Искусство ведения деловых переговоров

Умение задавать вопросы, на которые вашему деловому партнеру будет интересно отвечать, можно считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение [23].

Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника.

К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам.

Самый верный путь к сердцу человека – это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.

Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне!

Д. Карнеги возводит шестое правило в важнейший закон человеческого поведения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

Глубочайшим свойством людей можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них [23].

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах.

Итак, как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

2. Особенности ведения деловых переговоров на примере ОАО «Птицефабрика «Дружба»

2.1 Общая характеристика ОАО «Птицефабрика «Дружба»

ОАО «Птицефабрика «Дружба» - одно из ведущих предприятий Беларуси в своей отрасли и крупнейший производитель мяса цыплят-бройлеров в Республике Беларусь. Ее история ведет отсчет с 1979 года, когда по контракту, заключенному с Венгрией, было начато строительство и полностью завершено к концу 1980 года. В ноябре 1980 года было посажен первый бройлер. За 1981 год было произведено 9949 тонн мяса птицы. Предприятие  непосредственно подчиняется Министерству сельского хозяйства и продовольствия через Республиканское объединение «Белптицепром».

Предприятие  открыло расчетный счет и другие счета в Агропромбанке и стало распоряжаться  имуществом  хозяйства. В 1996 году на основании Приказа №123 от 20.05.96 птицефабрика «Дружба» объединена с птицефабрикой «Полонка», в сентябре 2009 года – РСУП «Совхоз» «Почаповский».

ОАО «Птицефабрика «Дружба» было зарегистрировано Брестским облисполкомом  в 1999 году. Предприятию  был присвоен  государственный регистрационный  номер  200047140. ОАО «Птицефабрика «Дружба» имеет расчетный счет в  филиале   №0505 ОАО  "Приорбанк"  г. Барановичи.

В 1999 году к птицефабрике присоединен совхоз Приозерный (приказ Минсельхозпрода от 28.12.99 г. №336), а  в 2000 году –  колхоз Тепливоды (приказ Минселхозпрода от 23.08.00 г. №149).

ОАО «Птицефабрика «Дружба» предприятие с законченным циклом производства мяса бройлеров включает в себя: цех родительского стада и ремонтного молодняка, инкубаторий, бройлерный цех, цех убоя и углубленной переработки мяса птицы, сеть фирменной торговли.

На птицефабрике имеется 158 птичников для одновременного содержания 3 млн. голов бройлеров.

В настоящее время ОАО  «Птицефабрика «Дружба» является сельскохозяйственным  предприятием промышленного типа. «Птицефабрика «Дружба» в соответствие с действующим законодательством является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать коммерческой организации, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак (знак обслуживания), расчетный и иные счета в банках.

Основными направлениями  деятельности открытого акционерного общества «Птицефабрика «Дружба»  являются производство мяса птицы – бройлеров и крупного рогатого скота; производство яиц; производство     молока, зерна, мясокостной и травяной муки, а также другой сельскохозяйственной продукции; производство питьевой воды; промышленная переработка сельскохозяйственной продукции; фирменная торговля.

Мясо бройлеров предназначено как для реализации населению, так и для промышленной переработки.

В настоящее время на фабрике производятся  тушки бройлеров потрошенные, у которых удалены все внутренние органы, голова (между вторым и третьим шейными позвонками), шея (без кожи) на уровне плечевых суставов,  ноги по заплюсневый сустав или ниже его. Внутренний жир не удаляется.

Производимые на фабрике яйца куриные пищевые в зависимости от сроков хранения и качества подразделяются на: диетические, столовые.

Колбасные изделия  вырабатываются из мяса птицы в ассортименте более 100 наименований – это колбасы вареные, колбасы копченые, сосиски, сардельки, цыплята копчено-запеченные, ветчины, рулеты и т.д.

Молоко цельное  в  зависимости от плотности, кислотности и загрязненности  подразделяется на молоко высшего сорта, первого сорта, второго сорта, несортовое, жирность  –   3,8 - 4 %. Вода питьевая фасованная в бутылку, срок хранения 4 месяца.

Продукция хозяйства, работы и услуги  не  запатентованы,  продовольственные товары выкупаются согласно  ГОСТам,  РТУ и других стандартов, утвержденных Комитетом Госстандартов и Центром метрологии. Основная  продукция птицефабрики не лицензируется. Исключение составляет убой птицы и крупного рогатого скота, производство   питьевой воды. 

Качество готовой продукции на птицефабрике проверяются двумя специализированными производственными лабораториями на соответствие показателей и параметров  продукции  установленным  ГОСТам  и  РТУ. Обязательной  проверке подлежат пищевые яйца, мясо, молоко, колбасные изделия,  травяная мука, сено, силос, зерно, питьевая вода.  Основными рынками для сбыта продукции птицеводства ОАО «Птицефабрика «Дружба» являются:

- Республика Беларусь (г. Минск, г. Брест, г. Барановичи, Брестская область);

- Российская Федерация;

В настоящее время на внутреннем рынке Республики Беларусь реализуется 86 % продукции  птицефабрики, 14% приходится на долю Российской Федерации. Рынок Российской Федерации характеризуется как перспективный, непрерывно расширяющийся.  Основными  потребителями  продукции ОАО «Птицефабрика «Дружба» на внутриреспубликанском рынке являются:

      Фирменные магазины птицефабрики  (28%  продукции);

      Брестская база «Мясомолторг» (20% продукции);

      Минские хладокомбинаты  (4%  продукции);

      Прочие потребители  (48% продукции).

Каждая из вышеперечисленных групп покупателей предъявляет свои требования к потребительским свойствам продукции.

По областям ОАО реализует свою продукцию таким образом: Брестская область–57%, г. Минск–19%, Гомельская область–12%, Гродненская область – 7%, Минская область – 3%, Могилевская область – 2%.

Если рассмотреть конкурентную среду, в которой функционирует фабрика, то можно выделить следующие факты. Сегодня в Республике Беларусь сосредоточено семь крупных и двадцать два средних и мелких птицеводческих хозяйств, занимающихся  производством  и   реализацией  мяса бройлеров.

К прямым конкурентам птицефабрики «Дружба» следует отнести наиболее крупные аналогичные предприятия Республики Беларусь: Смолевичскую, Дзержинскую, Витебскую и Могилевскую бройлерные птицефабрики.

Следует отметить, что мясо бройлеров ОАО «Птицефабрика «Дружба» в  Республике Беларусь и г. Минске  пользуется повышенным спросом по сравнению с аналогичной  продукцией  других птицеводческих хозяйств.

Продвижение  товара  на рынок ОАО «Птицефабрика «Дружба»  планирует осуществлять  посредством:

- участия  в  выставках,  демонстрациях;

- устной презентации выпускаемой  продукции в ходе переговоров с потенциальными покупателями или группами покупателей;

- прямой рассылки информационных материалов.

Основной целью деятельности ОАО «Птицефабрика «Дружба» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли, необходимой для удовлетворения социальных и экономических интересов работников и интересов государства.

Предметом деятельности предприятия является производство продукции, выполнение работ, оказания услуг. В соответствии с целями деятельности предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

      выращивание зерновых и зернобобовых культур;

      выращивание картофеля;

      выращивание сахарной свеклы и семян;

      выращивание масленых культур и их семян;

      выращивание кормовых культур и их семян;

      разведение крупного рогатого скота;

      разведение свиней;

      разведение сельскохозяйственной пиццы;

      разведение птицы на мясо;

      производство яиц;

      разведение прочих животных;

      лесозаготовки;

      производство мяса сельскохозяйственной птицы и кроликов;

      производство мяса;

      производство мясных продуктов;

      переработка молока, кроме консервирования, и производство сыров;

      производство готовых кормов для животных;

Птицефабрика настойчиво стремиться к расширению контактов с партнерами. В настоящее время ОАО «Птицефабрика «Дружба» совместно с фирмой  СП  «Яровит» открыт в г. Москва Торговый Дом «Белая Вежа».

Построение рациональной производственной структуры осуществляется в следующем порядке:

1. устанавливается состав цехов предприятия, их мощность в размерах, обеспечивающих заданный выпуск продукции;

2. рассчитываются площади для каждого цеха и склада, определяется их пространственное расположение в генеральном плане предприятия;

3. планируются все транспортные связи внутри предприятия;

4. намечаются кротчайшие маршруты межцехового передвижения предметов труда по ходу производственного процесса.

Основной структурной производственной единицей птицефабрики является цех – обособленное в административном отношении звено, выполняющее определенную часть общего производственного процесса (стадию производства).

На ОАО «Птицефабрика «Дружба» используется, в основном серийное производство, так как это предприятие выпускает однородную продукцию на протяжении длительного времени с небольшими изменениями, которые связаны с переоснащением оборудования.

Основным направлением деятельности Республиканского унитарного производственного сельскохозяйственного предприятия ОАО «Птицефабрика «Дружба» является производство мяса птицы – бройлеров и его перерабовка. «Птицефабрика «Дружба» является предприятием с законченным циклом производства мяса бройлеров. На площади 220 га строго и в технической последовательности расположены:

- цех родительских форм, включающий 30 птичников для содержания взрослого стада и 14 – для ремонтного молодняка;

- цех инкубации, состоящий из 2 сблокированных помещений, который оснащен современными инкубаторами ИУП-Ф-45, ИУВ-В-15. Общая вместимость их позволяет инкубировать в год более 15 млн. штук;

- цех по откорму бройлеров, размещенных в 76 птичниках;

- два убойных цеха производительностью 9 тыс. голов каждый час;

- санитарно-убойный цех;

- кормосклад на 1500 тонн продукции в смену;

- крытые стоянки на 100 автомобилей;

- цех углубленной переработки мяса птицы, который производит 5 тонн колбасных изделий в смену;

- зооветеринарная лаборатория оснащена современным оборудованием и приборами.

Цех   промпереработки   состоит  из  цеха  убоя птицы мощностью 9000