат, который отвечал бы основным интересам переговорщика. Чем больше думать о своих интересах заранее, тем больше вероятность появления возможности их удовлетворения. 
2. Опции. Под опциями понимаются возможные варианты соглашения или части возможного соглашения. Чем больше опций предусмотреть и подготовить к переговорам, тем больше вероятность того, что там окажется та, которая сможет примирить различные интересы оппонентов. 
3. Альтернативы. Хороший результат должен быть лучше, чем любая альтернатива, имеющаяся за пределами стола переговоров, - лучше, чем то, что можно сделать самостоятельно или при помощи других людей. Прежде чем поставить свою подпись под какой-либо сделкой, или отвергнуть ее, необходимо иметь достаточно полное представление о том, в чем суть других вариантов. 
4. Легитимность. Никто не хочет, чтобы с ним обращались несправедливо. Поэтому полезно найти внешние стандарты, которые можно использовать для убеждения партнеров в том, что с ними обращаются справедливо, и для защиты от неверного поведения противоположной стороны. 
5. Коммуникации. При прочих равных условиях результат переговоров будет лучше, если он будет достигнут умело, что требует налаженной двусторонней связи, поскольку каждая из сторон переговоров желает взаимодействовать с другой. Следует продумать заранее, какие вопросы нужно задать, и какие ответы услышать. 
6. Взаимоотношения. Хороший результат переговоров приведет к тому, что рабочие отношения оппонентов скорее укрепятся, чем ухудшатся. Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия - подумать о людях за переговорным столом.

7. Обязательства.  Качество переговоров оценивается,  кроме того, по содержанию и  реальности обещаний, которые будут  на них даны. Эти обязательства,  по всей вероятности, будет  легче сдержать, если продумать  заранее конкретные обещания, которые реально - с точки зрения их выполнения - можно дать или ожидать от противоположной стороны во время ведения или при завершении переговоров.