Методы составления прогнозного бюджета продаж

Содержание:

Содержание          2

1.Методы  составления прогнозного  бюджета продаж.    3

2.Анализ  исполнения операционного бюджета.     6

3. Расчетная  часть         12

Список  использованной литературы      14 
 

 

     1. Методы составления  прогнозного бюджета  продаж

     Бюджет  продаж – это первый и самый  важный шаг в составлении основного  бюджета. Оценка объема продаж влияет на все последующие бюджеты. Бюджет продаж должен отражать месячный и  квартальный объем продаж в натуральных  и стоимостных показателях. Он составляется с учетом уровня спроса на продукцию  компании, географии сбыта, категорий  покупателей, сезонных факторов.

     Бюджет  продаж включает в себя ожидаемый  денежный поток от продаж, который  в дальнейшем будет включен в  доходную часть бюджета потока денежных средств. Для прогноза денежных поступлений  от продаж необходимо учитывать коэффициенты инкассации, которые показывают, какая  часть отгруженной продукции  будет оплачена в первый месяц (месяц  отгрузки), во второй и так далее, с учетом безнадежных долгов.

     Прогноз объема продаж – это необходимый  предварительный этап работы. Прогноз  объема продаж осуществляется на основании  анализа и обсуждения различных  микро- и макроэкономических факторов, в том числе описываемых статистическими  данными.

     Факторы, влияющие на прогноз объема продаж, следующие:

• объем продаж предшествующих периодов;
• производственные мощности;
• зависимость продаж от общеэкономических показателей, уровня занятости, цен, уровня личных доходов и других;
• относительная прибыльность продукции;
• изучение рынка, рекламная компания;
• ценовая политика, качество продукции;
• конкуренция;
• сезонные колебания;
• долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.

     Надежность  прогноза продаж повышается в результате использования комбинации экспертных и статистических методов:

• функциональный метод – информация о прогнозах поступает от руководителей отделов к директору по маркетингу, который является ответственным за точность прогноза и составление бюджета продаж. Недостаток метода – высокая степень субъективности оценок;
• статистические методы – трендовый, корреляционный, регрессионный и другие виды анализа, которые позволяют сделать прогноз на основе существующих тенденций развития, но не позволяют предвидеть возможные качественные изменения;
• групповое принятие решений – участвует руководство компании, начальники ПДО, ОМТС, финансового отдела и другие. Достоинство метода – простота и скорость принятия решения. Недостаток – распыляется ответственность.

     При прогнозировании продаж в терминах «товар - рынок» могут рассматриваться  четыре вида прогнозов (Рисунок 1):

       

     Рисунок 1: Четыре вида прогнозов объемов  продаж 

• базовый прогноз, скорее всего, окажется наиболее надежным, так как на него не влияют погрешности, связанные с освоением новых рынков и выпуском новых продуктов;
• прогноз А менее вероятен, чем базовый, что связано со сложностью получения достоверной оценки поведения потребителей на новых рынках;
• прогноз B менее вероятен, чем А, из-за субъективности оценки потребностей в новых продуктах: мнения торговых агентов, экспертов;
• прогноз С менее вероятен, чем B, из-за высокой степени неопределенности объемов продаж новых продуктов на новых рынках. При этом очень высока степень риска получить доход значительно ниже планируемого.  

 

     

     2. Анализ исполнения  операционного бюджета.

     Операционный  бюджет показывает планируемые операции на предстоящий год для сегмента или отдельной функции предприятия. В процессе его подготовки прогнозируемые объемы продаж и производства трансформируются в количественные оценки доходов  и расходов для каждого из действующих  подразделений предприятия. Операционный бюджет включает в себя бюджетный (прогнозный) отчет о прибылях и убытках, который  в свою очередь формируется на основе таких бюджетов, как бюджет продаж (бюджет доходов), производственный бюджет (с детализацией в отдельных  бюджетах по всем основным элементам  производственных затрат), бюджет товарно-материальных запасов и бюджеты коммерческих и общих и административных расходов.

     Анализ  исполнения операционного бюджета  представляет собой процесс, состоящий  из трех этапов: вертикального, горизонтального  анализа и формулировки предварительных  выводов по исполнению бюджетных  показателей (алгоритм проведения представлен  на рисунке 2).

     Вертикальный  факторный анализ. Данный анализ представляет собой математическую модель, в которой показатели высшего уровня раскладываются по факторам – показателям низшего уровня. Целевым показателем модели являются величины конечных финансовых результатов предприятия за бюджетный период.

Рисунок 2: Проведение анализа исполнения операционного  бюджета

     Методология проведения расчетов строится в соответствии со схемой анализа «Сверху вниз». Базой для вертикального факторного анализа служит отчет о финансовых результатах предприятия, детализированный по статьям затрат. На данном этапе  анализа исполнения бюджета исследуются  преимущественно формальные связи  между факторами хозяйственной  деятельности, которые складываются в многоуровневую математическую цепочку.

     Горизонтальный  факторный анализ. Главной целью горизонтального анализа является расчет совокупного эффекта от изменения первичных факторов хозяйственной деятельности.

     Совокупный  эффект рассчитывается как разница  совокупного изменения доходной части финансовых результатов и  изменения совокупных издержек в  результате изменения первичного фактора.

     Расчет  совокупного фактора эффекта отклонений первичных факторов хозяйственной деятельности важен для обеспечения функций бюджетирования, так как определение совокупного эффекта отдельных факторов на динамику чистой прибыли оказывает влияние на разработку бюджета следующего периода.

     Определение совокупного эффекта имеет ряд  особенностей: во-первых, разделяется  «чистый» и «комбинированный» эффект изменения первичных факторов. Под  «комбинированным» эффектом понимают то изменение конечных финансовых результатов, которое явилось следствием отклонений двух или более первичных факторов, при этом долю каждого из факторов выделить невозможно. Во-вторых, принимается  в расчет совокупный эффект косвенных (вмененных) издержек. Горизонтальный факторный анализ оперирует только количественными значениями факторов, которые определяются в бюджетном  периоде. Между тем, принятие того или иного управленческого решения предполагает выбор из двух или нескольких вариантов, при этом часто по истечении отчетного периода выясняется, что выбор был сделан не самый оптимальный. Под вмененными издержками понимается «упущенная выгода» вследствие отказа от принятия альтернативного управленческого решения, они не «улавливаются» ни вертикальным, ни горизонтальным анализом, так как это издержки планирования, а не издержки выполнения плана. Тем не менее, величина вмененных издержек должна включаться в расчет совокупного эффекта для принятия управленческого решения.

     Горизонтальный  факторный анализ начинается с составления  перечня первичных факторов хозяйственной  деятельности. Первичный факторы - это те параметры хозяйственной деятельности, которые либо являются субъективными для предприятия, либо полностью определяются изменением рыночной конъюнктуры, то есть не являются в хозяйственной деятельности предприятия следствием изменения других параметров.

     К первичным факторам не относятся: показатели физического объема реализации по видам  продукции, изменение конечных остатков некоторых активов (складские остатки  сырья, остатки незавершенного производства, складские остатки готовой продукции), амортизациемкость продукции (отношение величины начисленной амортизации и количеством выпущенных за период видов продукции).

     После спецификации перечня первичных  факторов хозяйственной деятельности, каждый из факторов рассматривается  отдельно на предмет расчета совокупного  эффекта на конечные финансовые результаты.

     Расчету совокупного эффекта должно предшествовать составление схемы межфакторных связей параметра, на основе которой последовательно калькулируется совокупный эффект (за пример возьмем ценовой параметр.).

     Общая схема совокупного эффекта ценового параметра будет выглядеть следующим  образом (рисунок 3):

     Рисунок 3: Схема совокупного эффекта ценового параметра 

     Изменение цен на продукт по закону спроса приведет к обратно пропорциональному  изменению физического объема продаж (1). Отклонения цены и физического  объема в совокупности обусловливают  изменение выручки от реализации (2). В свою очередь, изменение показателей  объемов (физического объема продаж и выручки) приводит к отклонениям  прямых коммерческих расходов по базе распределения (3), а изменение физического  объема продаж в соответствии с равенством «Сбыт = Производство – Изменение запасов готовой продукции» определяет динамику товарных остатков и физического объема выпуска (4).

     Изменение физического объема выпуска влечет за собой отклонения величины производственных затрат и остатков незавершенного производства (5). Вместе отклонения производственных затрат и прямых коммерческих расходов через баланс закупок и потребления  материалов влияют на бюджет снабжения (6). Это имеет обратный эффект в  виде изменения удельной величины списания сырья и материалов на счета затрат (производство, административные расходы  и коммерческую деятельность), что, естественно, влияет на себестоимость  реализации и конечные финансовые результаты (7.1, 7.2). Скорректированные в результате предыдущих межфакторных отклонений выручка и себестоимость реализации обусловливают отклонения маржинального дохода (8), а отклонение маржинального дохода – изменение налога на добавленную стоимость и налога на прибыль (9). Отклонение прочих налогов также может наблюдаться в этой цепочке межфакторных взаимодействий, например, через базу начисления налога на имущество (10). Вместе изменение маржинального дохода и налогов дает изменение чистой прибыли (11). Таким образом, непосредственный эффект на конечные финансовые результаты складывается из межфакторных зависимостей 1-11., но дополнительно к ним могут существовать и вмененные издержки.

     Конечным  результатом горизонтального анализа  операционного бюджета является составление сводной таблицы  отклонений параметров операционного  бюджета, которая обобщает расчеты эффекта, оказываемого на конечные финансовые результаты отклонений по отдельным факторам хозяйственной деятельности. Теоретически окончательные данные сводной таблицы вертикального факторного анализа и сводной таблицы горизонтального межфакторного анализа должны совпадать, но на практике невозможно учесть все комбинированные эффекты факторов на конечные финансовые результаты предприятия, поэтому некоторые несоответствия допускаются. 

     По  результатам горизонтального анализа  можно делать определенные нормативные  выводы о наиболее сильных и слабых местах в хозяйственной деятельности предприятия за прошедший период.

     Анализ  «сильных» и «слабых» сторон в  экономической литературе носит  название SWOT – анализ, который как  раз и основывается на сравнении  величин совокупного эффекта  по различным факторам хозяйственной  деятельности.

     Вариантом горизонтального анализа является трендовый анализ (анализ тенденций  развития), при котором каждая позиция  отчетности сравнивается с рядом  показателей предыдущих периодов и  определяется тренд, то есть основная тенденция динамики показателя, очищенная  от случайных влияний и особенностей функционирования в конкретном периоде.

     Трендовый анализ носит перспективный характер, поскольку на основе изучения закономерности экономического показателя позволяет  запрогнозировать величину показателя на перспективу. Для этого рассчитывается уравнение регрессии, где в качестве переменной выступает анализируемый показатель, а в качестве фактора, влияющем на изменение переменной, – временной интервал. Уравнение регрессии дает возможность построить линию, отражающую теоретическую динамику анализируемого показателя рентабельности. Подставив в полученное уравнение регрессии порядковый номер планируемого года, рассчитывают прогнозное значение показателя. 
 
 
 
 
 

     3. Расчетная часть.

     На  основе данных таблицы 5 определить отклонения от гибкого бюджета по всем статьям  расходов. 

     Таблица 5 – Исходные данные для расчета, руб.