Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом

331

оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный  анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального  анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

насколько правильно  определены аргументы или предложения  о компромиссе? как повысить действенность  аргументации в содержательном и  методическом плане?

что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

кто и что  должен делать, чтобы повысить эффективность  переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет иметь решающее значение для будущности организации.

Условия эффективности  переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают  ряд как объективных, так и  субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

обе стороны  должны иметь интерес к предмету переговоров;

они должны иметь  достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее  право на ведение переговоров);

партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

уметь максимально  полно учитывать субъективные и  объективные интересы другой стороны  и идти на компромиссы;

партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

332

Для обеспечения  эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило  состоит в том, чтобы обе стороны  пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное  на переговорах - это партнер. Его  нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры - это  сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти "общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно  уметь задать правильно вопрос и  выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать  как их естественное завершение, поэтому  в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются  завершенными, если их результаты подверглись  тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Задания

1. Составьте  идеальную модель общения (с воображаемым собеседником). Продумайте следующие действия:

1) построение  контакта и налаживание отношений  доверия;

2) привлечение  внимания;

3) аргументация.