Рынок сыйымдылығы және өткізу көлемін жоспарлау, тиімді менеджмент стратегиясы

   4. Рынок  сыйымдылығы және  өткізу  көлемін  жоспарлау 

   Батыс кәсіпорындары  қызметінің  осал  тұстары, сату саласы  болып саналады, сондықтан  да  кәсіпкерлік пен  басқарудың барлық негізгі  салаларында  рынок  сыйымдылығы  мен  өткізу  көлемін  болжалдау  негізгі  роль  атқарады.

   Кез-келген  қаржы  жоспарының  ақтық бағасы  өнімді  сату  көлемінің  мүмкіндігін  болжалдауға  немесе өткізуден  түскен  пайда  көлемін болжалдауға  байланысты. Сол  себепте  де  рынок  сыйымдылығы мен  өткізу  көлемін  болжалдау  маркетингте  және өткізу ісінде  айрықша  роль  атқарып  қоймай, басқа  да  іс-әрекет  бағытында  шешуші  фактор  болып  саналады. Мәселен, өндірісте - өндірістік  қуат ауқымын  жоспарлағанда, жабдықтауда – шикізат  қажетін,  ал  қаржы  саласында – ақша  айналымы  мен  күрделі  қаржыны  жоспарлағанда  болжалдау  ерекше  қажет.

   Маркетинг  пен  өткізу саласында  жоспарлаудың ең  шешуші  пункт  мынадай  көрсеткіштерді анықтау болып саналады:

• қысқа мерзімдік: өнімнің әр  түрін өткізу (көлемі  және  құны), географиялық  бағыт бойынша өткізу (көлемі  және  құны), бәсекелестер  бағасы, сауда қызметкерлеріне  қойылатын  мақсатты нұсқаулар, қор  деңгейі;
• орташа  мерзімдік: өнім категориясы бойынша өткізудің жалпы   өткізу, бағалар, жалпы экономикалық  жағдай, рынокқа тауар жеткізілуінің ерекшеліктері, жаңа өнімдерді енгізу;
• ұзақ мерзімдік: өнім  категориясы бойынша өткізудің жалпы көлемі, рынок орындарына  тауарды толтыру, жаңа  өнімдерді енгізу, рыноктағы бұрынға өнімдерді әкету, маркетингті зерттеудің  маңызды ерекшеліктері, т.б.

   Болжалдаған кезе, тек қысқа  мерзімді  ғана  емес, сондай  ақ  орташа  және  ұзақ мерзімді  бағалау  ма  болжалдауды  ескеру  керек. Соңғы  екі  уақыт  мүмкіндігіне  жататын  факторлар  ішінара  болуы  мүмкін, алайда  олар  қысқа  мерзімдік  болжалдауға  елеулі  ықпал  етеді (мәселен, технологияның  өзгеруі, кез келген  артық материалдардың  қолайлылығы, т.б.).

   Рынок  сыйымдылығы, өткізу  көлемі  мен  бюджет аралықтарындағы  байланыстарды  үш  түрлі  тәсілмен  анықтауға  болады:

    - рынок  пен  өткізу  болжамы  дегеніміз,  нақты  тауар мен  қызметтің   заттай  түрінде  болашақта  өткізілуі (өткізудің  сандық  көрсеткіштің  болжамы) және  нақты, әрі  потенциалды  клиенттердің  белгілі  бір  уақыт  аралығында  (қысқа, орташа  және  ұзақ  мерзімде) тауарды  өткізуден  түскен  пайда  құнының  болжамы;

   - бюджет  дегеніміз, табыстардың,  шығындардың  және белгілі   бір  уақыт  кезеңінде   сатылған  өнім  санының  болжамы  (мүмкіндігі)  туралы  қаржы   құжаты (документ);

   - рынок  сыйымдылығы  мен   өткізу  көлемінің  болжамы  сол  уақытта  бюджет болады, егер  оны  компаниядағы  жалпы  қызметке жауаптылар  қарап,  бекітетін  болса.

   Жоспар  жасаудың  алғашқы  қадамы бастапқы  ақпарат  жинау  болып саналады, өйткені  мұның  өзі  рынок туралы  толық мағлұмат  береді.

   

   1-схема.  Кәсіпорындарда  жоспарлаудың  құрылымдық  схемасы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   5. Фирма  ішіндегі  деректерді  талдау 

   Өткен жылдардағы  айналымды  талдау  әдетте  кесте  түрінде  беріледі  де, мұның  өзі көп  жылғы  кезеңді  қамтиды. Кестеде  мыналар  көрсетілуі  тиіс:

1. сату айналымы (саны);
2. сату құны (айналымы);
3. сату  бағасы (өз өнімдері, бәсеке  өнімдері);
4. өз  өнімдерінің  өткізу  болжамы;
5. өткен  жылдары  орын алған  жоспарлы  және  нақтылы   көрсеткіштердің   арасындағы  ауытқулар.

   Әр  ай  сайынғы  көрсеткіштерді  осылайша  мұқият талдау  және  барлық  ауытқу  түрлерін мұқият  қарастыру  мүмкіндіктері  өткізудің  болашақтағы  деректерін  болжауға  ықпал  етеді. Өткізу статистикасы  мынадай  өзгерістер бойынша айқындалады:

1. тауарлар  және тауар  топтары;
2. сауда  есебі, және өкілдіктер (сатушылар) есебі;
3. сатып алушылар  тобы;
4. тапсырыс (заказ)  саны  мен  жиілігі;
5. сату  жиілігі.

   Тауарларды  тобы  бойынша айыру  өте  қажетті, өйткені  сауда  бағдарламасы  көбінесе едәуір  ауқымды. Оның  үстіне  тауарлардың  кейбір  түрлеріне  сыртқы  жағдайдың  әр  түрлі  әсері  ықпал  етеді.

   Сауда  аудандары  және  аудан  өкілдіктері  бойынша  айыру  жекелеген  аудандарда  тауарлардың  өткізілуінің  дамуын  көрсетуге,  сауда  қызметкерлерінің  арасындағы  өзара  байланысты  жарнамалардың  және  жарнама  құралдарының  тиімділігін  талдауға,  сондай  ақ  сатушылардың  жалақы    деңгейін  белгілеуге  мүмкіндік  береді.

   Барлық 5  пункт бойынша  өткізудің  жүйесі  деректері өткізудің  деректері  мен  мазмұны  туралы  мағлұмат береді. Тұтастацй  алғанда  фирма  ішіндегі  деректер  өткізу  жолдарын  көрсетуге, әрі  оған  жұмсалатын  шығындарды  белгілеуге  мүмкінді  береді

6. Рынок  туралы  деректерді  талдау

 

   Рынок туралы  деректерді  алу  өте  қажет, өйткені  бұрынғы  өткізу  қызметінің  көрсеткіштері болашақта  өткізілуге  тиісті  тауарларды  бағалауға  мүмкіндік  бере қоймайды. Тек  айналым көлемі  мен  рынок  факторларының  әрекеті  арасындағы  ара  қатынасты талдау, оның  болашақта  дамуын  нақты  бағалауға  мүмкіндік  береді.

   Батыс кәсіпорындарында  мынадай  көрсеткіштер талданады:

1. аудандарға  және  жас  топтарына  бөлінген  тұрғын  халық  санының  динамикасы. Мұндай  мәлімет  халық  тұтанатын  тауарларды  сатуда  ұйымдастыруда  айрықша  маңызы  бар;
2. әр  жан басына  есептегенде  тауар тұтынылуы. Мұндай  деректерді  талдау  тұтынушылардың  талғам тілегіндегі  өзгерістерді  анықтауға  мүмкіндік  береді;
3. халық (сатып  алушылар) табысының  динамикасы. Мұндай  мәлімет шығынның  бір  түрінен  екінші түріне ауысуын  көрсетеді;
4. сатып алу қабілетінің динамикасы;
5. рыноктағы  барлық  салыстырмалы  тауарларға  тұтастай  сұраныс  динамикасы. Мұндай  деректерді  нақты  өнеркәсіптік  саладағы  өндірістік  қуаттың  пайдалану  статистикасы  бойынша алуға  болады. Осындай  талдау  өзара  алмасытырылатын  тауарлардың  пайдалануының  ауысу  мүмкіндігін  көрсетеді;
6. бәсекелестердің  өндірстік  қуатының  немесе  нақты  салада  жұмыс  істейтіндер  санының  өзгеру  динамикасы.

   1-3  пунктер  бойынша қандай  мәліметтердің   алғанына  қарай, кәсіпорын   өзінің  өндірістік  бағдарламасын  өзгертеді.

   4-6  пунткегі  деректерді  талдау,   тауарларды  3-тпқа  бөлуге  мүмкіндк  береді:

   - өскелең  сұранысқа  ие  тауарлар;

   - бейтарап  тауарлар;

   - сұранысы  кеміген  тауарлар;

   Рынок  бойынша  деректерді  тұтастай  талдау, оларды  фирма  ішіндегі  деректермен  салстыру, рынок  динамикасы  мен  кәсіпорын  меншігіндегі  динамика  аралығында  қалыптасқан  пропорцияны   бейнелейді.

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

7. Жарнаманы  жоспарлау

 

   Жарнаманы  жоспарлау  товарды  өткізу  жоспарымен  бірге жасалады  да, мұнда  рынокты  зерттеу  нәтижесі  және бәсекелестер  қабылдаған шаралар ескеріледі. Өнімді  өткізуде  жарнаманың  тиімділігін  дәл  анықтау  ешқашанда  мүмкін  болмайтындықтан, кәсіпорын  жарнама  құралдарын  пайдаланған кезде  қалауынша  еркін  әрекет ете алады.

   Дегенмен, жарнама  бюджетін  анықтауда  мынандай  тәсілдер  анықталады:

   1.айналым   процессін  анықтау;

   2. бәсекелестер  жұмсаған  қаржыны   анықтау;

   3. өзінде  жұмсалған  жарнама  қаржыларын  бағалау.

   Әдетте  бірінші  және үшінші  тәсілдермен  жарнама  құралдарының  жалпы  сомасы, ал екіншісімен  -  бөлінісі  анықталады. Жоспарлар  резервтерді  ескере  отырып  жасалады.

   Жарнама  шараларының  жоспарына  жататыны:

1. күнделікті  жарнама  шараларын  өткізу  жоспары;

• жарнама  құралдары  бойынша;

• жекелеген  шараларды  өткізу  уақыты  бойынша;

2. көрмелер  мен  экспозициларға  қатысу  жоспары;

3. жарнама  шараларының  қорытынды   жалпы  жоспары, бұған  резервтер де  жатады.
4. арнайы  жарнама   науқандарын  өткізудің  жеке  жоспары.

   Ірі  американдық  фирманың қожайыны  жарнама  бюджетін  талқылаған  кезде  былай  деген  көрінеді: осыған  жұмсалған  ақшаның  жартысына  жуығы  желге  ұшқанын  білемін, бірақ  оның  неге  тектен – тек  жұмсалғанын  білмеймін. Көп  жағдайда  мұы  өмірдің  өзі  дәлелдеп  отыр.

   Өткізу  деңгейін  сақтау, содан  кейін  арттыру  үшін, жарнама  шараларымен  бір  мезетте  кәсіпорын  имиджін (мәртебесін)   сақтау  және жақсарту  мақсатында  шаралар  жоспарын  қабылдау  қажет. Мұның  өзі  өкілеттік  шығындарға  байланысты (журналистерді  шақыру, қабылдау, газеттер  мен журналдарға хабарландырулар жіберу, т.б.). Осының  барлығының  қоғамдағы байлансы  қызметіне («паблик рилейшнс»)  тікелей қатысы  бар.

   Батыс  рыноктары  ауытқуын  бағалағанда  байқалатыны, фирмаларда  баға  үнемі  өсіп, тұрақтанған, коньюктурасы  жоғарылаған сайын, олар  жарнамаға  ақшаны  аямай  жұмсайды,  ал  тоқырау  кезеңінде, үнемдей  мақсатында  жарнама  бюджетін  әдетте  қысқартады. Мұны  циклды  жарнама  деп  атайды. Дұрысында  төмен  коньюктура  кезеңінде  жарнама  қызметін  жандандыруы, яғни  оны  антициклы  ету  қажет еді.  
 
 
 
 
 
 
 

8. Тауар  өткізудің  ақырғы  жоспары

 

   Оның  негізгі  алынған  деректерімен  және болашақта  өткізу  болжамымен  қаланады. Тауар  өткізуді  әр айға  және аптаға  жоспарланады. Егер  тауарларды  қайта  бөлу  тенденциясы  байқалмаса, онда  басты  негіз  ретінде  тауарларды  уақытша  қайта   бөліп  өткізуді  пайдаланады. Мұндайда  жлдық  мөлшер шамасын  100% етіп алады да, айлық айналымды жылдық айналымның  бөлігі  ретінде есептейді.

   Бұл  жылдық  жоспар   өндіріс  жоспарына  ықпал   етеді,  өйткені өндіріс  процессі, әдетте, тауар  өткізумен  қатар   жүреді. Дұрыстап  бақылау  үшін, тауар  өткізу  жоспарын  тауар  өткізу статистикасымен  жасайды.

   Жоспарды  сандық  көрсеткіштермен  жасағаннан кейін, құндық  көрсеткіштердің  есебін  жүзеге  асырады, мұндайда  әдетте  орташа  бағаға  сүйенеді.

     Содан  кейін  өнімнің   жекелеген  түрлері, тауар   өткізу  аудандары  мен сатып  алушылар  тобы  бойынша  өткізу  шығындарының  жоспары  жасалады.

   Осыдан кейін, өндіріс  құны  мен сату  бағасының  ең  төменгі  деңгейі  бойынша  жоспарлы  пайданы  анықтайды. Мұнда  ең  көп  жеңілдікті  және  төлем  жағдайын анықтау  керек.

   Осы  жоспарларға  сәйкес  жоспарлы  тапсырмалар  мен  барлық  сатушылар  үшін  қосымша  нұсқаулар  жасалады.

   Сонымен, тауар  өткізу  жоспары  қалған  барлық  жоспарларды  жасаудың  негізі болып  саналады  және  де  әрдайым  бұған  мыналар  енеді:

• мөлшерлік  (сандық)  жоспар;
• құн  жоспары;
• жеңілдіктер, мерзімдер  және  төлем  жағдайлары  туралы  нұсқаулар.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

9. Пайданы  жоспарлау