Спостобность убеждать

Способность убеждать — самый ценный навык как в  рабочей обстановке, так и в  личной жизни. Этот прием особенно необходим, когда, например, достигнув консенсуса по определенному вопросу у себя в команде, вам придется представлять принятое решение вышестоящему руководству. Если вы владеете даром убеждения, то редко будете прибегать к жестким  методам управления командой. К тому же у людей, которые делают что-то по собственному желанию, гораздо выше мотивация к содействию и взаимовыручке, чем у тех, кого заставляют. 
 

Не следует  путать убеждение с манипулированием. Убеждение, в истинном смысле этого  слова, предполагает осуществление  действий, соответствующих этическим  и моральным нормам. Для привлечения  людей на свою сторону нельзя делать ставку на искажение информации, заведомую  ложь или что-либо подобное. Тот, кто  убеждает, берет на себя моральную  ответственность за действия, к которым  он подталкивает других людей. Другими  словами, убеждение нельзя ис-» пользовать для того, чтобы склонять людей делать то, что в итоге может навредить им. 

В следующих  разделах рассматриваются фундаментальные  принципы, лежащие в основе процесса убеждения, о которых необходимо знать каждому руководителю. 

Сформулируйте цель 

Прежде чем  оказывать воздействие на людей, следует точно знать, достижения какой цели вы хотите от них, а также  самому стремиться к этому результату. Завоевание доверия аудитории в  основном зависит от психологического настроя и энергии, с которой  вы будете представлять им свою программу  действий. 

Подготовьте доказательства 

Доказательства  — это аргументы и факты, используемые для подтверждения/опровержения определенного  предложения. Например, если вы требуете у руководства денег на модернизацию компьютерной сети, то должны доказать, что старая программа не отвечает стратегическим целям компании и ее замена принесет конкретную выгоду. Эффективное осуществление подобных задач заключается в следующем: 

ссылаться на требования и статистические данные, имеющие  отношение к вопросу; 

подкреплять свои доводы убедительными аргументами. 

Если один из ваших ключевых аргументов — снижение производственных затрат, то сошлитесь  на конкретные и заслуживающие доверия  примеры, которые придадут этой просьбе  больше убедительности. Например, подготовьте  диаграмму, где отражающую количество затрачиваемого времени и средств  на выполнение определенной задачи при  существующем положении вещей. В  комментарии к диаграмме укажите, насколько эффективнее можно  выполнить ту же задачу после модернизации компьютерной сети. 

Помните, чем  серьезнее ваше предложение, тем  важнее подготовка убедительных данных в доказательство вашей правоты. 

Проанализируйте все возможные варианты 

Не будьте самоуверенны — убедитесь, что ваше предложение, каким бы великолепным вы его не считали, действительно безупречно. Особое внимание уделите тому, чем  придется рисковать (материально или  морально) при выполнении предполагаемой задачи. Если вы знаете, что это действительно  связано с большим риском, продумайте, что можно предпринять для  его минимизации. 

Контролируйте свои эмоции 

Умение убеждать предполагает способность управлять  собой (в случае если в какой-то момент возникает желание что-то сказать  или сделать), чтобы своим поведением не навредить выполняемой задаче. Иногда трудно удержаться и не выйти  из себя, когда, например, руководитель, к которому вы обращаетесь, не видит  преимуществ, получаемых от реализации вашего проекта. Но если вы не сумеете  сохранить спокойствие, то ваш руководитель, скорее всего, еще больше поверит  в правильность своего решения. 

Берегите репутацию 

Несмотря на весомые доказательства, вам не удастся  осуществить свою программу, если в  прошлом своими поступками вы породили недоверие к себе со стороны коллег. Поэтому всегда помните, что обман  и любые другие неблаговидные  действия могут навсегда испортить  вашу репутацию. Да, конечно, обманув, можно  извлечь какую-то выгоду, но рано или  поздно ваше вранье откроется, и вы долго будете пожинать горькие плоды подобной стратегии. 
 
 
 

В своей повседневной деятельности руководитель сталкивается с необходимостью убеждать людей в трех случаях: когда ему нужно а) побуждать подчиненных действовать для достижения поставленных целей; б) проводить свои идеи в переговорах с отдельными лицами и группами лиц; в) доказывать свою точку зрения непосредственному начальнику или завоевать расположение участников обсуждения проектов, планов, перспектив и т.д. Убеждать — это привлекать людей на свою сторону. 

Убеждение осуществляется с помощью слова, примера и  дела. Во всех случаях превалирует  слово. Умение убеждать людей словом — веление времени. 

Научитесь умению убеждать. Для этого усвойте три  основных правила: 

будьте приветливыми, вежливыми;  

улыбайтесь людям;  

стремитесь поддерживать хорошее настроение и у себя, и  у окружающих.

Основные виды убеждения 

Вся процедура  убеждения укладывается в четыре вида воздействия: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение. 

Информирование.Для того, чтобы человека побудить к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий. Среди них информирование, т.е. сообщение, во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Никто на начнет действовать, если считать, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Эту зависимость польский психолог Томашевский выразил формулой; D = f(VP), по которой решение, приводящее к действию является функцией (f) ценности цели (V) и вероятности ее реализации (Р). 

Между оценкой  ценности и оценкой вероятности  ее реализации существует отношение  псевдопроизведения, что означает, если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведение приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он остается в бездействии. Не начнет действовать и человек, который имеет дело с какой-нибудь легко достижимой, но не стоящей усилий целью. 

В формуле Томашевского отражена очень простая, но важная для  менеджера мысль: чтобы побудить человека к нужной деятельности, следует  прежде сего проинформировать его о  цели и вероятности ее достижения. 

Информирование  в процессе убеждения реализуется  различными методами. Среди них особое место занимает рассказ. 

Рассказ представляет собой живое и образное изложение  сути дела. Обычно он строится двумя  путями: индуктивным (когда идут от отдельных фактов к общениям) и  дедуктивным (когда идут от общих  положений к отдельным фактам). Считается, что если слушатель по типу темперамента холерик, то он предпочитает дедуктивный путь, а если флегматик  — то индуктивный. Такая корреляция не абсолютна, однако довольно точна: холерику присущ быстрый темп психической  деятельности, отсюда он отдает предпочтение обобщениям; флегматик же, имея замедленный  темп, склонен воспринимать сначала  отдельные факты, а потом уже  обобщения. 

При индуктивном  изложении в начале рассказа можно  поставить вопрос, ответом на который  и станет весь последующий рассказ. Практика показывает, что когда изложение  предваряется вопросом, то основное сообщение  воспринимается активно. При дедуктивном  же изложении вопрос ставится после  сообщения главной мысли. Если вопрос поставить перед сообщением главной  мысли, то последующая затем аргументация оказывается излишней. Когда не представляется возможным определить темперамент  слушающего, то его относят к среднему типу и стараются видеть в нем  мыслящего человека. Роль рассказчика  здесь близка к роли популярного  писателя. 

Разъяснение. В  деятельности менеджера этот вид  убеждающего воздействия занимает не менее важное место, чем информирование. 

Выделяются наиболее типичные виды разъяснения: 

инструктивное;  

повествующее;  

рассуждающее.  

Инструктивное разъяснение уместно и необходимо в том случае, когда от слушателя  требуется запомнить что-либо, например, при усвоении порядка действий. По своей сущности это схематическое  раскладывание «по полочкам»  деятельности подчиненных, побуждаемых  к усвоению инструкции. При таком  разъяснении мышление служащего  не загружается, но задействуется память. Следует заметить, что такой прием  не очень нравится творческим натурам  или лицам с художественными  наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать, алгоритмическим  правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействий. 

Для творческих натур большую притягательность имеют приемы рассуждающего разъяснения. Это связано с тем, что такие  люди обычно имеют по всем вопросам свои точки зрения, кроме того, многие из них привыкли к полемике. Повествующее, а тем более инструктивное  разъяснение для таких людей  не подходит. Они всегда жаждут активного  участия в общении. Поэтому, прежде, чем говорить им «Потому», «Отсюда», «Затем», надо вызвать со стороны слушающих вопросы «Почему?», «Откуда?», «Зачем?» и т. д. 

Рассуждающее  разъяснение строится таким образом, что ведущий ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя  его мыслить самого. При рассуждающем разъяснении можно поставить  вопрос, самому ответить на него, а можно  побудить к ответу слушающего. Именно побудить, т.е. всем ходом рассуждения  возбудить у собеседника желание  дать ответ. Как только ведущий начнет понуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с ведущим ищет пути разрешения ситуации (конечно, при направляющем внимании ведущего). Слушающий (собеседник) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, уходит в психологическую защиту. 

Доказательство. Традиционно доказательство относят  к логическим операциям, строящимся на основе законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключительного  третьего и законе достаточного основания. Суть доказательства заключается в  том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются  аргументы или доводы для подтверждения  тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией. В сущности — это  теория доказательства. В реальной практике она проявляется явно или  неявно. Некоторые люди считают эту  теорию большой абстракцией. Вместе с тем на деле они весьма часто  прибегают к доказательству, применяя для этого факты, включая людей  в практические дела и демонстрируя им пример личного поведения. 

Чтобы убедить  людей или доказать им истинность какого-либо положения, часто нужны  факты. Без фактов нет доказательства. Люди привыкли опираться на факты. Факты  создают у них соответствующий  настрой на восприятие действительности, формируют установку. Однако так  действуют не отдельные, разрозненные факты, а их система. 

Опровержение. В  логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем  самым опровергаем другую, т.е. ту, которую ошибочно вынашивает наш  собеседник. Однако доказательство и  опровержение — это не одно и  то же. В психологическом плане здесь имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы что-либо опровергаем, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». В связи с этим для эффективного опровержения действий человека одной логики оказывается недостаточно. 

С позиций психологии считается бесполезным вступать в спор с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы  не можете победить в споре» — гласит известное психологическое кредо. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то, стало  быть, мы посягаем на его чувство  собственного достоинства. А человек  это чувство, т. е. свое «Я», упорно защищает. Что из того, если мы, допустим, камня  на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграем? Нет, конечно. Наш оппонент, прижатый к стенке, может отказаться от борьбы. Но он никогда искренне не признается, что был не прав, т.е. сразу не признается. Для этого  ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую, обычно требуется  не один день. Кто «побеждает» сходу, тот обычно проигрывает. Чтобы этого  не случилось, нужно научиться применять  приемы опровержения. 

В данном случае следует обратить внимание на одно весьма важное обстоятельство. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от деятельности, —  это одно, а реальный искренний  отказ — это совсем другое. Первый вид опровержения обычно имеет место  на диспутах, на конференциях, на международных  совещаниях, второй — в жизни. Именно с этим видом опровержения и имеет  дело руководитель. 

Опровержение  как уличение в клевете или  лжи — это прием политики, а  опровержение, рассчитанное на перемену мировоззрения и установок, —  это прием делового общения. Именно с такого рода опровержением имеет  дело менеджер. Здесь следует обратиться к специфическим социально-психологическим  правилам.