Отчет о практике в «Катана-Экспорт»

 

Оглавление

 

Оглавление 2

Введение 3

1. Краткая характеристика компании «Катана-Экспорт» 4

2. Функции, выполняемые во время практики. 7

2.1. Размещение  рекламных объявлений 7

2.2. Поиск  тендеров на электронных площадках,  подготовка тендерной документации 7

2.3. Прием  входящих звонков и консультации  потенциальных клиентов 13

2.4. Подготовка  договоров на оказание услуг 14

3. Заключение 15

3.1. Навыки  приобретенные в ходе практики 15

3.2. Предложение  увеличению эффективности работы 15

3.2. Анализ  эффективности каналов продаж 16

Введение

Переход к рыночной экономике требует  от предприятий повышения эффективности  производства, конкурентоспособности  продукции и услуг на основе внедрения  научно – технического прогресса, эффективных  форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации  предпринимательства, инициативы.

Общество с ограниченной ответственностью «Катана-Экспорт» является юридическим  лицом и осуществляет следующие  виды деятельности: строительство, подготовка строительного участка, монтаж зданий и сооружений, производство бетонных и железобетонных работ, производство отделочных и штукатурных работ. Общество находится по адресу: г. Москва, пр-т. Мира, д. 51 стр.1а.

Целью отчета является систематизация полученных знаний и навыков при  проведении практики и, в частности, привлечения клиентов ООО «Катана-Экспорт».

В первой главе отчета дана характеристика хозяйственной деятельности ООО «Катана-Экспорт». Исследование производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Во второй главе описаны функции, выполняемые в ходе проведения практики и полученные навыки, а также анализ способов привлечения клиентов для небольших строительных компаний.

В заключении представлены выводы по проведенной практике.

1. Краткая характеристика компании «Катана-Экспорт»

Компания «Катана-Экспорт» образована в 1999 году.

Компания «Катана-Экспорт» является обществом с ограниченной ответственностью. Данная форма собственности  предполагает наличие одного или  нескольких учредителей. В случае, наличия  нескольких учредителей основным учреждающим  юридическим документом является учредительный  договор. Общество с ограниченной ответственностью несет ответственность перед  контрагентами по своим обязательствам в размере уставного капитала. Минимальная величина уставного  капитала составляет 10 000 рублей.

В составе учредителей ООО «Каната-Экспорт» один человек. Общество осуществляет следующие виды деятельности:

• строительство,
• подготовка строительного участка,
• монтаж зданий и сооружений,
• производство бетонных и железобетонных работ,
• производство отделочных и штукатурных работ,
• реализует продукцию строительных материалов с использованием местного и привозного сырья.

Территориально рынок  сбыта услуг общества находится в рамках г. Москва и Московской области; как единичные могут быть размещены заказы и от заказчиков других областей. Границы рынка сложились с учетом хозяйственных связей компании.

Клиентами компании ООО «Катана  – Экспорт» являются частные лица и организации, которые нуждаются  в услугах строительства малоэтажных  зданий и внутриотделочных работ.

Общая численность компании 20 человек.

Структура предприятия представлена линейно-функциональной структурой:

Рис.1. Организационно-функциональная схема ООО «Катана-Экспорт»

 

В составе компании имеется  три блока хозяйственной деятельности: коммерческий блок, производственный блок и блок снабжения.

Коммерческий блок выполняет функции привлечения клиентов, подготовки коммерческих предложений и заключения договоров. В состав коммерческого блока входят менеджер по продажам и сметчик. Менеджер по продажам занимается привлечением клиентов и заключением договоров. Сметчик готовит коммерческие предложения.

Производственный блок выполняет  функции непосредственно связанные  с оказанием строительных и отдельных  услуг.   В состав блока входят бригадиры и монтажники. Бригадир руководит работами на объектах. Монтажники непосредственно выполняют работы.

Средний производственный цикл от составления сметы и заключения договора на работы до завершения работ  и подписания акта завершения работ  на строительство составляет 7 месяцев, на отделочные работы 1 месяц.

Собственными силами компания одновременно способна проводить работы на 5 объектах. Но при необходимости  штат компании может расширяться  за счет привлечения наемных бригад.

 

 

Основные каналы продаж компании представлены на рис.2

Рис.2 Каналы продаж

 

Основным конкурентным преимуществом  компании является цена. Компания практически  не несет постоянных затрат в виде фонда заработной платы. Финансовая мотивация сотрудников завязана на процент от сделок. Фактически все  сотрудники компании мотивируются от маржи выполняемых работ.

Такой подход позволяет:

• стимулировать сотрудников к работе на результат;
• упростить подготовку ценовых предложений;
• иметь минимальные затраты на фонд оплаты труда.

2. Функции, выполняемые во время практики.

Во время практики мной выполнялись функции помощника  менеджера по продажам.

В состав функций, выполняемых  во время практики, входило следующее:

• размещение рекламных объявлений на рекламных площадках и в газетах;
• поиск тендеров на электронных площадках;
• прием входящих звонков и консультации потенциальных клиентов;
• подготовка договоров на оказание услуг.

2.1. Размещение рекламных  объявлений

Реклама размещается в  интернете на рекламных площадках www.avito.ru, www.slando.ru, www.dmir.ru, www.irr.ru и в газете «Из рук в руки». Данные рекламные издания выбраны по причине их наибольшей популярности.

Собственного сайта у  компании ООО «Катана-Экспорт» нет. Компания «Каната-Экспорт» работает в  низком ценовом диапозоне. Потенциальные  клиенты компании ищут монтажно-строительные бригады на площадках, где присутствуют малые предприятия, которые предлагают услуги по низким ценам.

Рекламный бюджет ООО «Катана-Экспорт» составляет не более 15 тыс. в месяц.

Поток обращений, переходящих  в заказы, в месяц составляет 1-2.

2.2. Поиск тендеров  на электронных площадках, подготовка  тендерной документации

Государственные учреждения согласно Федеральному закону Российской Федерации от 21 июля 2005 г. N 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» обязаны проводить закупки на основе тендерных процедур. Для формирования конкурентной среды, а также чистоты и прозрачности проведения тендерных процедур в развернуты и функционируют Web-площадки, на которых государственные ведомства, размещают конкурсные документации и публикуют результаты проведенных торгов.  В последнее время по примеру государственных учреждений на этих площадках размещают свои заказы и коммерческие организации. Тем самым организации любого профиля и формы собственности, имея беспрепятственный доступ к заявкам от государственных учреждений и коммерческих организаций, могут подавать свои предложения и участвовать в торгах, что существенно снижает маркетинговую нагрузку. Тендерные площадки – это хороший канал продаж для многих компаний.

Процесс участия в торгах заключается в следующем. На электронной  площадке при помощи фильтров отбираются заявки соответствующие профилю  компании и той  территории, на которой  она осуществляет свою деятельность.

Далее загружается тендерная  документация и анализируется на предмет соответствие определенным требованиям. В нашем случае требования были следующими: минимальное обеспечение  заявки, а лучше его полное отсутствие, и наличие авансового платежа. Такие  критерии необходимы для ООО «Каната-сервис»  для того, чтобы не задействовать  собственные финансовые ресурсы  для проведения работ и предлагать максимально выгодные для заказчика  ценовые предложения.

Конкурсная заявка имеет  несколько видов обеспечения:

• обеспечение конкурсной заявки
• обеспечение контракта

Обеспечение – перевод и хранение денег на счетах потенциального заказчика на условиях оферты. Согласно оферты обеспечения организация, желающая участвовать в конкурсе должна перевести на счет заказчика указанную в обеспечении сумму. Такой жест со стороны участника свидетельствует о серьезности участвовать в торгах.

Иногда заказчики выставляют обеспечение конкурсной заявки с целью отсеять «непрошенные» организации. Величина обеспечения конкурсной заявки согласно действующему законодательству составляет 5% от первоначальной стоимости контракта, обозначенной в конкурсной документации. Заказчик обязан вернуть обеспечение конкурсной заявки после проведения торгов в течение 10 дней. Обеспечение конкурсной заявки выступает еще в качестве страховки в случае, если выигравший участник откажется от заключения договора.

Отказ участника от заключения договора - болезненная процедура для государственных организаций. Государственные учреждения долго готовятся к конкурсу: «выбивают» бюджет, составляют технические задания. Эти процедуры могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Поэтому для них отказ выигрывшего участника от заключения контракта очень серьезное событие, влекущее за собой неосвоение бюджетных средств, которые они с трудом получают.

Обеспечение контракта похоже по своей сути на обеспечение конкурсной заявки, но выполняет функцию страховки заказчика в случаях, когда контракт уже заключен, но исполнитель либо отказывается от своих обязательств, либо не выполняет свои обязательства в срок. Обеспечение контракта обычно выполняется в форме банковской гарантии. Банковская гарантия – это документ, который выдается банком, где ведется счет победившей в конкурсе организации. В случае, если компания не выполняет свои обязательства заказчик вправе задействовать механизм возмещения своих убытков с банковской гарантии.

Конкурсное предложение  – это набор документов, которые  подаются участником конкурса.

Конкурсная документация состоит из двух частей: юридическая  часть и техническая часть.

Техническая часть включает в себя ценовое предложение по форме указанной в конкурсной документации и возможно пояснительную  записку.

Юридическая часть включает в себя сведения об участнике конкурса. В юридической части представляются документы о компании: свидетельство  регистрации, свидетельство о постановке на налоговый учет, выписка о назначении генерального директора, устав, учредительный  договор (при наличии) бухгалтерский  баланс за последние два года. Юридические  документы стандартные.

По факту готовности конкурсного  предложения документация отправляется либо в электронном виде с электронной  подписью, либо в бумажном варианте по адресу указанному в конкурсной заявке.

Конкурс имеет два срока. Первый – дата подачи конкурсных предложений. Второй – дата вскрытия конвертов.

Для определения победителя заказчик назначает тендерную комиссию, которая должна определить победителя конкурса. Тендерная комиссия определяет победителя по формальным признакам:

• полнота представленных участником документов на конкурс (тендерная комиссия вправе отклонить предложение участника в случае не предоставления или не полного представления документов в конкурсном предложении);
• техническое решение (техническое решение, как правило, представляется в пояснительной записке к ценовому предложению);
• цена конкурсного предложения

Заказчик в конкурсной заявке вправе указать, по каким критериям  будет проводиться оценка конкурсных предложений. Каждому критерию может  быть проставлено определенное количество баллов. По сумме баллов каждому  конкурсному предложению присваивается  номер. Больше всех баллов – первый номер, чуть меньше – второй и т.д. По номерам определяется победитель.

При подготовке конкурсного  предложения важно учесть, по каким критериям будет проводиться его оценка.

В мои обязанности по подготовке тендерных предложений входили следующие задачи:

• отбор конкурсных заявок по определенным требованиям;
• подготовка юридической части тендерной заявки.
• отправка готовых документов в тендерный комитет заявителя.