Контрольная работа по "Коммерческой деятельности"

Введение:

10) Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров.                        Классификация поставщиков.

13.   Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров,       характеристика основных операций.
26.   Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Информационные ресурсы: товарно – сопроводительные документы, маркировка, реклама, прайсы, каталоги и др.
39. Опишите, какими, по Вашему мнению, знаниями и умениями должен обладать менеджер по продажам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10) 

        Для  успешного выполнения коммерческих  операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

       Важная  роль в коммерческой работе  отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат предприятий должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, ещё не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Коммерческие работники  должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью  ознакомления с производственными  возможностями предприятия, объёмом  и качеством выпускаемой продукции, я также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах  и журналах, специальной прессе, биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата предприятия. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.

Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров их можно  классифицировать на различные группы по различным признакам:

Функциональный признак: оптовые предприятия общенационального (федерального) регионального уровня различного товарного ассортимента, составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке; оптовые посредники - дистрибьюторы, брокерские фирмы, дилеры, предприятия агенты; организаторы оптового оборота - оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады; поставщики - изготовители.

Территориальный признак: внутриобластные, внеобластные, республиканские, внереспубликанские.

Форма собственности: частные, государственные, муниципальные, кооперативные, иные формы собственности.

В обобщённом виде всех поставщиков  товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).

Важным посредническим элементом  в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации  закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

С поставщиками товаров должны быть налажены хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

 

 

Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта товаров). Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путем маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент - желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке.

Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-поставщику получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Организация хозяйственных связей. Наилучшей формой организации хозяйственных отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

13)

Поставщики - изготовители (продуценты) - производственные 
предприятия, фирмы, частные предприятия и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщиками — оптовиками — могут быть:

а) Специалисты по ассортименту – оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровней  различного товарного ассортимента (специализации). Они составляют основу оптовой структуры на потребительском рынке страны, специализируются на оптовой торговой деятельности и используют переход к ним права собственности на товар (оптовые торговцы);

б) Оптовые посредники, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, дистрибьюторы, агенты, дилеры).

 

Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров предполагает изучение:  
      - оптовых покупателей товаров и организацию хозяйственных связей с ними (договоры с покупателями на продажу товаров, их содержание, порядок заключения и исполнения, действенность договора, имущественная ответственность, организация контроля за выполнением договорных обязательств и др.). Копии договоров следует проанализировать и приложить к отчету;  
      - форм оптовой продажи товаров (складская и транзитная), методов оптовой продажи товаров со складов, организации и технологии работы залов товарных образцов. Студент составляет технологическую планировку зала товарных образцов и описывает работу коммерсантов-реализаторов в зале товарных образцов, рекламно-информационной деятельности оптовой базы (виды применяемых средств рекламы, их эффективность), стимулирование продаж;  
      - организации оказания оптовым предприятиям услуг покупателям (транспортно-организационных услуг, фасовки, доработки, подсортировки товаров, консультирования), предоставления информации о рынке, коммерческий кредит, принятие коммерческого риска и т.д.);  
      - организации складского технологического процесса.  
      - Изучение указанного раздела включает следующие вопросы:  
      1. Организация и технология поступления грузов на склады предприятия (виды транспорта, технология разгрузки поступивших транспортных средств, виды доставки грузов на склады, работа приемочной экспедиции).  
      2. Организация количественной и качественной приемки товаров на складах (складе). Студенту необходимо принять участие в количественной и качественной приемке 2-3 партий поступивших товаров, ознакомится с состоянием организации количественной и качественной приемки товаров на складе (штат товароведов-бракеров, организация рабочего места товароведа-брокера, наличие необходимой документации, проанализировать акты количественной и качественной приемки товаров, сделать выводы о состоянии этой работы (копии актов приемки товаров по количеству и качеству следует приложить к отчету).  
      3. Организация хранения товаров на складе. Изучить условия хранения товаров и их влияние на сохранение качества. Следует ознакомиться с порядком размещения товаров на складе, способами укладки, рассчитать эффективность использования складских площадей (емкостей) под хранение товаров. Следует составить схему технологической планировки складов базы, дать предложения по механизации трудоемких процессов на складе. Кроме того, необходимо рассчитать экономическую эффективность внедрения средств механизации.  
      4. Организация отпуска товаров со складов (склада) предприятия. В процессе изучения этого вопроса студенту необходимо изучить порядок оформления продажи (отпуска) товаров, технологию обработки товаров с мест хранения, подготовку товаров к отпуску, порядок отправки товаров покупателям. Необходимо также изучить технологию работы отправочной экспедиции, организацию централизованной доставки товаров с оптового предприятия в розничную торговую сеть, оформление транспортных документов (копии транспортных документов следует приложить к отчету).

Коммерческие  операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности. 
По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида: 
- коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические; 
Коммерческие (чисто торговые) — это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.). 
Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка). 
 
Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы. 
 
Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др. 
Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

26)

В деятельности фирм, представляющих собой комплексы повседневно  связанных и взаимодействующих  структурных подразделений, передача информации является первостепенным и  непременным условием их функционирования. Особое значение приобретает обеспечение  оперативности и достоверности  информации. Для многих фирм внутрифирменная  система информации решает задачи.

Информационные ресурсы (ИР) — представляют собой целостную  совокупность отдельных документов и массивов документации в информационных системах — библиотеках, архивах, фондах, других информационных системах. К информационным ресурсам относятся:

1. Нормативные документы;
2. Технические документы;
3. Технические документы;
4. Проектная документация;
5. Конструкторская документация;
6. Документы поставки продукции на производство.
1. Проектная документация.

Нормативный документ —  документ, содержащий правила, общие  принципы, характеристики, касающиеся определенных видов деятельности, доступные широкому кругу пользователей.

К нормативным документам по стандартизации, например, относятся Государственные  стандарты РФ (ГОСТ РФ), международные  региональные стандарты, правила, нормы  и рекомендации по стандартизации, общероссийские классификаторы технико-экономической информации, стандарты отраслей народно-хозяйственного комплекса (ОСТ), стандарты предприятий (СТП), стандарты научно-технических, инженерных обществ и других общественных объединений, санитарные нормы и правила (СанНиП), строительные нормы и правила (СНиП), технические условия (ТУ).

Ключевую роль в развитии маркетинговой  деятельности выполняют общероссийские классификаторы технико-экономической  информации (ОК ТЭИ). Общероссийский классификатор  продукции (ОКП), который был принят и введен в состав Единой системы классификации и кодирования технико-экономической и социальной информации (ЕС КК) постановлением Госстандарта России № 301 от 30 декабря 1993 г., действует с 1 июля 1994 г.

ОКП представляет собой систематизированный  свод кодов и наименований группировок продукции, построенных по иерархической системе классификации. Он предназначен для обеспечения достоверности, сопоставимости и автоматизированной обработки информации в таких сферах деятельности, как стандартизация, статистика, экономика и др. Классификатор используется:

• при решении задач каталогизации продукции — разработки каталогов и систематизации в них информации по важнейшим технико-экономическим признакам продукции;
• для статистического анализа производства, реализации и использования продукции на макроэкономическом, региональном и отраслевом уровнях;
• для структуризации промышленно-коммерческой информации с целью маркетинговых исследований и осуществления коммерческих операций.

 

Вся мировая торговля ведется в  рамках штрихового кодирования, которое присваивает конкретной единице товара штриховой и цифровой код, характеризующий страну изготовителя, цену, размер, массу. В международной практике разработан и используется штриховой код EAN (Europe, article, number — Европа, артикул, номер). Штриховой код EAN разработан Международной ассоциацией EAN, находящейся в Брюсселе. Ассоциация присваивает каждой стране цифровой код централизованно. Цифровой код страны — это единственная информация, содержащаяся в штриховом коде, которую можно проверить визуально, зная номер ведущих стран мира.