Федеральное агентство по образованию РФ

  Уральский государственный экономический  университет

  Экономический факультет 
 
 
 
 
 

  РЕФЕРАТ

  по  дисциплине «Основы речевой коммуникативной деятельности»

на тему: «Деловые переговоры и преодоление  в их процессе конфликтных ситуаций» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Екатеринбург

  2008

  Содержание.

Введение…………………………………………………………......…3

1 Основы ведения деловых переговоров…………………………..…3

2 Харизма в переговорах. Убеждение собеседника…………...….....4

3 Правила поведения  в конфликтной ситуации……………..……….5

3.1 Принципиальные переговоры………………………...…….……..6

Заключение……………………………………………………………..9

Список литературы………………………………………………...…10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

Переговоры  представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В  деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

1 Основы ведения деловых переговоров.

Разработка  плана переговоров.

Определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

Проведение переговоров.

Процесс проведения переговоров включает следующие этапы.

1. В начале переговорного процесса выстраивается генеральная линия поведения, формируются позиции сторон.

2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.

На этом этапе формулируются спорные вопросы, стороны стремятся к выработке соглашения, используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации. 

2 Харизма в переговорах. Убеждение собеседника.

Харизма обозначает неопределяемые точно некие  исключительные свойства, которыми наделён  лидер в представлении своих сторонников, почитателей. Харизма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях. Влияние на собеседника осуществляется путем речевого воздействия. При этом:

1. Слушатель моментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанного. С первых же слов становится ясно, что говорит человек, которому можно доверять, речь преподносится легко и вдохновенно.
2. Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!» Хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.
3. Харизматик не только первым озвучивает идеи, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности.
4. Речь его необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.
5. Харизматик действительно говорит правду. Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о «харизматической правде», когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто, доставшееся нам в наследство от примитивных верований в значимость сказанного оракулом, в магию слов-предсказаний Люди верят предсказаниям, и даже следуют им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который видит путник в пустыне, — лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.
6. Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового поведения.

 

3 Правила поведения в конфликтной ситуации.

1. Умение отличить главное от второстепенного должно помочь вам найти правильную линию поведения в конфликтах.
2. Внутреннее спокойствие — это такой принцип отношения к жизни, который не исключает энергичности и активности человека. Внутреннее спокойствие — это своего рода защита от всех неприятных жизненных ситуаций. Именно внутреннее спокойствие позволяет человеку сохранить подобающую форму поведения.
3. Знание меры воздействия на события — это способность остановить себя и не «давить» или, наоборот, ускорить событие для того, чтобы владеть ситуацией и уметь адекватно реагировать на нее.
4. Умение подходить к проблеме с различных точек зрения. Вполне понятно, что одно и то же событие можно оценить по-разному в зависимости от позиции. Важно уметь оценивать, сопоставлять, соединять разные позиции.
5. Готовность к любому повороту событий. Это способствует сохранению психической устойчивости даже в тех случаях, когда все кажется лишенным внутренней логики и смысла.
6. Наблюдательность — важное качество, необходимое не только для оценки окружающих и их поступков.
7. Дальновидность — это способность не только понимать внутреннюю логику событий, но и видеть перспективу их развития. Знание того, «что к чему приведет» оберегает от ошибок и неправильной линии поведения, предотвращает формирование конфликтной ситуации.
8. Стремление понять других. Понять помыслы и поступки другого в одних случаях означает примирение с ними, в других — правильное определение своей линии поведения. Способность понять (пусть даже не принимая) противоположную точку зрения помогает предвидеть поведение людей в той или иной ситуации.
9. Умение извлекать опыт из всего происходящего, то есть «учиться на ошибках», причем не только на своих, умение учитывать причины прошлых ошибок и неудач помогают не совершать новых.

3.1 Принципиальные переговоры. 

Обычно  люди видят лишь две возможности ведения переговоров - быть подталкиваемыми или  жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной.

В Гарвардском  проекте по переговорам (авторы Роджер Фишер, Уильям Юри) американскими учеными разработан метод переговоров, который предназначен для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод назван принципиальными переговорами или переговорами по существу.

Метод состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Метод принципиальных переговоров может  быть сведен к четырем пунктам:

Во –  первых, необходимо учитывать тот факт, что все люди обладают эмоциями, поэтому каждому трудно общаться друг с другом. Отсюда следует, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить “проблему людей” и разобраться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Второй  пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров стоит в удовлетворении подспудных интересов. Второй

базовый элемент данного метода гласит: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

В - третьих, попытки принять решение в присутствии другого сужает поле зрения переговорщиков. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Разработайте взаимовыгодные варианты. Соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждого из сторон (наличие каких-то справедливых критериев). Обсуждая такие критерии, обе стороны могут надеяться на справедливое решение.

Настаивайте на использовании объективных критериев.

Итак, принципиальный метод позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от человеческих отношений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

Деловые переговоры составляют важную часть каждого успешного проекта. Когда каждая из сторон стремится извлечь из предприятия максимум выгоды умение отстоять свои интересы выходит на первый план. Тактика ведения переговоров позволяет планировать ход переговоров и просчитывать все ходы. Возникающие в процессе переговоров разногласия, споры, конфликты можно устранить или использовать в своих интересах. Рассмотренная в реферате модель принципиальных переговоров позволяет управлять конфликтом. Для разрешения конфликта важно соблюдать правила поведения в конфликтной ситуации, чутко следить за изменениями в ходе конфликта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы.

1. Мескон  М.Х., Альберт М., Хедори Ф. Основы  менеджмента, Москва, 1993.

2. Митчел  К.P. Прекращение конфликтов и  войн: рациональные оценки и попадание  в западню, Международный журнал  социальных наук, 1991, № 3.

3. Вебер  М. Избранные произведения, Москва, 1990.

4. Статьи  ЦДО Elitarium.ru

5. Скотт Г Джинни. Конфликты: пути преодоления, Киев