Реалізація страхових послуг

Страхові агенти є представниками страховика і діють в його інтересах  за комісійну винагороду на підставі договору зі страховиком.

Страхові брокери - це громадяни  або юридичні особи, які зареєстровані  у встановленому порядку як суб'єкт  підприємницької діяльності та здійснюють посередницьку діяльність на страховому ринку від свого імені на підставі доручень страхувальника або страховика.

В сукупності зазначені канали об’єднуються під  назвою система продажу або збуту  страхових послуг.

Прямий  продаж вважається недостатньо ефективним, зважаючи на його витратність, яка зумовлена  незначним охопленням потенційних  клієнтів та великими витратами часу на їх обслуговування, водночас, він  не позбавлений і привабливості. Серед найпривабливіших рис можна  назвати спрямованість і вибірковість впливу на потенційного клієнта, що забезпечує адресність інформації, яка найбільше  відповідає потребам клієнтів та дозволяє страховикові уникнути розпорошення сил [9, c. 159].

Офісний продаж є переважаючим в Україні  і, як наслідок, у структурі страхового тарифу елемент навантаження – витрати на ведення справи, становить 30-60 %, що призводить до значного подорожчання страхового захисту та зниження конкурентної привабливості страховика. Продаж через посередників, з економічної точки зору, більш привабливий і забезпечує широке охоплення потенційних клієнтів, підвищує оперативність укладання договорів страхування, але, водночас,  йому притаманні окремі недоліки. Головним,  на нашу думку,  є те, що такий спосіб продажу може бути застосований лише до договорів із незначним обсягом відповідальності і тих, які значною мірою стандартизовані  (страхування від нещасних випадків, автоцивілка, автокаско, страхування май-на громадян). У 2007 році за посередництвом страхових брокерів було укладено 21 987 договорів, що у порівнянні з 2006 роком на 705 договорів менше.  Це відповідним чином позначилося і на величині страхових премій, які у порівнянні з попереднім роком зменшилися на 10 198,2 тис. грн або на 17,5 %.

У першому  кварталі 2008 року ситуація поліпшилася  – страхові премії за договорами укладеними за участю страхових посередників зросли на 30,6 % або на 7 904,7 тис. грн порівняно з аналогічним періодом минулого року[8].

  Слід відзначити  ще нетрадиційні канали  реалізації страхових послуг, а саме інтернет є новим, маловитратним каналом збуту страхових продуктів, він простий у використанні, одночасно є цілодобовим діючим рекламним носієм.

На Заході Інтернет - страхування  почало активно розвиватися з 1996 р. Найбільш привабливим цей канал  продажу є для компаній, які  займаються особистим страхуванням, страхуванням майна фізичних осіб, автомобілів, "Зеленою карткою", туристичним страхуванням. Інтернет як канал продажу страхових продуктів  активно використовується у США, Канаді та Великій Британії. В Японії використовується меншою мірою.

Перевагами Інтернету  для страхової компанії є:

· менші витрати на організацію  віртуального офісу;

· витрати з укладання  договорів страхування є меншими, ніж витрати на обслуговування клієнта  безпосередньо в офісі страхової  компанії;

· географічна диверсифікація страхових продуктів страхової  компанії.

При організації продажу  страхових послуг через Інтернет необхідно враховувати, що пропонована  страхова послуга має бути максимально  страндартизованою, не вимагати здійснення оцінки з боку страховика. Тобто  через Інтернет можна укласти  не всі договори страхування. Проблемою  у реалізації страхових продуктів  через Інтернет є доставка договору страхування клієнтові. Питома вага продажу страхових послуг через  Інтернет на вітчизняному ринку є  незначною, оцінити обсяги "віртуального страхування" досить складно. Більшість  страховиків України розміщують в Інтернеті лише інформацію про  свою діяльність та послуги, що пропонуються ними. Для укладання договору страхування страхувальник може скористатися телефоном як ще одним каналом продажу. По телефону продаються ті страхові продукти, які також не вимагають оцінки об'єкта страхування з боку страховика. Страхувальник телефонує за відповідним номером у страхову компанію, відповідає на поставлені запитання, після чого працівник страхової компанії розраховує страхову премію, яку страхувальник має сплатити протягом установленого строку.

Сучасним  маркетинговим інструментом, який сприяє реалізації страхових продуктів, є  мерчандайзинг — специфічна маркетингова технологія, яка використовується для реалізації клієнтам страхових послуг безпосередньо у точці продажу. У перекладі з англійської мерчандайзинг означає мистецтво продавати. Тобто це комплекс заходів, які здійснюються у точці продажу та спрямовані на просування і реалізацію певних страхових продуктів.

Стратегія страхового мерчандайзингу передбачає [16, с. 65—81]:

вибір оптимального місця розташування точок продажу (аналіз території, оцінка конкретного місця розташування);

ефективне облаштування точок продажу (урахування чуттєвих компонентів, що впливають  на прийняття рішення про купівлю страхового продукту, зокрема, місце продажу страхових продуктів і місце здійснення страхових виплат і врегулювання збитків мають бути розділеними; внутрішній дизайн і відповідний рівень комфортності перебування потенційного страхувальника на місці продажу);

інформаційно-рекламне оформлення точок продажу (відомості  про той чи інший страховий  продукт мають знаходитися на зручному для клієнта місці, бути добре оформленими та доступними);

ефективне представлення пропонованих страхових  продуктів.

Мерчандайзинг у  страхуванні — це мистецтво створення "страхового магазину".

Отже, зміни, що відбуваються у суспільстві, вимагають від страхових компаній використовувати нетрадиційні канали продажу (Інтернет, телефон) — засоби комунікації, що дозволяють пропонувати страхові послуги страхувальникам у зручний для них час. [7].