Искусство ведения деловых переговоров

голов в час, цеха производства колбасных изделий – 30 тонн в смену, яйцесклада по сортировке и отпуску 100 тыс. яиц в смену.

Цех вспомогательных производств объединяет: автопарк (179 автомобилей), тракторный парк (111 единиц), ремонтно-механическая мастерская, котельная – 40 Гкал/ч, служба водоснабжения (водопотребление - 1,4 млн. куб. метров ежегодно), цех деревообработки, энергоцех (обеспечивает потребление 18 млн. кВт электроэнергии и 12 млн. куб. метров газа в год).

На птицефабрике имеется 149 птичников для одновременного содержания 2,2 млн. голов бройлеров, 165 тыс. голов кур несушек племенного стада и 89 тыс. голов ремонтного молодняка.

Основные технологические решения  на ОАО «Птицефабрика «Дружба» соответствуют нормам технологического проектирования предприятий мясоперерабатывающей промышленности, исходным  данным по импортному оборудованию, представленным фирмами-поставщиками.

Переоснащаемое производство полностью обеспечено всеми видами необходимой энергии, водой, канализацией, вентиляцией. Существующее на предприятии инфраструктурное обеспечение позволяет провести техническое переоснащение производства без создания дополнительных источников энергии.

2.2.Анализ ведения деловых переговоров на примере ОАО «Птицефабрика «Дружба»

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

Для ведения переговоров в ОАО «Птицефабрика «Дружба» сформирована протокольная группа из 2–3 сотрудников. Для деловой встречи выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим, овальным столом. Рядом с переговорным находится отдельное помещение с холодильником для напитков и электроприборами для приготовления чая и кофе. Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах установлен угловой диван с низким столиком.

В ОАО «Птицефабрика «Дружба» переговоры с наиболее перспективными контрагентами о сотрудничестве возглавляет Генеральный директор, а также заключает наиболее существенные договоры, влияющие на решение стратегических задач. Директора фирм назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. На имя сотрудника за подписью генерального директора оформляется доверенность с указанием полномочий.

Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

-                     подобрать участников переговоров;

-                     ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

-                     составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Могу предложить следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

– неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

– начало и конец – только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

– его ожиданиях;

– преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

– его позиции;

– его желании самоутвердиться;

– его чувстве справедливости;

– его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да – ответ».

5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров – это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

                                                        Заключение

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Рассматривая вопросы техники ведения деловых переговоров, можно сделать вывод, что успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение с друг другом. Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение.

Неумение наладить полноценное общение, порождает конфликты, для которых не было никаких предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров.

Список использованных источников

1.          Емышева Е.М. Деловой этикет // Секретарское дело. – 2002. – №1. – С. 59–64

2.          Логинова А.С. Основные принципы этикета // Секретарское дело. – 2007. – №2. – С. 30–35

3.          Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 298 с.

4.          Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001. – 232 с.

5.          Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001. – 337 с.

6.          Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006. – 222 с.

7.          Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).

8.          Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002. – 222 с.

9.          Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004. – 152 с.

10.     Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004. – 109 с.

11.     Куницина В.Н. Межличностное общение. – СПб.: Питер, 2001. – 345 с.

12.     Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 2003. – 426 с.

13.     Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М., Дело, 2003. – 402 с.

14.     Мамонтов С.Ю. 1000 советов бизнесмену. – СПб.: Питер, 2003. – 156 с.

15.     Материалы по деятельности ООО «Сибстрой».

16.     Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.

17.     Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007. – 299 с.

18.     Основы менеджмента: Учеб.пособие / Н.И. Кабушкин. – 5-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2002. – 336 с.

19.     Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005. – 128 с.

20.     Психология и этика делового общения. Учебник / Под ред. В.Н. Лавриенко. – М.: ЮНИТИ, 5-е изд., 2006. – 540 с.

21.     Саркисян Б.Л. Победа на переговорах. – СПб., 2005. – 317 с.

22.     Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.

23.     Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004. – 117 с.

24.     Семенов А.К. Этика менеджмента: Учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 272 с.

25.     Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.

26.     Сухарев В.А. Этика и психология делового человека. – М., 2003. – 219 с.

27.     Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 377 с.

28.     Фишер Р.Р, Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2002. – 289 с.

29.     Холопова Т.И., Холопова М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 311 с.

44