Франчайзинг. Построение дилерских сетей

     При прямом франчайзинге франчайзер продает  франшизу напрямую местному предприятию. Это позволяет обеспечить хорошую  взаимосвязь между франчайзером и франчайзи, однако при большом географическом расстоянии между ними при таком способе может отсутствовать поддержка на местном уровне и оказываться незначительное внимание к местным особенностям. Данный вид франчайзинга используется франчайзером с целью исследования рынка и условий ведения бизнеса в другом регионе или стране.

     Отношения по мастер-франшизе возникают, когда международный франчайзер продает исключительные права на развитие всей системы на территории всей страны только одному франчайзи, так называемому владельцу мастерской лицензии. Франчайзи становится франчайзером в данной стране, продавая франшизы другим предпринимателям и получая от них роялти. Данный вид франчайзинга распространен в тех случаях, когда существует явный спрос на франшизу. 

     В зависимости от уровня эксклюзивности предоставляемых прав франшиза делится  на исключительную, предоставляющую  эксклюзивное право франчайзи использовать франшизу на определенной территории, и неисключительную, предполагающую возможность конкуренции на определенной территории нескольких франчайзи одной и той же сети и непосредственно франчайзера.

     В зависимости от содержания франшизы выделяют следующие виды франчайзинга:

• производственный;
• товарный;
• сервисный;
• деловой;
• инвестиционный;
• туристический.

     Производственный франчайзинг предполагает передачу франчайзером запатентованных технологий и сырья для производства определенного продукта, а также продажу на льготных условиях специального оборудования. Чаще всего при этом франчайзер производит и поставляет франчайзи определенные ингредиенты, технология производства которых не разглашается. Франчайзинговый пакет в данном случае включает требования к производственным и складским помещениям, руководство по организации производства и инструкции по управлению производственным персоналом, право использования защищенных патентами технологий и торговой марки. Этот вид франчайзинга в наибольшей степени представлен в производстве безалкогольных напитков.

     При товарном франчайзинге франчайзи на льготных условиях получает от франчайзера товары для их дальнейшей реализации. Франчайзером здесь выступает крупный производитель, предоставляющий франчайзи право на продажу и сервисное обслуживание под торговой маркой франчайзера товаров, изготовителем которых может быть как сам франчайзер, так и другие компании. В данном случае во франчайзинговом договоре детально прописываются требования к технологии продаж и условия использования товарного знака. Этот вид франчайзинга гарантирует производителю, что его товар попадет к покупателю точно в таком виде, в каком он был создан.

     Сервисный франчайзинг, кроме передачи оборудования и предоставления права на продажу продукции, предполагает передачу технологии продаж, обслуживания клиентов, а также контроль всех аспектов их применения. Франчайзи в данном случае обязуется соблюдать принятые у франчайзера стандарты внутреннего и внешнего дизайна и фирменного стиля  во всех элементах организации производства.

     Деловой франчайзинг является наиболее перспективным  из всех существующих видов. Здесь франчайзер, кроме прав на использование товарного знака, передает франчайзи отработанную модель организации и ведения бизнеса. Франчайзер должен подготовить обширный пакет документов, так называемый brand-book, включающий в себя детальные технологии ведения бизнеса и правила, вплоть  до параметров работы с недвижимостью (месторасположение, интенсивность людских потоков, диапазон арендной ставки), оформления интерьера помещений, освещения, расположения мебели, внешнего вида сотрудников, рекламной политики, специфики работы с поставщиками.

     Инвестиционный  франчайзинг предполагает приобретение франчайзи определенного вида бизнеса, который в дальнейшем осуществляется под контролем франчайзера.

     Туристический франчайзинг является наиболее новым, но уже широко распространенным во всем мире видом франчайзинга. Туристический бизнес является одной из ниш с самой высокой конкуренцией, и открыть новое успешное турагентство довольно сложно, поэтому многие компании предпочитают войти в известную франчайзинговую сеть, что гарантирует им эксклюзивность представительства в выбранном ими регионе.

 

      4. Расчет стоимости  франшизы 

     С точки зрения франчайзера реализация франчайзингового проекта – это  инвестиционный проект развития компании, который предполагает определенный вложения на этапе его запуска и последующее получение доходов [2, с. 42].

     Одним из важнейших моментов при разработке франчайзингового пакета является определение размера паушального взноса. Завышенная сумма может отпугнуть потенциальных инвесторов, а заниженная – к потери франчайзером дополнительного дохода.

     Стандартная методика расчета предполагает представление  паушального взноса как досрочной единовременной выплаты роялти. Базой паушального взноса здесь является дополнительная прибыль франчайзи. Данная методика предполагает расчет величины паушального взноса по формуле (1) [2, с. 43]:

           ПВ = , (1)

     где ПВ – величина паушального взноса;

     K_t – коэффициент дисконтирования;

     R_t – сумма роялти в t-ом году;

     t – момент времени (год), когда получается доход.

     Коэффициент дисконтирования рассчитывается по следующим образом (формула (2)) [2, с. 43]:

           K = , (2)

     где n – ставка дисконта.

     При расчете необходимо учитывать в  виде коэффициентов следующие группы факторов, которые могут как повысить сумму паушального взноса, так и снизить ее:

1. субъективные предпочтения и стратегия франчайзера;
2. затраты на поддержку франчайзи (обучение персонала, возмещение за бренд, первичная закупка сырья; подготовка помещений и оснащение производства);
3. объективные факторы (известность бренда, наличие конкурентов).

     После расчета величины паушального взноса необходимо рассчитать роялти.

     Наиболее  распространенным методом является вычисление роялти от стоимости продаж продукции (формула (3)) [2, с. 44]:

           Rt = rs · st, (3)

     где Rt – сумма роялти в t-ом году;

     rs – ставка роялти от стоимости продаж в коэффициентах;

     st – объем продаж продукции, произведенной и проданной по франшизе в t-ом году.

     Еще одним методом расчета роялти является вычисление роялти от суммы дополнительной прибыли (формула (4)) [2, с. 44]:

           Rt = rp · pt,  (4)

     где rp – ставка роялти от дополнительной прибыли в коэффициентах;

     pt – дополнительная прибыль, полученная от использования новых знаний в t-ом году.

     Так же как и при расчете паушального взноса, при вычислении суммы роялти необходимо учесть следующие группы факторов:

1. субъективные предпочтения и стратегия франчайзера (сложность контроля бизнеса со стороны франчайзера, вознаграждение за использование бренда, перечень услуг, предоставляемых франчайзером);
2. затраты на поддержку франчайзи (продвижение бренда единой сети, содержание франчайзингового подразделения);
3. объективные факторы (рыночные аналоги франчайзинговых пакетов, известность бренда, величина франчайзинговой сети, наличие конкурентов).

     В процессе реализации франчайзингового проекта франчайзер может получать дополнительных доход от поставок сырья, аксессуаров, запасных частей, комплектующих. В этом случае при разработке франчайзингового пакета необходимо определить величину наценки на поставляемые товары.

 

      5. Примеры франчайзинговых  сетей 

     Крупнейшей  в мире франшизной сетью и классическим примером франчайзинга является McDonald’s. По франшизе McDonald’s в США работает более 80% ресторанов всей сети, в Европе - около 50%. В России на данный момент открыто более 2000 ресторанов сети быстрого обслуживания, однако ни один из них не работает по системе франчайзинга.

     Фаст-фуд  обязан своим именем двум братьям  – Дику и Маку Макдональдам, которые открыли свою первую закусочную еще в 1948 году в Сан-Бернардино. В придорожном ресторанчике был металлический прилавок, к которому клиенты подходили сами и сами делали заказ, на кухне применялась система конвейера, меню содержало всего девять наименований, а фарфоровая посуда была заменена на бумажную. Ресторанчик приносил небывалый для фаст-фуда годовой доход в 300 тысяч долларов. Однако братья Макдональды не пытались привлекать инвесторов: франшиза стоила от 1000 до 2,5 тысяч долларов, при этом братья даже не требовали себе процент от доходов ресторана.

     Своей всемирной известностью McDonald’s обязан Рэю Кроку, посетившему его в 1954 году. Он предложил братьям Макдональдам продавать их франшизы по всей стране за 950 долларов сроком на 20 лет. Каждый ресторан должен был платить 1,9% от своего дохода: 1,4% шли Кроку, 0,5% – братьям Макдональдам за использование их имени и ресторанной системы. Крок не имел права вносить ни малейшего изменения в систему McDonald’s.

     Рэй Крок отказался от быстрой прибыли, которую приносила продажа лицензий на целые территории, продавая франшизы на строительство только одного ресторана McDonald’s. Если ресторатор доказывал свое соответствие высоким стандартам McDonald’s, Крок мог доверить ему строительство еще одного ресторана. Крок не продавал ресторанам оборудование и продовольствие, однако все, что они закупали должно было соответствовать стандартам McDonald’s – от количества касс до среднего размера картофелин. Также впервые во франчайзинге Рэй Крок поставил свою прибыль в зависимость от прибыли ресторатора.

     Но  такая схема мало кого привлекала, и в первый год удалось продать  только 18 франшиз.

     Официально  компания McDonald’s была основана в 1955 году открытием очередного ресторана франчайзинговой сети чешским журналистом Сэнфордом Агате. Через два дня ресторан уже приносил стабильный доход в 1000 долларов в день. Именно с этого времени франшизы  McDonald’s стали пользоваться небывалой популярностью. Новый McDonald’s требовал инвестиций от 17 до 30 тысяч долларов и окупался за полгода. К этому моменту в США работало уже 40 закусочных, хозяева которых приоьрели у крока лицензии.

     В 1958 году у McDonald’s появилась первая инструкция в 75 страниц, в деталях описывающая порядок всех действий по приготовлению еды и способы общения с покупателями. Сегодня в такой книге 750 страниц. 

     В 1961 году братья Макдональд согласились  продать Кроку свое имя и предоставить ему полную свободу управления брендом. Литера «М» была оценена в 2,7 млн. долларов. Сегодня она оценивается  в 16 млрд. долларов.

     К 1965 году в США уже работало более 700 ресторанов, в 1998 году был открыт 10 000-й ресторан в столице США – Вашингтоне.

     На  данный момент насчитывается более 19 тысяч ресторанов быстрого питания в более чем в 103 странах мира. Стоимость франшизы составляет 1 млн. долларов. Для желающих приобрести франшизу McDonald’s самой сетью уже решены многие маркетинговые и организационные вопросы. Франшиза McDonald’s – это целая программа, которая включает в себя помощь франчайзи в создании и развитии собственного ресторана, его рекламу, сам бренд, маркетинговую и производственную технологии, а также обучение персонала.

     Еще одним примером широко известной  франчайзинговой сети является сеть кофеен «Шоколадница», основанная в 1964 году. Новую жизнь кофейня получила в 2001 году, начав работать по европейским стандартам, которые предполагали значительное расширение и постоянное обновление ассортимента, поддержание высокого уровня сервиса и качества кухни.

     На  сегодняшний день успешно работают 208 собственных кофеен в различных городах России, из них 5 кофеен по франчайзингу в городах Череповец, Волжский, Волгоград, Пятигорск и Ульяновск.

     Стоимость франшизы кофейни составляет 60 000 долларов, роялти – 7% от оборота ресторана, необходимые инвестиции – от 100 000 долларов, срок окупаемости – от 1 до 3 лет, срок действия франшизы – 5 лет.

     При заключении франчайзингового договора франчайзер в лице кофейни «Шоколадница» предъявляет ряд требований как к франчайзи, так и к помещению, в котором будет открываться новая кофейня. Франчайзи должен соответствовать следующим требованиям: ориентация на долгосрочной сотрудничество, хорошая деловая репутация, готовность соблюдать все корпоративные стандарты сети кофеен по программе развития, оснащению ресторана, приготовлению блюд и обслуживанию гостей, подтвержденная платежеспособность и опыт ведения ресторанного бизнеса или возможность пригласить в собственную команду профессионалов в данной области.