Основные методы управления качеством

Таким образом, структура канала сбыта зависит от распределения обязанностей между его участниками.

Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками. Например, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных магазинов, принадлежащих самой фирме "Филипс". Корейская фирма "Самсунг Электроникс", реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.

В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции: а) между посредниками одного уровня сбытовой сети; б) межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием; в) вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики — розничных торговцев; г) конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

Бюджет маркетинга включает в себя: расходы на исследования рынков, на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т.д.), на организацию товародвижения и сбытовой сети. Финансовые средства на эти мероприятия черпаются из прибыли. Чтобы оценивать порядок величины расходов на маркетинг; можно воспользоваться уравнением прибыли: P=SW - [S (0 +А) + F + (R + D)], где P – прибыль, S - объем продаж в штуках, W - прейскурантная цена; 0 -транспортные, комиссионные и иные расходы на продажу 1 единицы товара, А затраты на производство 1 единицы товара, не связанные с маркетингом, но зависящие от объема производства, F - постоянные затраты на производство, не связанные с маркетингом и не зависящие от объема производства и продажи, R - затраты на рекламу; D - затраты на продвижение товара (стимулирование сбыта). Другие наиболее распространенные методы определения бюджета маркетинга: 1) Финансирование «от возможностей» осуществляется по принципу «сколько вы можете выделить». На долю маркетинга обычно приходится лишь то, что остается после удовлетворения запросов производства (если что-то остается). 2) Метод «фиксированного процента» основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объёма сбыта. 3) Метод «соответствия конкуренту» - предполагает учет практики и уровня затрат на маркетинг конкурирующих фирм с поправкой на соотношение в силах и долю на рынке. 4) Метод «максимальных расходов» предполагает, что на маркетинг нужно расходовать как можно больше средств. 5) Метод на основе целей и задач (учет программы маркетинга) состоит в подсчете затрат, которые предстоит произвести в рамках отдельных маркетинговых мероприятий, обеспечивающих достижение соответствующих целей. На практике в основном используется сочетание нескольких методов, так как по отдельности они или неэффективны, или убыточны

Понятие продвижение товара, основные средства продвижения Продвижение товаров - это любая форма сообщений используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах общественной деятельности, влияние на общество.
Основные виды продвижения: 1. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. 2. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. 3. Пропаганда - неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. 4. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Пропаганда включает в себя «использование редакционного, а не платного места и или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей». Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций, и даже целых стран. Торговые ассоциации прибегают к пропаганде для возрождения интереса к товарам. Организации прибегают к пропаганде для привлечения внимания или исправления неблагоприятного представления о себе. Страны прибегают к пропаганде для привлечения туристов, иностранных капиталовложений, обеспечения себе международной поддержки. Перед пропагандой ставят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, формирования представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью и противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений. Для решения этих задач пользуются несколькими средствами: 1. Установление и поддержание связей с прессой - цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к лицам, товарам или услугам. 2. Товарная пропаганда - деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров. 3. Общефирменная коммуникация - деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы. 4. Лоббизм - работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или регулирования. 5. Консультирование - выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы. При решении вопроса о том, когда и как использовать товарную пропаганду, руководству следует сформулировать ее задачи, отобрать пропагандистские обращения и средства их распространения, проследить за претворением плана пропагандистской деятельности в жизнь и оценить достигнутые благодаря этой деятельности результаты. Обычно деятели рынка склонны либо недооценивать использование товарной пропаганды, либо вспоминать о ней в последнюю очередь. А ведь тщательно продуманная пропагандистская кампания, увязанная с прочими элементами комплекса стимулирования, может оказаться исключительно эффективной.

Личная продажа и ее особенности Услугами коммивояжеров пользуются многие фирмы, и многие отводят им главенствующую роль в своих комплексах маркетинга. Высокая стоимость этого вида деятельности требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов: постановка задач торговому аппарату фирмы; выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала; привлечение и отбор торговых агентов; их обучение; контроль за их работой; оценка эффективности их работы. Торговый аппарат - это лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из следующих функций: выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга - помимо своих традиционных коммерческих умений - работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования. Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя 5 подходов к организации сбыта: 1. Торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону. 2. Торговый агент - группа покупателей. Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей. 3. Группа сбыта - группа покупателей. Группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей. 4. Проведение торговых совещаний. Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждениями проблем и взаимных возможностей. 5. Проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности. Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Существует 3 типа организационной структуры: 1. торговый аппарат, построенный по территориальному принципу - организационная структура торгового аппарата, специализированного по географическим районам. 2. торговый аппарат, построенный по товарному принципу - организационная структура торгового аппарата, специализированного по ассортиментным группам товаров. 3. торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам - организационная структура торгового аппарата на основе специфики потребительских нужд или видов заказчиков, отраслей деятельности или рыночной специализации. К привлечению и отбору коммивояжеров следует подходить очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки. К тому же коммивояжеры должны обладать основами искусства продажи. Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который входят: отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку коммивояжеру приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении.

73. Основные критерии выбора партнера. Тактика ведения переговоров.

Правоспособность, кредитоспособность и дееспособность как основные критерии  выбора зарубежного партнера. Понятие правоспособности фирмы, определение правоспособности. Понятие кредитоспособности, способы определения, формы обеспечения интересов российских фирм в расчетах с иностранными партнерами. Понятие депозита и задатка. Понятие дееспособности, определение и критерии дееспособности фирм-партнеров. Коммерческие условия сделок. Этапы заключения сделки. Получение предложения, рассмотрение его и согласование условий, оформление сделки. Предмет и объект сделки, конкретные условия, цена, комиссия, расчеты по сделке, санкции за нарушение условий, рекламация, ответственность сторон за невыполнение своих обязательств. Способы ведения переговоров. Подготовка к переговорам.  Составление плана и позиционного листа, выполнение всех необходимых протокольных требований, проведение самих переговоров

Понимание природы правоспособности дает возможность юридически правильно оценить действия коммерческой организации, совершенные за пределами правосубъектности, очерченной в законе или учредительных документах. Данное обстоятельство является особо важным, если учесть, что в новом Гражданском кодексе Российской Федерации определяющие юридические действия – сделки, не соответствующие требованиям закона и иных правовых актов, признаются по общему положению ничтожными. ( Ст.168 ГК). Непосредственная оценка соответствия ( несоответствия) закону таких сделок возможна лишь при опоре на исходный правовой статус субъекта предпринимательства.

Понятие задатка. Форма соглашения о задатке 1. Задатком признается денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения. 2. Соглашение о задатке независимо от суммы задатка должно быть совершено в письменной форме. 3. В случае сомнения в отношении того, является ли сумма, уплаченная в счет причитающихся со стороны по договору платежей, задатком, в частности вследствие несоблюдения правила, установленного пунктом 2 настоящей статьи, эта сумма считается уплаченной в качестве аванса, если не доказано иное.

Вклад (депозит) деньги, передаваемые одним лицом (депозитором) другому лицу - Банку на условиях их возврата в номинальном выражении, независимо от того, должны ли они быть возвращены по первому требованию или через какой-либо срок, полностью или по частям, с заранее оговоренной надбавкой либо без таковой, непосредственно депозитору либо переданы по его поручению третьим лицам.

Оценка дееспособности и платежеспособности предприятий на основе прямой общедоступной (публикуемой) и косвенной информации о текущем финансово-экономическом состоянии фирмы своеобразна в зависимости от того, является ли рассматриваемое предприятие открытым или закрытым - как в части юридической формы предприятия - "ОАО" (открытое акционерное общество) либо "ЗАО" (закрытое акционерное общество) и "ООО" (общество с ограниченной ответственностью учредителей по долгам общества, приходящимся на пай соответствующего пайщика), так и в смысле размещенности и обращаемости (ликвидности) акций предприятия на фондовом рынке. В отношении открытых акционерных обществ, являющихся в настоящее время основной (по результатам применения законодательства о приватизации) юридической формой существования крупных и средних предприятий промышленности, оценка дееспособности и платежеспособности фирм может производиться на основе публикуемых этими предприятиями годовых финансовых отчетов (отчетов о прибылях и убытках и балансов). Согласно Закону об акционерных обществах, вступившему в силу с января 1996 года, любое открытое акционерное общество обязано публиковать свои финансовые отчеты в средствах массовой информации общего доступа тиражом не менее 100.000 экземпляров. К указанным отчетам можно получить доступ также через Российскую систему электронной торговли акциями ("РТС-1" и "РТС-2") и посредством подключения к базам данным (например, "Компас-Россия"), которые включены в коммерческую информационную систему (компьютерную сеть) "Lexis-Nexis". При этом должны использоваться стандартные (принятые в Международных бухгалтерских стандартах) финансовые коэффициенты, рассчитываемые по публикуемым отчетам о прибылях и убытках и балансам открытых акционерных обществ.

В том, что касается закрытых российских компаний, оценку дееспособности и платежеспособности этих предприятий следует выполнять косвенными способами, базирующимися как на информации фондового рынка, так и на любой информации, исходящей от самих компаний, заинтересованных лиц и фирм-смежников. Названные косвенные способы неприменимы для общепринятого анализа эффективности вертикальной интеграции поставщиков покупных ресурсов и производителей финального продукта. Однако они все же могут быть использованы в условиях чрезвычайных обстоятельств (стихийных бедствий, техногенных катастроф).

Первым источником информации для оценки кредитоспособности хозяйственной организации должен служить ее баланс с объяснительной запиской к нему. Анализ баланса позволяет определить, какими средствами располагает предприятие и какой по величине кредит эти средства обеспечивают. Однако для обоснованного и всестороннего заключения о кредитоспособности клиентов банка балансовых сведений недостаточно. Это вытекает из состава показателей. Анализ баланса дает лишь общее суждение о кредитоспособности, в то время как для выводов о степени кредитоспособности необходимо рассчитать и качественные показатели, оценивающие перспективы развития предприятий, их жизнеспособность. Поэтому в качестве источника сведений, необходимых для расчета показателей кредитоспособности, следует использовать: данные оперативного учета, техпромфинплан, сведения, накапливаемые в банках, сведения статистических органов, данные анкет клиентов, информацию поставщиков, результаты обработки данных обследований по специальным программам, сведения специализированных бюро по оценке кредитоспособности хозяйственных организаций. Тактика ведения переговоров, беседы непосредственно реализуется с помощью приемов позволяющих добиться поставленной цели.