Искусство общения и деловые переговоры

кто и что должен делать, чтобы повысить эффектив­ность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.     

                   2.5 Условия эффективности переговоров

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объ­ективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следу­ющие условия:

      обе стороны должны иметь интерес к предмету перего­воров;           

они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на веде­ние переговоров);  

партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

уметь максимально полно учитывать субъективные и объ­ективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтобы обе.  стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно 'убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важ­на склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматри­вать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в кото­ром нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их резуль­таты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

                                                         Заключение

Опыт работы с бизнесменами, коммерсантами, менеджерами показывает, что некоторая часть информации, в которой нуждаются эти люди, может быть получена из книг и  практических  руководств.  Чтобы  овладеть  этой информацией, не обязательно приглашать профессионального психолога и тратить деньги на семинар или учебный курс. Книга дешевле. Научившись тому, что удастся почерпнуть с ее страниц, можно затем получить реальный опыт, применив эти знания в практике делового общения; а после этого пригласить профессионала и отточить мастерство, обучаясь тем навыкам и способностям, которые   требуют   непосредственной   практической отработки в "живом" семинаре или учебном курсе.

Общение - это искусство. Закономерности - да, существуют, именно им и посвящена эта книга. Но закономерности общения для профессионала - это не более чем правила смешения красок или законы перспективы для художника. И овладение искусством общения требует тех же условий, что и превращение в хорошего художника.

     Я рассматривала важнейшие проблемы, имеющие непосредственное отношение к практике общения людей. Социально-психологические знания, навыки анализа ситуаций, возникающих в процессе общения, имеют огромное значение для построения эффективных отношений между людьми. С одной стороны, они помогают человеку лучше понять себя, свой внутренний мир, осознать социально-психологические аспекты своего «я»: социальные установки, стереотипы, стратегии поведения и взаимодействия, стиль общения, умение эффективно слушать, контролировать свои эмоции и адекватно понимать других людей. С другой стороны, такие знания позволяют лучше понять людей, создать такую ситуацию общения с ними, индивидуально настроившись на их внутреннее психическое состояние, которая наиболее плодотворно способствовала бы их творческому развитию, давала бы чувство защищенности.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что

важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д..

                                                Библиографический список

1.      Золотая книга хорошего тона – «Русич», Смоленск, 1999

2.      Казначевская Г.Б., Чуев И.Н. – Основы менеджмента – «Феникс», Ростов-на-Дону, 2004

3.      Лавриненко В.Н. – Психология и этика делового общения – «Юнити», М.,1997

4.      Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. – Основы менеджмента – «Дело», М., 1993

5.      Рытченко Т.А., Татаркова Н.В. – Психология деловых отношений – МГУЭСИ, М., 2001

6.      И.С.Дараховский, Т.В.Прехул  “ Бизнес и менеджер”

Москва, 1992г. 

7.      Фишер Р., Эртель Д. “Подготовка к переговорам”

Москва, Филинъ, 1996г.

8.      Вейлл Питер. Искусство менеджмента. Пер. с англ. -М.: Новости, 1993.

9.      Веснин В. Р. Менеджмент для всех. -М.: Юрист, 1994.

10. Герчикова И.Н. Менеджмент. М.: ЮНИТИ, 1995.

11. Кнорринг В.И. Теория, практика и искусство управления. ИНФРА-М, 2001.

12. Кнорринг В.И. Искусство управления, интернет – издание.

13. Максимцов М. М. Менеджмент, Москва, ЮНИТИ, 1999.

14. Менеджмент. -М., 1994.

15. Радугин А.А. Основы менеджмента, Москва, Центр, 1998.

16. Скворцов И. Менеджмент как искусство управления.  № 4, 5, 1994.

17. Смирнова В.Г. Менеджмент как искусство. Журнал Проблемы теории и практики управления,  № 4, 1993.

18. Файоль А.,  Эмерсон Г., Тейлор Ф,  Форд Г. Управление – это наука и искусство. Издательство «Республика», М. 1992.

19. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров.- М.: Фаир-пресс, 2003.

20.             Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров.- М.: БЕК, 2002.

21.             Ходжсон Д. Переговоры на равных.- Минск: Амалфея, 1998.