Роль маркетинга в страховании

     Основные данные о работе

Версия  шаблона	1.1
Филиал	Новороссийский  филиал СГА
Вид работы	Творческая  работа
Название  дисциплины	Страхование
Тема	Роль маркетинга в страховании
Фамилия студента	Ким
Имя студента	Яна
Отчество  студента	Андреевна
№ контракта	009001140020201

 

     Содержание

     1.    Роль маркетинга в страховании    

      

     Основная  часть

           Понятия маркетинга.

     Термин  «маркетинг»  означает систему мероприятий по изучению рынка и активному воздействию  на потребительский спрос с целью расширения сбыта товара.

Маркетинг как  метод управления коммерческой деятельностью  страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг появился сравнительно недавно, в начале 60-х  годов.

      В основе страхового маркетинга лежит идея человеческих нужд. Нужды людей многообразны и сложны и включают основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; социальные нужды во влиянии и привязанности; личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды - исходные составляющие природы человека. В страховом маркетинге важна ориентация всей деятельности страховщика на потребности своих клиентов. Однако определение потребностей страхователя для их дальнейшего удовлетворения невозможно без понимания мотивации потенциальных клиентов.

     Теория Маслоу направлена на объяснение, почему люди в качестве мотивов своего поведения в определенный момент времени имеют определенные потребности. Чем выше место в иерархической пирамиде той или иной потребности, тем меньше ее значимость в определении человеческого поведения. Находясь на втором месте после физиологических потребностей, нужда в безопасности и защите является очень важной. Маркетинг как интегральный метод исследования и воздействия на страховой рынок используются в основном при рыночной экономике с целью получения максимальной прибыли (в отличие от социального страхования).

     В настоящее время наибольшее  распространение получили два  смысловых значения маркетинга. Первое - определяет маркетинг как одну из основных функций деятельности страховой компании - ее сбытовую деятельность. Второе – рассматривает маркетинг как комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании.

     При такой  интерпретации термин  «маркетинг» может быть пределен  как ряд функций страховой компании включающих в себя планирование, ценообразование, рекламирование, реализацию страховых полисов и т.п.

   Анализ  деятельности страховой компании  в условиях рыночной экономики  показывает, что целый ряд направлений  и функций маркетинга является  общим в деятельности различных страховщиков. К ним относятся: ориентация страховой компании на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий страхования к отдельным видам страхования и потенциальным страховым интересам  (страхование космическое, экологическое, уфологическое, инфляционное и др.)

   Исходя  из изложенной концепции и  опыта применения маркетинга, процесс  его может быть сведен к  двум основным функциям:

     -формирование спроса на страховые услуги,

     -Удовлетворение страховых интересов.

           

            Культура страхового обслуживания.

    Удовлетворение  страховых интересов реализуется  с помощью высокой культуры  страхового обслуживания, четкой  организацией работы страховой  работы страховой компании, поддержанием имиджа страховщика и др.

    Культура  страхового обслуживания начинается  с формального акта встречи  и беседы работника страховой  компании или его представителя  с потенциальным страхователем;  оформления заключенного договора, купли-продажи страхового полиса. Главенствующим принципом большинства страховых компаний является при этом то, что любой посетитель страховой компании или клиент страхового агента является потенциальным страхователем. От того, как встретят посетителя в страховой компании, как будет вести разговор страховой агент с клиентом, какое впечатление произведет на него интерьер офиса - зависит в огромной степени, станет ли этот посетитель страхователем данной компании или он уйдет к страховщику - конкуренту. 

    Поэтому  не случайно считается в службе маркетинга, что страховое обслуживание на высоком уровне является одним из основных слагаемых удовлетворения интересов потенциальных страхователей.

    Повышение  уровня сервиса и его мотивация  неизбежно требуют увеличения  затрат на содержание страховой компании. Поэтому в задачу руководства страховой компании входит нахождение оптимального соотношения между уровнем обслуживания и факторами, связанными с обслуживанием.

    Задачей  службы маркетинга страховщика  является определение закономерности  соотношения экономических факторов обслуживания (величина страхового тарифа, бонуса)

    Если  спрос на страховые услуги  начинает падать, служба маркетинга  страховщика выявляет причины  такого падения и принимает  соответствующие меры, направленные  на устранение этих причин. Такими мерами могут быть улучшение имиджа страховой компании, пересмотр величины страхового тарифа, повышение качества обслуживания и т.п.

    Поскольку  одним из основных компонентов  маркетинга является продажа  страховых полисов (заключение  договоров страхования) и так называемый  промоушн (содействие в продаже), то для маркетинга необходимы точные знания:

• потребностей потенциальных страхователей (например, требуется ли в г. Воронеж страхование иномарок или ночных клубов);
• сложившейся ситуации на рынке страховых услуг (сколько в г. Воронеж действует страховых организаций);
• состояния и тенденции экономического социального положения в регионе (сколько в г. Воронеж пенсионеров и студентов)
• возможности успешной работы страховой компании в данном регионе и в данных условиях (создать страховое общество, дочернюю фирму или представительство).

 

Маркетинг страхования, следовательно, при оценке сложившейся  ситуации на рынке страховых услуг  должен исходить из того, сколько страховых  компаний действует в данном регионе какова сфера оказываемых ими услуг (виды страхования), какой основной социальной слой населения, каково его благосостояние и т.п. 
 

             Составные части и элементы маркетинга.

    Составной  частью маркетинга является также  проведение социологических и социально-демографических обследований населения (изучение страховых интересов физических и юридических лиц посредством опроса населения и организаций). Обследование может быть сплошным или выборочным, с помощью анкетирования или устно, путем индивидуального опроса и др.

    Важным  элементом маркетинга является  система его организации, представляющая  собой структурное построение  управления маркетинговой деятельностью, устанавливающее подчиненность и ответственность за выполнение тех или иных мероприятий.

    Структура маркетинга - это конкретное сочетание его элементов для достижения цели. Система организации маркетинга в страховом деле может формироваться по видам страхования, комплексу страховых услуг, сегментации рынка, т.е. по выделению секторов личного, имущественного страхования и страхования ответственности.

    Система организации маркетинга - это постоянно действующая система взаимосвязей людей (менеджеров, страховых агентов, брокеров и т.п.); непрерывный поток информации, обеспечивающий анализ, оценку и оптимальный выбор решений  для осуществления маркетинговых  мероприятий. 

    Система маркетинговой  информации страховщика является не замкнутой, а развивающейся по спирали, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно совершенствуются, обновляются в соответствии с изменяющейся ситуацией на страховом рынке.

    Система  маркетинговых мероприятий всегда  должна учитывать тот факт, что  возможности страховых организаций, созданных в виде АО (САО, АСО и др.), во многом определяются составом их учредителей,  который предопределяет, что данной страховой компании будет отдаваться приоритете при заключении договоров страхования в сфере деятельности.

    Практический менеджмент страховщика опирается на следующие основные принципы:

• глубокое изучение конъюнктуры рынка;
• сегментацию страхового рынка (выделение секторов по видам страхования: жизни, здоровья, имущества, ответственности);
• гибкое реагирование на запросы страхователей  (анализ и учет социально-демографических, региональных и др. факторов);
• инновацию (совершенствование, модификация, приспособление страховых продуктов (услуг) к требованиям туристского рынка).

    Все  возрастающее значение маркетинга в страховании обусловливают целесообразность и необходимость введения в структуру страховой компании службы маркетинга, которая объединяла бы действия страховой компании в области рекламы, изучения и освоения страхового рынка, формирования тарифов и видов услуг, определения перспектив развития страховой компании  и т.п.

Основными функциями  службы маркетинга при этом должны быть:

1. Исследование рынка страховых услуг.
2. Реклама страховых услуг.
3. Проведение организационно-массовой работы по продаже страховых полисов.  

    Служба  маркетинга создаётся, прежде всего, для гибкого реагирования деятельности страховой компании к изменяющейся экономической ситуации в стране и на страховом рынке с целью получения максимальной прибыли от страховых операций.

    Исходя  из основной цели страховой компании вытекает, что в задачу маркетинга входит осуществление ряда действий с тем, чтобы заинтересовать страхователя в заключение договора именно с данным страховщиком, а не с его конкурентом. К таким действиям относятся: сбор, обработка и анализ информации о страховом рынке, имеющемся спросе на страховые услуги, который не должен превышать предложение; прогнозирование конъюнктуры на страховые услуги; изучение потенциальных возможностей страховой компании; планирование собственной деловой стратегии в соответствии с состоянием конъюнктуры страхового рынка и др. То есть служба маркетинга страховой компании является своего рода мозговым центром, генератором рекомендаций по жизненно важным вопросам текущей и перспективной коммерческой деятельности страховщика. 
 

         Направления деятельности  маркетинга.

     Определение рынка  страховых услуг является наиболее важным направлением маркетинга. Его изучение и анализ должны начинаться с выявления мест спроса на страховые услуги, мотивации страховых интересов, насколько уже удовлетворен этот спрос страховыми компаниями-конкурентами. Выявление потенциального спроса на страховые услуги должно начинаться с изучения местного страхового рынка (город, район и т.п.), а затем внешнего страхового рынка (регионы, области, страны ближнего зарубежья) и в конечном итоге анализу должны подвергаться ситуация и тенденции развития мирового страхового рынка  (особенности личного, финансового и кредитного страхования в России и за рубежом).

    Вторым по значимости направление деятельности маркетинга является анализ и прогнозирование конъюнктуры страхового рынка, под которой понимается: совокупность  факторов и условий, взятых в их взаимной связи и дающих представление о состоянии страхового рынка в данный момент времени.

    Анализ  конъюнктуры страхового рынка  ведется в разрезе отдельных  региональных рынков, его обособленных  сегментов, в определенных географических  регионах, с позиций социально-демографических   состава потенциальных страхователей  и их платежеспособного спроса. Результаты анализа и их оценка используются для разработки краткосрочных (1 год) и долгосрочных (до 5 лет) прогнозов.