Современные методы продажи товаров

Введение 

1. Развитие торговли в современных условиях рыночной экономики
2. Методы розничной продажи товаров
3. Сущность оптовой торговли           

3.1.Магазины кеш-энд-керри

3.2.Биржевая торговля.

3.3.Аукционы

4. Современные формы продажи товаров.

      4.1.интернет-магазин

           4.2.Посылочная торговля

           4.3.Торговые автоматы

           4.4.Телепродажи

Выводы  и предложения

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

 
     Развитие торговли, торговых отношений, обмена материальными и духовными  ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального  и духовного уровня людей.                 

Отсутствие  торговли, как известно, характеризовало  состояние доцивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры. Товар - средство удовлетворения потребностей людей.        

      Движущей идеей торговли вообще и искусства торговать в частности является удовлетворение или, по меньшей мере, стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов человека. Под нуждой понимается чувство ощущаемой человеком нехватки или отсутствия чего-либо. Понятно, что нужды человечества характеризуются чрезвычайным многообразием и включают в себя:     

- физиологические  потребности в пище, тепле, одежде, безопасности;     

- социальные  нужды (имеются в виду потребности  человека в духовной близости, опеке, влиянии и привязанности);      

- личные  нужды (например, в самовыражении,  в получении образования).     

Все перечисленные  выше нужды являются составляющими  исходной природы человека. Вот почему человек чувствует себя несчастным или глубоко обездоленным, если его  нужда не удовлетворена. Человек  либо пытается заглушить нужду каким-то способом, либо пытается найти объект, который бы в известной мере удовлетворил его нужды.     

Важной исходной идеей торговли является идея человеческих потребностей, то есть нужд, принявших  специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью  конкретного человека. Потребности  человека растут по мере прогрессивного развития общества. При этом люди сталкиваются с все большим количеством  объектов, пробуждающих их внимание, любопытство, интерес, желание. В сложившейся  ситуации появляются производители, предпринимающие  целенаправленное действие, чтобы усилить  желание людей получить товары. Возникают  попытки сформировать связь между  товаропроизводителями и нуждами  людей.

     Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров является  
функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой  
самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

     Торговая  сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил  и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве

 
 

     1. Развитие торговли  в современных  условиях рыночной  экономики 

     В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования  розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также  расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества.

     С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных  распределительных центрах. В Украине делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно-логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции.

     Еще одной важной сферой совершенствования  торговли является создание современной  инфраструктуры товародвижения, что  возможно лишь при скоординированном  взаимодействии множества ее элементов - транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики.

     Для успешного развития современных  форм организации розничной торговли необходимы усилия, как со стороны  бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства  по созданию равных конкурентных условий  для всех субъектов розничного рынка. 
 

2. Методы  розничной продажи  товаров

 

                 

 Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят, прежде всего,  от ассортимента реализуемых  товаров и методов их продажи.  Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает  значительно меньше времени, чем  на товары периодического или  редкого спроса. В магазинах, применяющих  различные методы продажи, содержание  операций по продаже товаров  также существенно отличается. Под  такими операциями понимают совокупность  приемов и способов реализации  товаров покупателям.

      В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров:

      - самообслуживание;

      - через прилавок обслуживания;

      - по образцам;

      - с открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам;

      - по предварительным заказам; 

      1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

      Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

      В магазинах самообслуживания функции  продавца:

      - консультирование покупателей;

      - выкладка товаров;

      - контроль за сохранностью товаров;

      - выполнение расчетных операций. 

      2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

      - встреча покупателя и выявление  его намерений. Торговый персонал  должен быть приветлив по отношению  к покупателю. При этом благоприятные  впечатления создают опрятный  внешний вид работников, чистота  и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя  заключается в ненавязчивом определении  их отношения к моделям, фасонам  и т.д.

      - предложение и показ товаров.  Показывая товар, продавец указывает  особенности товаров;

      - помощь в выборе товаров и  консультации. Консультации включают  в себя сведения  о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

      - предложение сопутствующих и  новых товаров.

      - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их  выполнения, а, следовательно, и  на уровень обслуживания покупателей  существенно влияет квалификация  торгового персонала, а также  организация и обслуживание рабочего  места продавца.

      - расчетные операции.

      - упаковка и выдача покупок. 

      3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

      Этот  метод используется при продаже  сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

      Выставленные  в торговом зале образцы товаров  снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную  помощь.  

      4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

      Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

      Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

      При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять  между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к  ячейкам кассет специальными зажимами.   

      5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).