Бизнес план компьютерной фирмы

5.1. Описание стратегии

Учитывая, что основной упор наша компания делает на услугах  и поддержке пользователей, мы должны уделить особое внимание опыту работы с сетями, добиться превосходного качества обучения и разрабатывать собственное высококачественное программное обеспечение для создания административных систем. Наши программы обучения сетевым технологиям предусматривают обучение основам работы с электронной почтой и сеть Internet. Программы обучения включают также методы обучения маркетингу, при котором компании рассылают образцы своей продукции потенциальным заказчикам. а также программы подготовки инструкторов. Для разработки собственных программных систем необходимо реализовать программу прямого маркетинга и установить контакты с активными торговыми посредниками.

Вторая стратегия  направлена на укрепление отношений  с клиентами. Мы должны проводит маркетинг  компании, а не товаров, устанавливать  регулярные контакты с поставщиками и увеличивать объемы продаж клиентам.  Программа предусматривает рассылку учебной литературы, проведение прямого маркетинга и организацию обратной связи после инсталляции программного обеспечения. Кроме того, мы планируем организовать обновление программ по электронной почте и расширение программ обучения.

5.2. Рыночное предложение

В отличие от обычных  магазинов, продающих дешевые персональные компьютеры «в коробках», наша компания ориентируется на фирмы, нуждающиеся  в посторонней помощи и не способных  справиться с проблемами собственными силами. Наша компания станет стратегическим партнером таких предприятий, гарантируя им бесперебойную работу компьютерных систем.

5.3. Конкурентное преимущество

Наше конкурентное преимущество заключается в том, что мы позиционируем себя как стратегические партнеры наших клиентов. Основывая бизнес на установлении долговременных отношений с удовлетворенными клиентами, мы одновременно усиливаем свои конкурентные позиции. Чем дольше длятся отношения с клиентами, тем лучше они понимают, что именно мы им предлагаем, и почему им это необходимо.

5.4. Стратегия маркетинга

В основе нашей общей  стратегии лежит стратегия маркетинга.

1. Акцент на услугах  и поддержке.

2. Установление деловых  отношений.

3. Сосредоточенность  на малом бизнесе и высокотехнологичных домашних офисах, представляющих собой целевые рынки компании.

5.4.1. Позиционирование

Компания РТУ стремится  стать стратегическим партнером  предприятий, желающих иметь  надежные компьютерные системы,  обещая им широкий спектр услуг от инсталляции до технического обслуживания, поддержки и обучения персонала.

5.4.2. Стратегия ценообразования

Предоставляя услуги высокого класса и обеспечивая высококачественное обслуживание заказчиков, мы должны получать адекватную оплату. Структура наших  доходов должна соответствовать структуре расходов, так что зарплаты, которые мы платим нашим сотрудникам, должны быть сбалансированы поступающими доходами.

Мы не можем включать оплату услуг в цену товаров. Если покупатель увидит аналогичный товар  в магазине, где его продают по более низкой цене, он почувствует себя обманутым. Несмотря на логичность таких действий, рынок не разделяет нашего мнения.

Следовательно, мы должны убедить заказчиков, что за дополнительную цену они получат услуги, которые  не в состоянии предоставить розничные торговцы. Обучение, техническое обслуживание, инсталляция, поддержка работы сетей — все это вполне доступно нашим клиентам и должно приносить прибыль.

5.4.3. Продвижение

Наш успех зависит  от качества рекламной кампании, направленной на привлечение новых клиентов. Изменяя свою стратегию, мы должны изменить подходы к рекламе.

Реклама

Мы должны выдвинуть  лозунг «Круглосуточное обслуживание весь год без дополнительной оплаты». Это позволит нам выделиться среди  наших конкурентов. Для этого следует использовать местные газеты, радиостанции и кабельное телевидение.

Брошюры

Мы должны рекламировать  свой магазин и привлекать в него клиентов, а не описывать конкретные услуги и предлагать скидки.

Прямой маркетинг

Мы должны радикально улучшить наши методы прямого маркетинга, охватывая своих клиентов программами обучения, поддержки, обновления программ и семинарами.

Местные СМИ

Настало время установить более тесные контакты с местными средствами массовой информации. Мы должны организовать регулярную радиопередачу, посвященную новым технологиям, ориентированным на малый бизнес.

5.4.4. Стратегия распределения

Наиболее важная программа  маркетинга называется «Замени компьютер на новый». За ее выполнение будет отвечать Сергей Пуговкин. Бюджет равен 1 000 000 руб. Завершение программы намечено на 15 мая. Эта программа направлена на формирование повышенного спроса на современные модели компьютеров. Критериями успеха являются объемы продаж.

Вторая по важности программа маркетинга называется «Защитись  от неприятностей». Ответственность за ее выполнение несет Федор Грибов. Бюджет составляет 500 000 руб. Срок исполнения — 1 октября. Цель программы — увеличить количество заказов на обслуживание техники. Критерием успеха являются количество заказов.

5.5. Стратегия продаж

1. Мы должны продвигать  свою компанию, а не товары. Мы  «продаем» компанию РТУ, а не Apple, IBM, Hewlett–Packard, Compaq или какую-либо  иную компанию.

2. Мы должны продвигать  услуги и поддержку пользователей.  Аппаратное обеспечение — это лишь «бритвенный станок», а поддержка, услуги, обслуживание программного обеспечения, обучение и семинары — это собственно «бритва».

3. Предварительные  итоги продаж позволяют делать  амбициозные прогнозы. Мы ожидаем  увеличения объема продаж с  18 млн руб. в прошлом году до 28 млн руб. в 2009 году.

5.5. Прогноз продаж

5.5.1. Показатели продаж

Основные показатели представлены в табл. 4. Совокупный объем продаж к концу 2009 года должен достичь 28 млн. руб.

Таблица 4. Прогноз  продаж

5.5.2. Программы продаж

1. Прямой маркетинг.  Детальное описание пропущено.

2. Семинары. Детальное  описание пропущено.

5.6. Календарный план

В следующей таблице  приведены самые важные контрольные  оценки. Просматривая таблицу строка за строкой, можно проследить, как наша программа реализует выбранную стратегию. Большинство запланированных мероприятий тесно связаны со стратегическими целями, предусматривающими увеличение количества услуг и установление более тесных связей с клиентами.

Таблица 5. Календарный план

6. Резюме менеджмента

Философия менеджмента  нашей компании основана на ответственности  и взаимном уважении. Люди, работающие в компании РТУ, желают в ней работать, потому что атмосфера в нашей фирме поощряет творческую работу и стремление к успехам.

6.1. Организационная  структура

Компания РТУ должна управляться партнерами. Ее структура  напоминает структуру фирмы Николаев и партнеры. Предполагается, что в начале существования компании ею будут руководить 3-5 партнеров.

l Сидор Скворцов.

l Один или два  партнера из компании Иванов  и партнеры.

l Один авторитетный  партнер из Петербурга.

l Вначале компания должна иметь очень простую структуру, в которой каждый из основателей отвечает за конкретный участок работы.

l Еще один партнер.

6.2. Команда менеджеров

Бизнес, которым занимается компания РТУ, требует высокого уровня подготовки. Следовательно, для выполнения стоящих перед нею задач нецелесообразно использовать структуру, в которой партнеры заключают контракты и поручают их исполнение подчиненным. Партнеры должны быть непосредственно вовлечены в исполнение ключевых функций компании и лично участвовать в консультировании клиентов. Первоначальный штат компании является экспериментальным. Он должен состоять из 3-5 партнеров, 1-3 консультантов, одного опытного редактора или художника, одного опытного специалиста по маркетингу, одного клерка и одного секретаря. Позднее компания сможет привлечь дополнительных партнеров, консультантов и менеджеров. Резюме основателей компании прилагается к плану.

6.3. Штатное расписание

Детальное штатное  расписание компании на первый год  включено в приложение. Ниже приводятся оценки ежегодных затрат на оплату работы сотрудников.

Таблица 6. Штатное  расписание