Каналы сбыта. Виды каналов сбыта

     Приобретая  крупные партии товаров, обеспечивая  их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям  и потребителям делать более удобные  для них масштабы поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был  бы выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать  большие запасы.

     Улучшение ассортимента

     Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей  мере определяется требованиями технической  однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.п., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется  ситуацией потребления и взаимодополняемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные издания в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор изданий в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия изданий, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько наименований изданий, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для производителя. Предприятие, специализирующееся на изданиях определенного типа, не может открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент изданий, обычно имеющихся в подобных магазинах. Очевидно, что торговцу легче обеспечить ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям.

     Улучшение обслуживания

     Как правило, посредник ближе к конечному  пользователю и поэтому лучше  знает его потребности, так что  ему легче приспособиться к местным  условиям, обеспечить лучшее обслуживание и различные услуги. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     5 Критерии выбора  канала сбыта 

     Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, а также особенностями самого товара и предприятия.

     Характеристики  рынка

     Размер  рынка определяется числом потенциальных  покупателей. Если рынок большой, обращение  к посредникам, как правило, обязательно. Если же он мал, предприятию легче  обойтись без посредников и самому обеспечить сбыт своих товаров. Аналогично, чем больше пространственная протяженность  рынка, тем с большей вероятностью будут привлечены посредники, чтобы  сократить издержки на обслуживание удаленных клиентов.

     Структура устойчивых покупательских привычек также  влияет на структуру канала. Например, если клиенты закупают издание периодически и в малых количествах, наиболее подходящим будет длинный канал.

     Характеристики  товаров

     Важны также физические и технические  характеристики товаров. Так, товары, не подлежащие хранению, требуют как  можно более короткого канала. Тяжелые и громоздкие товары влекут большие транспортные расходы, так  что предприятия стремятся свести их к минимуму, осуществляя поставки грузовиками или контейнерами в  ограниченное число адресов. И в  этом случае канал должен быть коротким.

     Короткий  канал облегчает предприятию  процесс управления нововведениями на начальной стадии их жизненного цикла, когда необходимы большие  усилия по продвижению товара. Напротив, для недорогих стандартных товаров  подходящим является длинный канал. В этом случае сбытовые издержки будут  поделены с другими товарами, проходящими  через тех же посредников.

     На  выбор сбытовой сети предприятия  отрасли печати также влияет широта товарной гаммы. Изготовитель, специализирующийся на одном издании, должен прибегнуть к помощи оптовиков, чтобы обеспечить свое присутствие в нужных торговых точках. Если же предприятие выпускает широкий набор изданий, которые могут продаваться в одной торговой точке, оно может обратиться непосредственно к розничному торговцу.

     Характеристики  предприятия

     Ключевыми характеристиками являются размеры  и финансовые возможности. Большие  предприятия, как правило, обладают значительными финансовыми ресурсами  и, кроме того, способны взять на себя многие функции сбыта, снижая тем  самым степень своей зависимости  от посредников. Ряд этих функций, например транспортировка и хранение, характеризуются  фиксированными издержками, которые  крупные предприятия легко выдерживают. Напротив, обращение к посредникам  связано с издержками, пропорциональными  масштабам деятельности, поскольку  вознаграждение посредники получают в  форме комиссионных, зависящих от реального объема продаж. Вот почему к услугам посредников более  охотно прибегают малые предприятия  отрасли печати. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     В существующих рыночных условиях у предприятий  возникают сложные проблемы в  процессе реализации продукции, начиная  с установления хозяйственных связей с контрагентами, организации закупок  материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции  и услуг.

     Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации и управления сбытом продукции и услуг на современных  российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни  тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных  связях друг с другом по взаимным поставкам  продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный  оборот предприятий, фирм и компаний.

     Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная  сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах.

     Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом  и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов  формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе  активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между  спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями. 
 
 
 
 

     СПИСОК  ИСПОЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Голубков Е. Основы маркетинга: Учебник. — М.: ФинПресс, 2003.

2 Джей Р. Малозатратный маркетинг.— СПб.: Питер, 2003.

3 Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс/Ф. Котлер. – М. и др.: ИД «Вильямс», 2005.