Продажи в туризме

Содержание

Введение...................................................................................................................................3

1. Понятие продажи………………………………………………………………………...4
2. Виды продаж……………………………………………………………………………..5
3. Активные продажи………………………………………………………………………8
4. Специфика продаж туристических услуг…………………………………....…....…..11

Заключение………..………………………………………………………....…........…….13

Список  литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

      Реализацией туристического продукта, подготовленного  туроператорской компанией, занимаются агентства, и не важно, является ли это  агентство самостоятельным или  представляет собой розничную сеть крупного оператора. Принципы организации  работы турагентства практически одинаковы, какие бы туры это агентство не продавало, и к какой бы фирме  или сети оно не относилось. Профессия  турагента появилась на западе примерно в 50-х годах прошлого века, как  следствие расцвета индустриального  общества и необходимости в массовом отдыхе с налаженными каналами сбыта. Основная задача турагентства это реализация туристического продукта частному клиенту, получение прибыли в результате продажи по розничной цене, а приобретения по оптовой цене. В 2007 году после  изменений в российском законодательстве турагентства формально являются посредниками и продукт, который они продают  предоставляют туроператоры.

      Основными принципами организации работы турагентства являются: продуманная, эффективная, ориентированная  на частного клиента реклама; наличие  доступной телефонной связи (оптимальный  вариант многоканальный номер с  достаточным количеством линий), а также электронной почты; наличие  высокоскоростного интернета; удобно расположенные, хорошо оформленные  офисы продаж; квалифицированный  персонал, заинтересованный в реализации каждого тура.

      Естественно, что это наиболее общие принципы работы агентства. В зависимости  от размеров агентства (или агентской  сети), его специализации, опыта сотрудников, финансовых возможностей отдельные  параметры могут меняться. Но в  целом при эффективной работе агентства основные принципы остаются неизменными. 
 
 
 
 
 

1. Понятие продажи

     Прода́жи  — бизнес-понятие, описывающее практически  любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла  коммерческого предприятия. Употребляется  только во множественном числе, в  отличие от термина «продажа» (разовая  продажа чего-то конкретного).

     Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например — выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также  словом «торговля» можно описать  торгово-закупочную деятельность (и  закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в  целом (работники торговли, Министерство торговли, торговое представительство  и т. д.).

     Продажи — западный термин, подчеркивающий современный подход к организации  торговли в компании, применение эффективных  методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина  «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».

     В современном понимании продажи  считаются неразрывно связанными с  маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой  работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось  из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.

     В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической  дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п. 
 
 
 
 

2. Виды  продаж

     Для решения задач, связанных с увеличением  продаж нужно разбираться в том, какие продажи бывают.

     Технологическое решение задачи - увеличение продаж зависит в первую очередь от типа продаж, а во вторую от эффективности  существующей модели продаж в компании.

     На  основании своего опыта и практики мы сделали собственную классификацию  продаж, которой пользуемся в своей  текущей работе.

     Активные  и пассивные продажи.

Активные  продажи - инициатива контакта идет от продавца, пассивные - инициатива контакта идет от покупателя.

     Оба типа продаж эффективные при определенных условиях. Различие возникает, когда  нужно увеличить объем продаж. При пассивной схеме продаж последовательность шагов для увеличения продаж другая.

     Есть  целый ряд бизнесов, когда использование  «активных» продаж не очень практикуется. В этом случае, сама по себе специфика  товара/продукта не предусматривает  возможность полноценного использования  активных продаж.

     Компании  могут работать на одном и том  же рынке, используя разные типы продаж, но при этом быть эффективными.

     Продажа товаров, услуг, франшизы.

     Здесь различия определяются спецификой «предмета» продаж. Продажу услуг надо разделять  на продажи физическим лицам, и на продажи на рынке юридических  лиц. Здесь будут использоваться разные технологии продаж.

     Прямые  и не прямые продажи.

     Прямые  продажи – это продажи направленные на прямых потребителей нашей продукции. Не прямые продажи – это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги дальше.

     Личные  и безличные продажи.

     Безличные продажи - это продажи, в процессе которых человек непосредственно сам не принимает участие.

     Личные  продажи - это когда вы выступаете в роли продавца и общаетесь с клиентом, который тоже человек. Это наиболее известный вид продаж, так как он наиболее известен за счет работы "бизнес тренеров". Он практически единственный тип продаж, который положен в основу тренингов по продажам.

     Можно выделить 5 типов личных продаж, которые  были разработаны и сформулированы американскими исследователями  в конце 60-х прошлого века.

     Простые и сложные продажи.

     Когда мы употребляем термин «сложные продажи», речь не идет о том, что одни продажи  легче, а другие сложнее. Речь идет об определенном типе продаж, который  имеет свою собственную внутреннюю логику.

     Этот  термин ввел в практику Нил Рекхем, который большинству известен как  автор методики SPIN. Но мало кто знает, что он сделал революционный прорыв в методологии продаж. Все кто  занимался продажами, рассматривали  продажи с позиций продавца и  его действий. Нил Рекхем был первый, кто проанализировал продажи  не с точки зрения продавца, а  с позиций покупателя.

     На  основании своего анализа он вывел  определенный тип продаж, который  имеет свою собственную методологию.

     Сложные, иногда их называют «долгие» продажи  – это тип продаж, для которого характерно:

     - длительный цикл или срок сделки,

     - неоднократная необходимость встреч  или контактов, каждый из которых  не гарантировано, ведет к завершению  сделки,

     - со стороны покупателя принимают  участие большое количество участников, с которыми продавцу надо общаться.

     Большинство продаж на промышленном рынке попадают под понятие сложных продаж. Для  этого типа продаж характерна своя собственная методология управления продажами, операционного планирования и организация системы продаж. Задача увеличения продаж для этого типа продаж носит длительный характер.

     На  основании своего опыта мы выделяем три типа «сложных» продаж.

     Региональные  продажи: прямые, непрямые, оптовые, дистрибутивные, филиальные, агентские.

     Каждый  из этих типов продаж предусматривает  свою собственную алгоритмизацию задач  развития продаж.

     Самое сложные продажи для алгоритмизации – это дистрибутивные продажи. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Активные  продажи

     Активные  продажи — это элемент продвижения  различных групп товаров и  услуг, приводящий к реальному наращиванию  числа клиентов.

     Пассивные продажи результативны тогда, когда  клиенты сами обращаются в компанию, привлеченные с помощью рекламы, маркетинга и иных механизмов. Однако, даже если у вас уникальный товар, обладающий массой достоинств, реклама  не всегда приносит желаемый эффект и  тонет в потоке других рекламных  предложений.

     Поэтому эффективные активные продажи на сегодняшний момент — это необходимое  условие развития и процветания  компании. Профессионал активных продаж находит потенциальных покупателей  и сам выступает инициатором  контакта. Активные продажи — это  грамотное донесение вашего товара непосредственно до целевого покупателя. Так как работа ведется напрямую с клиентом, активные продажи еще  называют прямыми продажами.

     Одной их основных составляющих любых активных продаж является телемаркетинг, или  «холодные звонки» (продажи с  помощью исходящих телефонных звонков).

     Преимущества  активных продаж по телефону:

1. Эффективность за счет:

• Работы с большим количеством потенциальных покупателей;

• Целевого отбора аудитории по географическим, демографическим и другим признакам;
• Получения быстрого отклика.

2. Возможность контроля заказчиком хода компании активных продаж;

3. Экономия финансовых и временных затрат.

     Телемаркетинг экономит ваши затраты на рекламу  и на работу менеджеров, сокращает  издержки производства за счет увеличения рентабельности.

     Целевая работа с аудиторией позволяет не только увеличить прибыль, но и заполучить постоянных клиентов, снизив тем самым  риски и обеспечить устойчивость, конкурентоспособность вашего товара на рынке.

     С учетом преимуществ данной методики продаж, сейчас во многих компаниях  создается телемаркетинговый отдел, который требует дополнительных расходов. Обратившись в компанию WilStream, вы сможете избежать неоправданных  затрат.

     Постановка  целей и задач телемаркетинга.

     С помощью холодных звонков можно  решать следующие задачи:

1. Повышение продаж.
2. Поиск новых клиентов и формирование базы покупателей.
3. Презентация товара.

     С учетом вашей маркетинговой политики, специалисты WilStream могут взять на себя как реализацию всех перечисленных  позиций, так и отдельных направлений, например, формирование базы клиентов или презентацию.

     Этапы организации активных продаж.

     Организация активных продаж с использованием телемаркетинга включает:

1. Планирование и подготовка стратегии телемаркетинговой акции.
2. Обеспечение грамотной работы операторов.

     Энергичные  специально обученные сотрудники колл-центра после специального обучения обладают доскональными знаниями о продукте.

     Покупка товара, услуги человеком всегда имеет  психологическое обоснование. Профессиональный оператор владеет техникой психологических  мотивов и механизмов, приводящих к покупке, а отличное знание продаваемого товара помогает ему приблизить данный товар к покупателю.