Логистическая система внешнеторговых операций на ОАО «МАЗ» и ее совершенствование

Можно прибегнуть к инновациям, например, компания Mercedes-Benz представила собственный GPS навигатор, предназначенный для грузовых автомобилей. Новинка оснащена дисплеем с диагональю 6,5” и поддерживает 15 языков интерфейса и голосовых оповещений. В комплект поставки входит DVD-диск с картами 26 европейских стран. GPS навигатор поддерживает указание таких параметров автомобиля, как длина, высота, масса и нагрузка на ось и учитывает введенные значения при расчете маршрута. Кроме того, новинка поддерживает прием информации о пробках по каналу RDS/TMC.

Важным также является:

-разработка модельного ряда Евро 5 в соответствии с требованиями рынка и в рамках приемлемого ценового уровня;

- внедрение технических решений, обеспечивающих соответствие рабочего места водителя с европейскими требованиями;

- обеспечение применения кабины с обновленным экстерьером во всей гамме автотехники.

Данный список можно продолжить, но естественно  все требует предварительных  расчетов, которые покажут целесообразность использования данного проекта.

3 Совершенствование  логистической сбытовой сети ОАО «МАЗ».

Для реализации стратегических целей МАЗ на рынках автомобильной техники является увеличение степени удовлетворенности потребителей путем создания широкой и эффективной товаропроводящей сети и получение на этой основе  конкурентных преимуществ.

В этих условиях Минский автомобильный завод  будет активно осуществлять мероприятия  и политику по стимулированию деятельности дилерской сбытовой сети, а главное  – повышению ее эффективности. Это  особенно важно в сложных условиях мирового финансового кризиса, охватившего все основные рынки сбыта автотехники МАЗ.

Со стороны  ОАО “МАЗ” одним из направлений, стимулирующим деятельность дилеров  в регионах СНГ и дальнего зарубежья  будет содействие кредитованию конечных покупателей отечественной автотехники. Учитывая кризисные явления в  мировой финансовой сфере и отсутствие платежных средств у банков, обслуживающих потенциальных покупателей в Армении, Казахстане, Азербайджане и др. странах, ОАО “МАЗ” должен прорабатать возможность предоставления белорусскими и европейскими банками кредитной линии дилерам Минского автозавода в данных регионах на приобретение автотехники и запасных частей МАЗ. В свою очередь дилер гарантирует возврат данных кредитных средств через согласованное количество дней путем выставления гарантии или аккредитива через свой обслуживающий банк.

В развитии дилерской  сети ОАО “МАЗ”, как и других предприятий, большая роль отводится  дилерам, их инициативности и изобретательности.

Разработка  приемлемых схем реализации автотехники  и получение привлекательных  кредитных ресурсов позволит дилерам  предлагать технику МАЗ с отсрочкой  платежа на значительные сроки, тем  самым получая определенные преимущества перед конкурентами.

Поскольку основная роль в развитии сбытовой сети ОАО  “МАЗ” принадлежит дилерам, то следует  отметить, что со своей стороны  Минский автомобильный завод  должен проводить активную политику по мотивации и стимулированию своих  партнеров с целью применения последними эффективных и перспективных  методов продаж и обслуживания автотехники  в регионе.

Основные  методы стимулирования дилеров:

- частичная  компенсация заводом затрат дилеров  на проведение рекламных компаний  в регионах. Это повысит заинтересованность  дилеров в проведении рекламных  и PR компаний.

- рассмотрение  эффективности применения разовых  скидок на продукцию (для реализации  непопулярных моделей автотехники  или автотехники, находящейся на складах ОАО “МАЗ”).

- для координации усилий и определения единой стратегии по стабилизации продаж целесообразно также организовывать слет дилеров.

Перспективной выглядит не только проведение активной политики стимулирования и разовых  мотивационных мероприятий для  дилеров, также интересным является внедрение общей дифференцированной система оценки деятельности дилеров  ОАО “МАЗ”. Данная система позволит формировать гибкую ценовую политику на конкретном рынке стран дальнего зарубежья или СНГ, тем самым  производя определенный стимулирующий  эффект для дилеров.

В таблице 3.2 приведем приблизительный перечень критериев оценки деятельности каждого дилера и влияние оценки на изменение уровня цен для него. Базовым уровнем цены для расчета возьмем дилерские цены для данного рынка +5%.

 

 

 

Таблица 3.2- Примерная шкала оценки деятельности дилера.

№

КРИТЕРИИ

Шкала наценок/скидок

1

Объем закупки автотехники за опред. период времени, в денежном выражении (сравнивается со средним арифметическим объемом продаж всеми дилерами региона)

нет

0%-40% от среднего объема

40%-80% от среднего объема

80%-120% от среднего объема

120%-160% от среднего объема

160% и более от среднего объема

0%

Скидка -0,5%

Скидка -1,0%

Скидка -1,5%

Скидка -2,0%

Скидка -2,5%

2

Наличие действующей аттестованной СТО

Не имеется

1

Более 1

Наценка +0,5%

Скидка -0,5%

Скидка -1%

3

Объем закупки запасных частей за опред. период времени, в денежном выражении (сравнивается со средним арифметическим объемом продаж всеми дилерами региона)

нет

0%-50% от среднего объема

50%-100% от среднего объема

100%-150% от среднего объема

150% и более от среднего объема

0%

Скидка  -0,25%

Скидка  -0,5%

Скидка -0,75%

Скидка -1,0%

4

Соответствие фирменному стилю  МАЗ

Не соответствует

Соответствует на 30-40 %

Соответствует на 60-70%

Соответствует на 90-100%

Наценка +0,3%

Скидка -0,1%

Скидка -0,4%

Скидка-0,7%

5

Проведение рекламных компаний, PR-акциях (автопробег), участие в выставках, конкурсах за опред. период времени

нет

иногда

часто

постоянно

Наценка +0,1%

Скидка  -0,1%

Скидка -0,3%

Скидка -0,7%

6

Реагирование на запросы ОАО  МАЗ; предоставление ежеквартальных и  годовых отчетов, информации о рынке  автотехники.

не осуществляет

Осуществляет не регулярно или  неоперативно

Осуществляет регулярно и оперативно

Наценка +0,3%

Наценка +0,1%

Скидка -0,4%

7

Наличие презентационных площадок для демонстрации автотехники МАЗ

Не имеются

От 200 до 1000 м2

Более 1000м2

Наценка +0,3%

Скидка -0,1%

Скидка -0,4%

8

“Чистота” дилера (реализация техники  одного или нескольких конкурирующих  компаний)

Более 3 компаний

2-3 компании

1 компания (чистый)

Наценка +0,3%

Наценка +0,1%

Скидка -0,3%

Примечание – Источник: совместная разработка с отделом поставок автотехники  в страны Арабского региона.

 

Критерии, приведенные в  таблице 3.1, являются наиболее общими для  оценки деятельности дилеров ОАО  “МАЗ”. Вверху таблицы расположены  самые весомые, такие как: объем  реализации автотехники и запасных частей, наличие действующей СТО. Их весомость показывает широкий  диапазон варьирования процента наценок  и скидок. Так при соответствии или несоответствии данным критериям  цены для дилера могут изменяться от +0,5% (наценка) до -4,5% (скидка), что создает  значительные конкурентные преимущества и является сильным стимулом. Остальные  критерии (Соответствие фирменному стилю  МАЗ, проведение рекламных компаний, реагирование на запросы, предоставление отчетов и др.) – являются также  важными при дополнительной оценке работы дилера и способны изменять цены для дилера в диапазоне от +1,3% (наценка) до -2,5% (скидка).

Каждый дилер отдельно взятого региона оценивается  по вышеуказанным критериям за определенный период времени (месяц, квартал) и ему  присваивается конкретный коэффициент  для расчета уровня цен. Дилеры будут  иметь разные прайс-листы на автотехнику  МАЗ, тем самым проявляя заинтересованность в развитии своего бизнеса и соответствии вышеуказанным критериям для  получения в будущем более  льготных условий приобретения автотехники.

Рассматривая вышеуказанную  систему гибкого ценообразования  на автотехнику МАЗ, необходимо отметить, что наряду с активизацией деятельности дилеров по развитию сбыта автотехники  и созданием конкурентных преимуществ, в данном случае может наблюдаться  и ужесточение конкуренции на рынке. Так, при наличии одного или  нескольких крупных финансово устойчивых дилеров на незначительной территории отдельно взятого региона, которые  имеют высокий коэффициент скидки по гибкой системе, они могут приобрести полное доминирование на рынке, предлагая  самые низкие цены и проводя жесткую  демпинговую политику по отношению  к другим дилерам ОАО МАЗ. Поэтому вышеуказанная система достаточна эффективна в географически широком регионе.

4 Необходимо внедрять новые схемы реализации продукции, включающие послепродажное сервисное обслуживание потребителей автотехники МАЗ.

Анализируя существующую структуру сбыта видно, что для  увеличения объемов продаж и расширения рынков сбыта основная стратегия  сбыта и продвижения продукции  завода на рынке должна развиваться также в следующих направлениях:

- увеличить лизинговые  операции. В данный момент создано  предприятие ЗАО «МАЗКОНТРАКТЛИЗИНГ», как лизинговое предприятие Минского автомобильного завода, для предоставления своей продукции малому и среднему бизнесу в долгосрочную аренду с последующим правом выкупа, т.е. лизинг.

- рассмотреть возможность реализации бартерных операций.

Для улучшения обслуживания автотехники МАЗ на зарубежных рынках необходима реорганизация отдела сервиса. Основными действиями по данному  вопросу, по моему мнению, будут следующие:

- Создание центральных складов запасных частей в регионах массовой эксплуатации автотехники МАЗ в странах дальнего зарубежья.

- Создать на базе представительства Минского автомобильного завода мобильный сервис, укомплектованный автомобилем «Техпомощь» и технически грамотным персоналом, а также организовать центральный (головной) склад запасных частей, предназначенный для оперативного обеспечения з/ч.

-Организовывать и провести на ОАО «МАЗ» курсы повышение квалификации и обучение, не менее 50 человек, технического персонала СТО из стран дальнего зарубежья по теме: «Особенности эксплуатации, техническое обслуживание и ремонт автотехники МАЗ», по утвержденным на автозаводе программам.

-Ежегодно увеличивать число сертифицированных СТО в странах дальнего зарубежья. Привлекать к оказанию сервисных услуг независимые СТО, желающие работать с ОАО «МАЗ» на коммерческой основе, в том числе СТО конечных потребителей автотехники.

-С целью своевременного обеспечения СТО необходимыми в работе материалами, обеспечить своевременную разработку и выпуск нормативно -технической документации по новой технике на русском, английском и других языках (техпроцессы по ТО, ТР и т.д.).

-При осуществлении поставок автотехники на новые рынки сбыта,  до момента организации сервиса на новых рынках, в обязательном порядке обеспечить присутствие технического представителя автозавода у покупателя, если количество эксплуатируемой в регионе автотехники МАЗ превышает 10 единиц. При исполнении контрактов на поставку продукции в новые регионы, параллельно организовывать склады запасных частей.

Основными принципами сервиса должны стать:

обязательность  предложения,

удобство  для клиента,

техническая адекватность,

информационная  отдача,

разумная  ценовая политика.

Ведь основной подход к клиентам, как показывает практика,- это сервис, который является основным средством в конкурентной борьбе.

5 Инновации в области  продажи продукции.

Необходимо  искать новые формы сбыта продукции.

 Электронная коммерция – одно из наиболее бурно развивающихся направлений применения всемирной сети Интернет. Ее технической основой являются современные сетевые технологии. Суть же ее заключается в использовании единого информационного пространства Интернет для повышения эффективности общения между участниками коммерческих операций (продавцом и покупателем, между деловыми партнерами, сотрудниками предприятия и т.д.). С точки зрения значимости для наибольшего числа людей самой важной областью электронной коммерции следует признать электронную торговлю – технологию продвижения товаров и услуг на рынок с использованием сети Интернет.

В настоящее  время существуют следующие факторы, сдерживающие полноценное развитие электронной торговли  в Беларуси:

- Отсутствие в стране полноценной системы осуществления электронных платежей. Беларусь на данный момент не имеет ни одного банка, который бы занимался платежами электронной коммерции.

- Отсутствие правовой базы регулирующей общественные отношения в сфере интернет, в том числе и в сфере интернет торговли - как наиболее быстро развивающейся отрасли. А это очень сильно сдерживает развитие интернет экономики.

6 Стимулирование сотрудников УВЭС и модернизация информационной системы на предприятии.

Основным  этапом является введение мотивационной политики (1 % от объема продаж)  с целью повышения материальной заинтересованности сотрудников экспортных отделов. Данная мера позволит значительно увеличить мотивацию персонала (на данный момент реальная мотивация практически отсутствует, а карательные меры вызывают только обратный эффект и отток опытных и квалифицированных сотрудников) и привлечь к работе более профессиональные кадры.

В третьей  главе работы (на основании проделанного анализа экпортно-импортной деятельности автотехники Минского автозавода во второй главе) были выделены основные стратегические шаги для удержания рынков сбыта автотехники. Стратегия любого предприятия ориентируется на получении максимальной прибыли. Но увеличение прибыли невозможно без учета постоянно меняющихся запросов потребителей.

Несмотря  на то, что потребности в продукции  постоянны, прибыль можно увеличить  за счет:

- поиска новых рынков для сбыта своей продукции, где ее можно будет реализовать по более высоким ценам, и путей вывода на эти рынки;

- производства и реализации новых, более высококачественных и конкурентоспособных видов продукции;

-увеличения производства и реализации готовых изделий и расширения рынков их сбыта;

- расширения собственной торговой сети, открытия ряда фирменных магазинов, а также использование нового вида реализации продукции как электронная торговля и т.д.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

ОАО «МИНСКИЙ АВТОМОБИЛЬНЫЙ ЗАВОД» – одно из крупнейших предприятий в Восточной Европе по выпуску большегрузной автомобильной, а также пассажирской и прицепной техники.

Сфера деятельности: производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом автомобильной  и прицепной техники, автобусов, запасных частей, узлов и агрегатов, литья, поковок, штамповок, технологического оборудования, товаров народного  потребления, организация фирменной  торговли, сбыта выпускаемой продукции  и ее сервисного обслуживания, осуществление  проектной, коммерческо-посреднической и внешнеэкономической деятельности, выполнение строительных, монтажных  и ремонтных работ, оказание платных  услуг населению.