Бизнес план компьютерной фирмы

Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

Мы являемся частью рынка оптовых продаж компьютеров, который разделяется на следующие категории.

1. Компьютерные дилеры. Торговые посредники, занимающие  магазины площадью меньше 5 000 кв. м, как правило, ограничивающиеся несколькими известными компьютерными торговыми марками и предлагающие минимум программного обеспечения, услуг и поддержки. Как правило, их магазины оформлены в стиле 1980?х годов. У пользователей есть немного причин покупать компьютеры именно в этих магазинах. Услуги и поддержка в этих компаниях не отличаются высоким качеством, а цены выше, чем в более крупных магазинах.

2. Сетевые компании  и компьютерные супермаркеты. К  ним относятся крупные сети  магазинов, такие как Суперкомп,  Техномаркет, Компьютерный дом  и др. Практически всегда их  торговые площади превышают 10 000 кв. м, а товары разложены в залах самообслуживания, которые напоминают склад, где люди приобретают «коробки» по очень низким ценам и при минимальном обслуживании.

3. Товары–почтой.  Этот сегмент рынка развивается  очень быстро, а торговцы придерживаются агрессивной ценовой политики. Для покупателя, ориентированного только на цену и не нуждающегося в обслуживании, этот выбор является оптимальным.

4. Другие.  Существует много других каналов сбыта, в которых люди покупают компьютеры, однако, как правило, они представляют собой некую модификацию каналов, описанных выше.

4.2.1. Потребности рынка

Поскольку наш целевой  рынок образуют клиенты, нуждающиеся  в дополнительных услугах, основными  рыночными потребностями являются поддержка, обслуживание, обучение, инсталляция программ (именно в таком порядке). Основным элементом нашей стратегии является сосредоточенность на сегментах целевого рынка, понимание их потребностей и стремление их удовлетворить.

Все пользователи компьютеров  нуждаются в поддержке и обслуживании. Однако самодостаточные люди удовлетворяют свои потребности самостоятельно. Как правило, в домашних офисах работают высококвалифицированные специалисты, предпочитающие полагаться только на свои силы. В среде бизнесменов также встречаются опытные специалисты.

4.2.2. Тенденции рынка

Основной и очевидной  тенденцией рынка является падение  цен. Это утверждение остается истинным уже многие годы, однако в последнее  время падение цен ускорилось. Основные производители, владеющие  широко известными торговыми марками, стремятся ошеломить потребителей необычными характеристиками компьютеров — большей мощностью, большей скоростью, большим объемом оперативной памяти, большей емкостью жесткого диска — и поразить их воображение необычно низкими ценами. Крупные сетевые магазины продают компьютеры популярных торговых марок по цене ниже 25 000 руб.

Эта ситуация может  быть связана со второй тенденцией, заключающейся в быстром моральном  устаревании компьютеров. В момент обновления компьютерной системы часто  дешевле купить новую, чем усовершенствовать старую. Увеличение мощности и емкости компьютерных систем стоимостью меньше 25 000 руб. снижает потребности покупателей в дополнительных услугах по обновлению компьютеров.

4.2.3. Рост рынка

По мере падения  цен физический объем продаж увеличивается. Опубликованные исследования рынка персональных компьютеров поражают воображение. Оказывается, рынок Росии ежегодно поглощает более 10 млн. единиц компьютерной техники, а объем продаж растет более чем на 20% в год. Все исследователи рынка сходятся в одном — объем продаж растет.

Однако на розничном  рынке рост продаж не столь очевиден. В отчете компании CRW утверждается, что в настоящее время ежемесячный  объем продаж компании Dell через Web-сеть превышает 5 млн. руб. Мы полагаем, что показатели компаний Gateway и Micron мало отличаются от этих цифр. Прямые продажи проторили дорогу в Web-сеть, но продажи по каталогам по-прежнему остаются весьма популярными, что вредит розничной торговле. Последние исследования показывают, что объем розничных продаж растет на 5% в год, в то время как объем продаж через Web-сеть и через сеть прямых поставок колеблется на уровне 25–30%.

4.3. Анализ отрасли

Мы являемся частью рынка оптовых продаж компьютеров, который разделяется на следующие  категории.

1. Компьютерные дилеры. Торговые посредники, занимающие магазины площадью меньше 5 000 кв. м, как правило, ограничивающиеся несколькими известными компьютерными торговыми марками и предлагающие минимум программного обеспечения, услуг и поддержки. Как правило, их магазины оформлены в стиле 1980?х годов. У пользователей есть немного причин покупать компьютеры именно в этих магазинах. Услуги и поддержка в этих компаниях не отличаются высоким качеством, а цены выше, чем в более крупных магазинах.

2. Сетевые компании  и компьютерные супермаркеты. К ним относятся крупные сети магазинов, такие как Суперкомп, Техномаркет, Компьютерный дом и др. Практически всегда их торговые площади превышают 10 000 кв. м, а товары разложены в залах самообслуживания, которые напоминают склад, где люди приобретают «коробки» по очень низким ценам и при минимальном обслуживании.

3. Товары–почтой.  Этот сегмент рынка развивается  очень быстро, а торговцы придерживаются  агрессивной ценовой политики. Для  покупателя, ориентированного только  на цену и не нуждающегося в обслуживании, этот выбор является оптимальным.

4. Другие.  Существует много других каналов сбыта, в которых люди покупают компьютеры, однако, как правило, они представляют собой некую модификацию каналов, описанных выше.

4.3.1. Участники рынка

1. Общенациональные  сети магазинов продолжат расширяться.  В частности. это относится  к компаниям Суперкомп, Техномаркет,  Компьютерный дом и др.

2. Местные компьютерные  магазины испытывают трудности.  Эти магазины, как правило, являются  малыми компаниями, принадлежащими основателям, которые любят компьютеры. Они испытывают недостаток финансирования и  нуждаются в более хорошем управлении. В ценовом соревновании с общенациональными сетями они проигрывают, поскольку их цены на товары выше, чем у крупных компаний, а вклад услуг и поддержки пользователей невелик.

4.3.2. Партнеры по  дистрибуции

Покупатели, представляющие малый бизнес, привыкли делать покупки  у поставщиков, которые сами приходят к ним в офис. Они ожидают  поставщиков копировальных машин, офисного оборудования и канцелярских принадлежностей, а также охотно принимают местных компьютерных художников, авторов рекламных текстов, а также любых посетителей, предлагающих сделать покупки.

При покупке в местных  сетевых магазинах и по почте  велика вероятность сделать случайное приобретение под влиянием первого впечатления. Как правило, руководители компании стремятся избежать таких импульсивных решений, но им это часто не удается.

К сожалению, участники  рынка домашних офисов не планируют  покупать компьютеры в нашей компании. Многие из них направляются сразу в супермаркет, торгующий канцелярскими принадлежностями, офисным оборудованием и электроникой, или выбирают лучшие цены по каталогу «Товары–почтой», не понимая, что существует намного более удачное решение.

4.3.3. Конкуренция и  поведение покупателей

Покупатели на рынке  малого бизнеса понимают важность обслуживания и поддержки техники. Они готовы нести связанные с этим расходы, если предложение сформулировано ясно и четко.

Работа нашей фокус–группы свидетельствует о том, что клиентов из сегмента домашних офисов интересует цена, но, если правильно сформулировать предложение, то решение о покупке они принимают, исходя из качества дальнейшего обслуживания и поддержки. Цена – это фактор, постоянно влияющий на наших покупателей. Они научились делать покупки, ориентируясь на цены. У нас есть убедительные доказательства того, что многие люди готовы заплатить на 10?20% больше, если поставщик предложит качественную поддержку и обслуживание. Люди делают покупки у торговцев «коробками» просто потому, что не знают об альтернативе.

Важную роль играет наша способность быстро решить задачу, поскольку клиенты на рынке домашних офисов, как правило, требуют немедленного решения проблем.

4.3.4. Основные конкуренты

Сетевые магазины.

В нашем округе уже  созданы магазины 1 и 2, и до конца  года ожидается открытие магазина 3. Если наша стратегия оправдает себя, то мы сможем отмежеваться от них и не вступать в прямую конкуренцию.

Преимущества: общенациональный имидж, высокий объем продаж, агрессивная ценовая политика, экономия за счет масштаба.

Недостатки: недостаточно широкий ассортимент, нехватка знаний, недостаточная подготовка персонала.

Магазины 4 и 5 расположены  в деловой части города. Они  конкурируют с сетевыми магазинами. Владельцы этих магазинов жалуются на ценовую конкуренцию со стороны сетевых магазинов и засилье клиентов, ориентированных исключительно на цены. Владельцы сообщают, что пытались предлагать клиентам новые услуги, но покупателей интересуют только цены. Мы полагаем, что проблема заключается в том, что владельцы этих магазинов просто не в состоянии предложить качественные цены, и поэтому им сложно дистанцироваться от сетевых магазинов.

5. Стратегия и реализация

Домашние офисы  в Москве образуют важный и растущий сегмент рынка. В стране функционируют около 1 млн. домашних офисов, причем их количество каждый год увеличивается на 10%. Наши оценки перспектив развития домашних офисов на локальном рынке основаны на результатах анализа, опубликованных четыре месяца назад в местной газете.

Домашние офисы  подразделяются на несколько типов. Для нашего бизнеса наиболее важными  являются домашние офисы, работающие как  подразделения профессиональных компаний. Чаще всего это домашние офисы  компьютерных художников, писателей и консультантов, а также бухгалтеров, адвокатов и докторов. Кроме того, существуют люди, которые используют домашний офис время от времени. Эта категория нашу компанию не интересует.

Малые предприятия, работающие на нашем целевом сегменте рынка, занимаются практически всеми видами деловой активности. Их розничная торговля, работа офисов, а также профессиональная и производственная деятельность, проходит за пределами домашних помещений, а в работе компаний занято не более 30 сотрудников. По нашим оценкам, в обслуживаемом нами районе работает около 45 000 таких предприятий.

Предельное количество сотрудников, работающих на предприятии, установлено нами произвольно. Более  крупные компании обращаются, как  правило, к другим поставщикам, однако, мы также можем продавать свои товары и услуги отделам более крупных предприятий. Несмотря на это, получая такие заказы, мы не должны делать ставку на этот сегмент рынка.

5.1. Себестоимость

Данные о себестоимости  услуг, предоставляемых компанией, приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость