Содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг и принципы ее организации в современных условиях

1 Содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг и  принципы ее организации в современных условиях.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли продажи с целью получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса. Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово организационных операций и управление ими. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций, таких, как обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирование и т.д. Однако мало уметь правильно их выполнить. Коммерческая деятельность широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операций купли-продажи на рынке товаров и услуг. Для того чтобы обмен (купли продажи) состоялся необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты, которые носят коммерческий характер, изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение. Покупать, продавать и перепродавать необходимые потребителю товары надо так, чтобы выручка всякий раз была выше затрат по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Кроме того, в коммерческой деятельности важно не только заработать деньги, но и с наибольшей эффективностью их использовать для повышения устойчивости предприятия на рынке, обеспечения финансового резерва для маневра на случай изменения конъюнктуры. Сложности переходного периода экономики республики требуют организации коммерческой деятельности на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта, умения сопоставить потребности рынка с результатами собственной работы и достигнуть при этом коммерческого успеха.  В связи с этим в переходный период при формировании рыночных отношений уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов. Это обусловлено необходимостью эффективного хозяйствования, самостоятельного решения множества сложных задач по реализации коммерческой деятельности на рынке .В новых условиях появляется потребность в специалистах высокой квалификации, которые могли бы успешно работать на рынке. Таким специалистом является коммерсант. Коммерсант - особая профессия, предполагающая наряду со склонностью к этому роду занятий наличие особых личных качеств, профессиональной подготовки.

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи. На первый план необходимо поставить главную цель - получение прибыли благодаря удовлетворению спроса потребителей. Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от примитивного торгаша.

КД строиться на принципах. 1)удовлетворение потребностей в товарах и услугах. 2)соблюдение законодательства. 3)высокая культура обслуживания покупателей. 4)оптимальность коммерческих решений. 5)доходность и прибыльность                                              Положительный коммерческий результат требует не-прекращающихся усилий по наращиванию конкурентных преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если оно работает на рынке успешно. Это дает право утверждать, что коммерческая работа должна постоянно поддерживаться в активном состоянии, обеспечивать систематическое увеличение сбыта Товаров и услуг на основе глубокого изучения рынка и адекватной реакции на происходящие на нем изменения.

Содержание коммерческой деятельности и тенденции ее развития                                Основные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности, представлены ниже. Рассмотрим кратко каждый этап.                                                                                              Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности                                                                                             Информация о спросе и предложении, конъюнктуре рынка                                                 Информация об объемах и структуре производства и предложения                                     Информация о товаре                                                                                                              Информация о потребителе                                                                                                      Информация о конкурентах                                                                                                                Изучение потенциальных возможностей торговых организаций                                                            Этап 2. Определение потребности в товарах                                                                      Определение емкости рынка, его сегментов                                                                               Обоснование объемов поставки и структуры ассортимента                                                    Определение сроков поставки и размеров единовременных партий                                                     Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения                                                                                                                                     Изучение источников поступления, поставщиков, их возможностей                                                                                Экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара                                                                                                                                                Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок                                                                                                                                                             Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами                                                                                                                                 Выбор формы хозяйственных связей                                                                                                    Разработка проекта договора                                                                                                     Переговорный процесс по согласованию условий договоре                                                Подписание договора                                                                                                                                 Этап 5. Организация оптовых закупок товаров                                                                       Обоснование, отбор организационных форм закупок                                                                    Организация оптовых закупок                                                                                             Документальное оформление закупок                                                                                             Контроль исполнения договора                                                                                                             Этап 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров                                                                                                    Выбор формы оптовой продажи                                                                                                                          Разработка и подписание договора поставки                                                                                       Организация оптовой продажи                                                                                            Документальное оформление оптовой продажи                                                                        Контроль исполнения договора поставки                                                                                              Этап 7. Коммерческая деятельность по организации розничной  продажи товаров                                                                                                 Изучение спроса покупателей                                                                                       Формирование ассортимента товаров магазина                                                                               Определение партий и частоты завоза товаров                                                                        Выбор форм и методов продажи                                                                                                    Стимулирование увеличения объемов продаж                                                                      Мерчендайзинг                                                                                                                                             Этап 8. Рекламно-информационная работа                                                                              Обоснование целесообразности использования рекламы                                                                    Выбор вида рекламы и рекламных средств                                                                                  Разработка рекламной программы                                                                                                       Оценка эффективности рекламы                                                                                                         Формирование имиджа                                                                                                                            Этап 9. Сервисное сопровождение                                                                                                                                            Отбор услуг, пользующихся спросом                                                                                                              Оказание услуг в допродажный период                                                                                                   Услуги в период продажи товаров                                                                                                     Послепродажные услуги                                                                                                                          Сервисное обслуживание                                                                                                                                                      Этап 10. Управление товарными ресурсами                                                                                          Формирование товарных ресурсов                                                                                                              Поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка                                                                           Маневрирование, нормализация товарных запасов                                                         Коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров

1. Информационное обеспечение коммерческой дея­тельности                                         Главным источником получения необходимой коммер­ческой информации является комплексное изучение рын­ка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потреби­тельских свойствах, качестве, назначении. Следует де­тально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупа­тельную способность. Для успешной работы на рынке сле­дует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и наме­рениях.

2 Определение потребности в товарах                                                                                               На данном этапе коммерческой работы следует, базиру­ясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную струк­туру товаров, сроки их поставок и размеры еди­новременных партий.

3 Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения Эта работа начинается с изучения возможных источни­ков поступления товаров, размещения предприятий-изго­товителей, объемов и структуры предлагаемых ими това­ров, условий поставок, формы расчетов и методов отгруз­ки и т.д. На основе этой информации выбираются партне­ры, участники продвижения товаров, распределяются функции между ними. Это должно быть экономически обосновано. Выбирая партнеров для установления хозяй­ственных связей, следует стремиться к выявлению наибо­лее эффективного варианта.

4 Коммерческая деятельность по установлению хо­зяйственных связей между партнерами

После выбора партнеров по доведению товаров до по­требителя осуществляются коммерческие операции по ус­тановлению хозяйственных связей. Эта работа предпола­гает определение формы хозяйственных связей, разработ­ку проекта договора, переговорный процесс по согласова­нию условий договора, подписание договора.

5 Организация оптовых закупок товаров

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора органи­зационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6Коммерческая деятельность по оптовой продаже то­варов

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой про­дажи, обосновать целесообразность ее применения, пра­вильно оформить документы, контролировать выполне­ние условий договора.

7Коммерческая деятельность по организации роз­ничной продажи товаров

Эта часть коммерческой работы является весьма ответственной, так как именно в розничной торговой сети за­вершается процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выяв­ляется, насколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа. Основными коммерческими опера­циями на этом этапе являются формирование ассортимен­та товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимули­рование сбыта.

8 Рекламно-информационная работа                                                                                        Она должна быть систематической и эффективной. Достигается это за счет правильного выбора вида и средств рекламы, обоснования целесообразности ее применения, оценки результативности. Главная задача рекламно-ин­формационной работы — обеспечивать доведение необхо­димой информации до покупателей, формировать спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации.

9 Сервисное сопровождение                                                                                                                      С развитием рынка товаров возникает необходимость развивать и расширять услуги, предоставляемые населе­нию и партнерам по хозяйственным связям. По мере на­сыщения рынка товарами и усиления конкурентной борь­бы услуги и их качество могут стать определяющими для привлечения покупателей и укрепления позиций на рын­ке. Услуги должны сопровождать товар на всем пути его движения. Они оказываются в допродажный период, в мо­мент продажи и в послепродажный период. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услу­гах и предложить те, которые они готовы оплатить.                                                                                                                                                         10. Управление товарными ресурсами                                                                                   Учитывая, что спрос на товары динамичен, а конъюнк­тура рынка изменчива, следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Наличие товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедле­нию оборачиваемости, увеличению затрат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и умень­шения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерческой деятельности необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное бесперебойное товароснабжение нужными партиями, сис­тематически следить за движением товаров, сроками реа­лизации, своевременно принимать коммерческие реше­ния по управлению ими.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. Для того чтобы нача­лось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: рассчитать и обосновать потреб­ность в товарах для региона как по объему, так и по струк­туре, выбрать поставщиков и пути продвижения, заклю­чить с ними договор на поставку товаров. Только после этого начнется товародвижение. Далее следует определить коммерческие операции, ко­торые необходимо выполнять в момент, когда товар попа­дает в сферу обращения, в оптовое звено; контроль за ис­полнением договоров поставки, формирование ассорти­мента оптовых баз, воздействие на изготовителей товаров по вопросам выпуска необходимого ассортимента, заклю­чение и выполнение договоров с розничной торговлей, от­работка товароснабжения.               В розничной торговле коммерческая работа предпола­гает организацию продажи товаров покупателям: форми­рование товарного ассортимента магазинов, выбор наибо­лее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание. Таким образом, можно выделить группы коммерческих операций, обслуживающих различные процессы товародвижения (рис. 1.2).