Деловое общение

>реализации) решение  проблемы при дифференцированном подходе  к ожидаемым

последствиям, трудностям, помехам

·        какие аргументы необходимы для  того, чтобы должным образом

отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное

несовпадением интересов  и их односторонним осуществлением (сужение или

соответственно  расширение предложения при обеспечении  взаимной выгоды, новые

аспекты материального, финансового, юридического характера  и т.д.)

·        какое вынужденное решение можно  принять на переговорах на

ограниченный срок

·        какие экстремальные предложения  партнера следует обязательно

отклонить и с  помощью каких аргументов

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения

предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,

творчества и  реалистичных оценок.

     Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в

необходимости оценивать  проблематику переговоров с учетом общественных

взаимосвязей и  вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение

этого метода, конечно  же, не гарантирует достижения соглашения в деталях;

пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует

общественные взаимосвязи  и подходит к осуществлению своих  интересов с

узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость  интеграции, не

упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому  избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с

конкретным предметом  обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и

подчеркните, каких  действий в рамках совместной ответственности  за результаты

переговоров Вы от него ожидаете.

- Несмотря на  несовпадение Ваших ведомственных  интересов с интересами

партнера, особо  отметьте необходимость и отправные  точки решения обсуждаемой

на переговорах  проблемы.

- Попытайтесь выявить  в сфере интересов общие для  всех аспекты и возможности

получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

- Не предавайтесь  иллюзиям и не считайте, что  можно прийти к согласию по

каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры

вообще были бы не нужны.

     Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте

приведенные ниже рекомендации.

- Определите, какие  доказательства и аргументы (факты,  результаты расчетов,

статистические  данные, цифры и т.д.) целесообразно  использовать, чтобы

побудить партнера принять Ваше предложение.

- Вы должны на  некоторое время мысленно встать  на место партнера, т.е.

посмотреть на вещи его глазами.

- Рассмотрите комплекс  проблем с точки зрения ожидаемых  от партнера

аргументов "за" и доведите до сознания собеседника  связанные, с этим

преимущества.

- Обдумайте также  возможные контраргументы партнера, соответственно

"настройтесь"  на них и приготовьтесь использовать  их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах  контраргументы

партнера: последний  ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки,

опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной

такого поведения  партнера (не совсем правильное понимание  Ваших высказываний,

недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и

т.д.).

     Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность

к компромиссам: в  случае несовпадений интересов партнера следует добиваться

соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет

того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом

новых соображений  частично отходят от своих требований (от чего-то

отказываются, выдвигают  новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций

партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные  последствия

компромиссного  решения для осуществления собственных  интересов (прогноз степени

риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться,. что

предложенное компромиссное  решение превышает вашу компетенцию. В интересах

сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти  на так называемое условное

соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного

руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих

сторон партнеры по инерции будут упорствовать в  своем мнении. Здесь необходимы

терпение, соответствующая  мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью

новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при  использовании всех

вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в  тех случаях, когда необходимо

достичь общей  цели переговоров, когда их срыв будет  иметь для партнеров

неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий  характер. Существует ряд

приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их

применение.

               6. Анализ итогов деловых переговоров              

Заключает деловую  часть переговоров преобразование интересов партнера в

окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Если ход переговоров  был позитивным, то на завершающей  их стадии необходимо

резюмировать, кратко повторить основные положения, которые  затрагивались в

процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных

моментов, по которым  достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться

.уверенности в  том, что все участники переговоров  отчетливо представляют суть

основных положений  будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том,

что в ходе переговоров  достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также

основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых

встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить  субъективный контакт с

партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не. на

предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих  соопределение

обоснованности  предложений, связанных с продолжением переговоров, а на

личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые  контакты в будущем; Т.е.

следует отказаться от подведения итогов по тем .разделам, где не было

достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую  тему, которая

представит интерес  для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию

дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия  являются неотъемлемой составляющей переговоров,

несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и

могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку  для их

неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация

встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение

сувенирами, форма  одежды, культурная программа ит:п. Для решения этих

вопросов целесообразно  создать в организации протокольную группу (2—3 чел.),

которая будет  заниматься протокольными формальностями.

Переговоры можно  считать завершенными, если тщательно  и ответственно

проанализированы  их результаты, когда приняты необходимые меры для их

реализации; сделаны  определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

Анализ итогов переговоров преследует следующие  цели:

- сравнение целей  переговоров с их результатами;

- определение мер  и действий, вытекающих из результатов  переговоров;

- деловые, личные  и организационные выводы для  будущих переговоров или

продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

по следующим  трем направлениям:

1) Анализ сразу  по завершении переговоров - такой  анализ; помогает оценить

ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями  и определить

первоочередные  мероприятия, связанные с итогами  переговоров (назначить

исполнителей и  определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) Анализ на. высшем  уровне руководства организацией - такой анализ

результатов переговоров  имеет следующие цели:

обсуждение отчета о результатах переговоров и  выяснение отклонения от ранее

установленных директив;

оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный  анализ деловых переговоров —  это выяснение ответственного

отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это

критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

- правильно ли  были определены интересы и  мотивы партнера по переговорам?

- соответствовала  ли подготовка к переговорам  реальным условиям, сложившейся

ситуации и требованиям?

- насколько правильно  определены аргументы или предложения о компромиссе?

как повысить действенность  аргументации в содержательном и методическом

плане?

что определило результат  переговоров? как исключить в  будущем негативные

нюансы  в процедуре  проведения переговоров?

- кто и что  должен делать, чтобы повысить  эффективность переговоров?

- получение объективного  и полного ответа на последний  вопрос будет играть

решающее значение для будущности организации.

Условия эффективности  переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров

затрагивают ряд  как объективных, так и субъективных факторов и условий.