Манипуляция в управлении

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ 3

1 ОПРЕДЕЛЕНИЕ  МАНИПУЛЯЦИИ 4

2 МАНИПУЛЯЦИЯ  В ОБЩЕНИИ 6

3 РАЗНОВИДНОСТИ  МАНИПУЛЯЦИИ 10

4 ТИПОЛОГИЯ  МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТИПОВ ХАРАКТЕРА 14

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 18

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 19

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В условиях современной жизни  в каждом из нас живет манипулятор, который бесконечно применяет всяческие фальшивые трюки с тем, чтобы добиться для себя того или иного блага.

Большая часть наших манипуляций очень пагубно сказывается как на жизни самих манипуляторов, так и на жизни их близких. Манипуляции вредны, поскольку маскируют болезнь той или иной человеческой личности.

Манипуляции стали столь  обычной, столь повседневной частью нашей жизни, что мы их перестали  замечать. Манипулирование, будучи основным бедствием современного человека, универсально, бесконечно и вневременно.

В значительной степени, именно поэтому манипуляция вызывает интерес  не только исследователей, но и широкой  публики. Еще одна причина такого интереса заключается в том, что  многим людям, управленцам в частности, пока еще трудно представить себе эффективное управление без использования  манипуляции. Психологические знания действительно помогают эффективней  управлять людьми.

Таким образом, целью нашей  работы является вы выявление технологий манипуляции и способов противостояния им. Достижение этой цели требует решения  следующих задач:

• рассмотреть понятие «манипуляция» и его сущность;
• выявить технологии манипулятивного воздействия;
• определить способы противостояния.

Объектом данной курсовой работы является межличностные манипуляции. Предметом – современные технологии манипулятивного воздействия и противостояние им.  

1 ОПРЕДЕЛЕНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ

 

Манипуляция есть вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его существующими желаниями. [5]

Под манипуляцией также обычно подразумевается скрытое (или подсознательное) психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного манипулятору поведения. И это придаёт манипуляции какой-то мистический оттенок, словно это порча или сглаз. [8]

Иными словами, манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Существует еще одно определение  манипуляции. Это скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения. [11]

Во всех вышеперечисленных  определениях манипуляции есть некоторые неточности и недостатки. Во-первых, она может быть скрытой, но это ей совершенно не обязательно. Во-вторых, это не воздействие (как бы подразумевая управление человеческим поведением), а всего лишь стимул (побуждение к выполнению желаемого манипулятором действия). И, наконец, в акте манипуляции ваш «собеседник» может быть кем (или чем) угодно: книгой или журнальной обложкой, рекламным роликом или текстом, звуком или картинкой.

Итак, попробуем на основе этих размышлений дать исчерпывающее понятие манипуляции. Манипуляция – это целенаправленный стимул любой природы (звуки, слова, жесты, мимика, позы, картинки в журнале и рекламное объявление в газете), целью которого является побуждение к появлению некоторой реакции.

Поэтому манипуляция по сути использование стимулов, которые заранее предопределяют реакцию на них, и которые используются именно для того, чтобы вызвать такую реакцию. Например, если вы знаете, что нужно сказать вашему знакомому, чтобы разозлить его, и вы говорите ему это, то вы – манипулируете.

Манипуляция  строится на предположении о тех реакциях, которые вызовет тот или иной стимул. И если данное предположение  – ошибочно (например, рекламист  внедрил в рекламу сложную  суггестивную психотехнологию, которая  почему-то не сработала), это действие все равно манипулятивно.[10]

С другой стороны, если агент  влияния (коммуникатор) использует стимул, не предполагая (или не зная), какую  реакцию он вызовет, – то это действие не является манипуляцией.

Манипуляция всегда основана на предположениях о реакциях на те или иные стимулы, которые являются результатом или социального  обобщения, или индивидуального  знания о человеке.

Следует отметить, что в манипулятивном акте обязательно содержится знание о том, какая реакция должна последовать на предъявленный стимул. И чем точнее это знание, тем эффективнее будет манипуляция.

Манипуляция всегда есть знание о реакции, а это значит, что реакция – уже существует независимо от того, знаем ли мы о ней, или не знаем. Манипуляция не формирует реакций, – а влияет на уже сформированные. Манипуляция – это потакание вашим слабостям или давление на них.

Противостоять манипуляциям или пытаться обороняться от них есть занятие малополезное и крайне непродуктивное. Если манипуляция основана на обнаружении ваших слабых мест и последующем влиянии на них, – тогда самым практичным и эффективным противодействием любым манипуляциям будет устранение этих слабых мест, после чего влияние на них окажется просто бессмысленным, не принося манипулятору никакого результата, и вынуждая его вообще отказаться от этих влияний.

В разной степени все мы обладаем знаниями о том, какой результат  последует за нашими сигналами, нашими стимулами (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). И, в большинстве случаев, независимо от качества и точности нашего знания, мы передаем внешнему миру сигналы, уже основываясь на своём предположении об ответных реакциях. Как следствие, все мы манипулируем. Каждый из нас ежедневно совершает сотни и тысячи манипуляций, передавая во внешний мир строго такие стимулы, какие желательны и полезны для нас.

А манипуляция в этом случае выступает как адаптивный (приспособительный) механизм межличностной (и социальной) коммуникации, который учитывает  специфику реакций на стимулы, и  всегда подбирает наиболее эффективные  коммуникативные стратегии, позволяющие  гибко и точно «настраиваться» на индивидуальность собеседника, либо же на социальную индивидуальность общества (менталитет, традиции, национальный характер).

2 МАНИПУЛЯЦИЯ В ОБЩЕНИИ

 

Любое общение – это  по большому счету манипуляция. Все  что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Манипуляция  начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция  аппелирует к чувствам. [1]

Существует множество  способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить  на шесть основных типов. [9]

Выделяют шесть типов манипуляции в общении:

• Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.
• Манипуляция страхом. Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.
• Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция – это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. “Я – начальник, ты – дурак”, – так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в “поддавки” и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.
• Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру – коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, читай – получил права на реализацию своих сокровенных желаний. Хотя совершенно непонятно, почему это само собой разумеющееся право нужно завоевывать таким странным и неприятным способом?
• Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни – это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать – он заболевает.
• Манипуляция чувством жалости. Особенности этой манипуляции заключаются в том, что существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости – “жертвы”, которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды – слова ободрение и помощь. Эти “жертвы” также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они – счастливые жертвы.

Выделяют также ряд  определенных действий, которые позволят не поддаться на уловки  манипулятора: [12]

• Шаг первый. Логика: поскольку чаще всего в манипулятивном сообщении нет никакой связи, между первой частью и второй (“если ты будешь пить латте с подругами, я не буду зарабатывать деньги”), можно объяснить манипулятору, что в его фразе отсутствует логика.
• Шаг второй. Неловкость: иногда манипулятивное высказывание звучит вполне логично, но имеет скрытый подтекст. Ставить манипулятора в неловкое положение – увлекательное занятие. “Ты говоришь, что очень уважаешь меня, потому что хочешь уйти пораньше? Ну так, так и говори”.
• Шаг третий. Обычно манипулятор не уверен в себе, а иначе, зачем бы ему манипулировать? Своим поведением, он пытается обеспечить себе власть над окружающими, хотя больше всего его заботит собственная безопасность. Дайте ему почувствовать себя комфортно, скажите, что понимаете, цените и принимаете его. Увидите, тяга превращать людей в марионеток уменьшиться.
• Шаг четвертый. Сделайте свой выбор: манипулятор давит на ваши чувства и надеется тем самым заставить сделать то или иное. Однако, то, что люди заставляют нас испытывать те или иные чувства – это миф. Чувства находятся внутри нас и никто кроме нас не в состоянии их “включить” и “выключить”. Помните о том, что это лишь приглашение, которое вы можете принять и от которого вы можете отказаться. Манипулятор будет озадачен.
• Шаг пятый. Понять себя: в каждой семье принято реагировать на события определенным образом. В одной семье принято над всем подшучивать, в другой – расстраиваться по поводу и без, в третьей – винить в своих бедах только себя и посыпать голову пеплом. Дети, которые выросли в этих семьях, получат эту “ведущую” эмоцию по наследству. Они будут иронизировать, печалиться и мучиться чувством вины соответственно, чаще, чем другие. Можно предположить, что когда эти дети вырастут им будут чаще попадаться манипуляторы, которые будут играть именно на их “ведущем” чувстве. Исходя из этого, всем можно посоветовать понять, какая именно эмоция им досталась от родителей. А дальше вернуться к предыдущему пункту.

Манипулятор очень редко живет настоящим. Чаще всего, он либо вспоминает прошлое – «я не могу оправиться после того, как моя кошка пять лет назад выпрыгнула с балкона» – и еще в нем оправдание своим недостаткам и бездействию. Либо он говорит о каком-то туманном будущем «не будешь есть котлеты, не поступишь в институт» или «мы в вас верим и когда-нибудь непременно это отразиться и на вашем финансовом отношения». Но здесь и сейчас у манипулятора ничего не происходит. Ему все время некогда, он постоянно занят. Его бы можно было бы по-человечески пожалеть, но мы так поступать не станем. Потому что он добивается от нас именно чувства, чтобы его использовать не по назначению.

 

 

3 РАЗНОВИДНОСТИ МАНИПУЛЯЦИИ

 

Ранее было установлено, что  манипуляция есть целенаправленное психологическое воздействие, вызывающее у человека видение, чувства, состояния в обход или против его сознательного контроля. В более узком смысле, манипуляция — скрытое психологическое воздействие.

Выделенное скобками: «вызывающее неодобрение человека» отмечает сложившуюся практику бытового словоупотребления, при котором:

Манипуляции также разнообразны, как и сама жизнь. Манипуляции  могут быть как искренними, так  и нет, разной степени осознанности и не обязательно скрытыми. Манипуляция  может быть направлена как на сознание (ограничение информации, избирательность  информации, отрицательная информация (ложь)), так и на подсознание. [11]

Искренность в отношениях уменьшает манипуляции, но вовсе  их не исключает.

Манипуляция, как воздействие, всегда намеренна, но это намерение  не всегда осознанно, не всегда преднамеренно. Многие люди убеждены, что они не манипулируют, только потому что невнимательны  и не привыкли отслеживать мелочи своего поведения и общения. Например, идет серьезная дискуссия, и ваш  оппонент на ваше возражение вам не ответил, а прицепился к мелочи, пошутил  или иронически прокомментировал, переключив внимание на что-то другое. Занудой  вы быть не хотите, поэтому настаивать на своем возражении уже не будете.

Кроме скрытых, нередки открытые, нескрываемые манипуляции.

Типовая открытая манипуляция – это истерика. Тот, кто устраивает истерику, рассчитывает на то, что к ней не останутся равнодушными. А именно, то ли будет окружающим станет жалко так горько плачущего, то ли не хочется слышать такой резкий крик, то ли неудобно быть участником такого дикого спектакля перед окружающими. Скрытого здесь ничего нет: тот, кто устраивает истерики, нередко сам об этом предупреждает. [1]

Другой класс открытых манипуляций – это манипуляции на сильных желаниях, например на сексуальном влечении. Если человек не может справиться со своим сильным влечением, а в вашей власти «давать или не давать» то, что так нужно другому, то есть все условия для открытой, нескрываемой манипуляции.

Открытая манипуляция – влияние на подсознание, которое рефлекторно действует помимо нашей воли и желаний.

Профессиональные манипуляции возникают в тех областях жизни, где подобные целенаправленные психологические воздействия приняты, «узаконены» (в сыскной деятельности, в разведке, в практике политтехнологий, в рекламе и переговорах, в флирте, в психотерапетической деятельности), те же самые действия называются уже не манипуляциями, а «профессионализмом». [5]