Временная ценность денег

     ТФП можно исчислять в рублях, в  процентах к обороту (объему продаж, выручке от реализации), а также  во времени относительно оборота: 

     Если  результат равен, скажем, 50%, то это  означает, что нехватка оборотных  средств предприятия эквивалентна половине его годового оборота; 180 дней в году предприятие работает только на то, чтобы покрыть свои ТФП.

     «Желательно, чтобы коммерческий кредит поставщиков  с лихвой перекрывал клиентскую задолженность», – уже думает, вероятно, опытный  в бизнесе Читатель. Действительно, тогда у предприятия в каждый данный момент оказывается денежных средств даже больше, чем необходимо для обеспечения бесперебойности производства (величина ТФП оказывается при этом отрицательной). Но как же добиться такого положения? Задача эта сводится к расчету разумной длительности отсрочек платежей по поставкам сырья (услугам других организаций) и реализации готовой продукции (услуг). Вскоре будет сделан такой расчет, но прежде отметим, что величина ТФП неодинакова для различных отраслей и даже для предприятий одной и той же отрасли. На ТФП оказывают влияние:

     • во-первых, длительность эксплуатационного и сбытового циклов: чем быстрее сырье превращается в готовую продукцию, а готовая продукция – в деньги, тем меньше иммобилизация денежных средств в запасах сырья и готовой продукции;

     • во-вторых, темпы роста производства: поскольку текущие финансовые потребности вытекают непосредственно из величины оборота, постольку и величина их изменяется параллельно динамике оборота; больший объем выпуска требует и больших средств на сырье, материалы, энергоносители и прочее. Кроме того, в условиях инфляции предприятия предпочитают создавать солидные запасы сырья, чтобы не переплачивать за него после очередного взлета цен;

     • в-третьих, сезонность производства и реализации готовой продукции, а также снабжения сырьем и материалами. Несхождение сроков поступлений и платежей может довести предприятие до отсутствия средств для осуществления расчетов в выполнение своих обязательств – так называемой технической неплатежеспособности (разрыва ликвидности);

• в-четвертых, состояние конъюнктуры: при «разогретом» и высококонкурентном рынке самое нелепое, что может случиться с продавцом – это остаться без товара для скорейшей поставки покупателю. Чтобы опередить конкурентов, нужно поддерживать запасы готовой продукции на разумном уровне. Общеизвестно также, что наращивание оборота приводит обычно к разбуханию дебиторской задолженности предприятия, ибо конкуренция вынуждает продавца привлекать покупателей все более выгодными условиями коммерческого кредита;
• в-пятых, величина и норма добавленной стоимости: чем меньше норма добавленной стоимости (Добавленная стоимость: Выручка от реализации х 100), тем в большей степени коммерческий кредит поставщиков способен компенсировать клиентскую задолженность. Парадокс заключается в том, что при высокой норме добавленной стоимости и, казалось бы, небольшой степени зависимости предприятия от закупок сырья, фирме приходится просить своих поставщиков о более длительных отсрочках платежей.

     Предприятия малого бизнеса обладают одним весьма важным преимуществом: таким предприятиям удается поменять знак величины ТФП  на отрицательный благодаря невысокой  норме добавленной стоимости и удачному соотношению в сроках платежей по закупкам сырья, с одной стороны, и поступлений за готовую продукцию, с другой стороны. Тогда коммерческий кредит поставщиков не только покрывает средства, замороженные в запасах, и клиентскую задолженность, но и порождает дополнительный источник финансирования для предприятия.

     Ускорение оборачиваемости  оборотных средств  – важнейший способ снижения текущих финансовых потребностей

     Вернемся  к постановке основной задачи рационального  управления оборотными активами предприятия: всеми силами и средствами сокращать периоды оборачиваемости запасов и кредиторской задолженности и увеличивать средний срок оплаты кредиторской задолженности (в рамках деловой этики, разумеется), с целью снижения ТФП, вплоть до превращения их в отрицательную величину. Здесь мы рассматриваем в основном те возможности маневра по сокращению ТФП предприятия и сроков оборачиваемости оборотных средств, которые относятся к «стыку» финансов и сбыта:

     • Принцип дорогой закупки и  дешевой продажи товара, полностью соответствующий великой формуле Дюпона, которой Читатель овладел в первой части.

     • Скидки покупателям за сокращение сроков расчета (спонтанное финансирование).

     • Учет векселей и факторинг.

     Сейчас  Читателю предстоят приятные минуты. Отдавая должное великому наследию мировой экономической мысли, мы приводим здесь отрывок из книги профессора Цюрихского университета Иоганна Шерра «Учение о торговле», впервые изданной в России в 1925 году – в золотое для отечественного коммерсанта время. Длительное время эта интеллигентная и научно-добросовестная, полезнейшая в практическом отношении книга пребывала в забвении. Мы процитируем этот отрывок по переизданию 1993 года (М.: Перспектива, репринт в 2-х т.т.), сохраняя орфографию и синтаксис оригинала.

     Учение  о дешевой покупке  и дорогой продаже  два пути. Так как частно-хозяйственная цель торговли заключается в достижении возможно большей прибыли, а последняя составляется из разницы между ценой закупочной и продажной, то само собою разумеющимся представляется правило, дешево купить, дорого продать. Этому правилу пытается следовать каждый купец, и его усилия направлены к тому, чтобы подешевле купить товар у производителя или его преемника в цепи организации мировой торговли. Практическое искусство торговли именно и состоит в использовании всех средств и преимуществ, ведущих к этому. Для этого купцу необходимо обозревать весь рынок, самым тщательным образом изучать количество товаров у производителя, видимые и невидимые запасы, условия производства и производственные затруднения, колебания конъюнктуры в области предмета его торговли. Поступая так, он действует согласно экономическому принципу, что не исключает вступление его на ложный путь, в особенности тогда, когда при этом он прибегает к нечестным средствам, обману или другим недопустимым коммерческим приемам или использует в недопустимой форме свое превосходство над производителем, бросает на чашку весов силу своего капитала, чтобы поставить производителя в зависимость от себя и лишить его возможности использовать конкуренцию (авансы крупных закупщиков под будущий урожай хлопка, сахарной свеклы, пшеницы и пр., принудительные закупочные организации американских владельцев крупных боен, владельцев элеваторов, керосинопроводов).

     Ограничение дешевой закупки, обусловленное частно-хозяйственным интересом. Однако, во всех этих случаях вопрос о дешевой закупке представляет собою не столько вопрос влияния силы капитала и создаваемого ею монопольного положения. Во всех тех областях торговли, где не исключена свободная конкуренция или где после сильной борьбе с капиталистической коалицией она вновь приобрела значение, дешевой закупке при помощи так называемых торговых уловок ставятся известные пределы. Если производитель или продавец при сбыте своих продуктов имеет выбор между различными покупателями, он порвет торговые сношения с теми из них, кто будет пытаться обсчитать его.

     Каждый  купец, желающий сделать свою торговую деятельность постоянным занятием и  обеспечить себя надежными поставщиками, должен честно и добросовестно относиться к тем продавцам, с какими имеет дело; не следует также забывать, что и производители могут пользоваться выгодами организации, могут объединиться в товарищества по сбыту, если купец не даст им рыночной цены.

     Поэтому свободная торговля сама себе копает яму, если она при покупках руководствуется только своим частным интересом. В виду этого дешевые закупки также имеют свои границы, определяемые конкуренцией, расчетом на длительные и устойчивые деловые отношения. Нижеприводимый пример показывает, что именно предусмотрительный, благоразумный эгоизм ставит границы дешевой закупке. В самом деле, коммерчески неразумно, если купец, в особенности розничный торговец, из-за каждой мелочной скидки с цены будет менять своего поставщика. Само собою разумеется, при каждой закупке он будет сравнивать конкретные предложения по цене и качеству товара с предложениями постоянных своих поставщиков и попытается выяснить, не являются ли новые предложения только приманкой, достаточно ли надежен новый поставщик в смысле обслуживания и исполнения своих обязательств в срок и в отношении качества товара. Учитывая эти важные вопросы при закупке, следует прийти к выводу, что самое дешевое предложение не всегда самое лучшее.

     Ограничение дорогой продажи, обусловленное частно-хозяйственными интересами. Точно так же обстоит дело и с дорогой продажей. Стремление к увеличению своей прибыли заставляет купца стараться поднять продажную цену, как можно выше. Однако, и здесь благоразумный купец должен соблюдать известную норму. Помимо того, что при назначении продажной цены он должен всегда считаться с конкуренцией, он может приобрести постоянную клиентуру только при условии, если предупредительно идет навстречу своим покупателям. Прибыльность торговли в большинстве случаев зависит не от однажды полученной выгоды, а от длительных торговых отношений, верной клиентуры, которую купец может обеспечить себе только в том случае, если ограничится небольшой надбавкой. Как ни звучит парадоксально, но правильным будет положение: продавать как можно дешевле; при чем, само собой разумеется, пределы продажной цены должны устанавливаться точной калькуляцией.

     Ограничение, обусловленное стремлением  к устойчивому  и большому обороту. Эта именно калькуляция должна убедить купца, что расстояние между покупной и продажной ценой, единовременная прибыль от единичного оборота является лишь одним из трех факторов, из которых составляется весь доход предприятия. Двумя другими факторами служат величина оборота и продолжительность обращения отдельной коммерческой операции, т.е. быстрота оборота.

     Резюмируя выкладки швейцарского профессора, мы можем сделать вывод, что в  условиях конкуренции имеет больший  смысл ускорять оборачиваемость  оборотных средств, чем упорствовать на максимизации нормы прибыли на каждую единицу реализуемого товара.

     Определение скидок покупателям за сокращение сроков расчета (спонтанное финансирование) –  наша следующая задача.

     Предоставляя  покупателю отсрочку платежа за товар, продавец, по существу, предоставляет  своему партнеру кредит, который, вопреки бытующему мнению, отнюдь не является бесплатным. Вот только которому из этих двух персонажей приходится платить, не открывая кошелька? Предоставляя отсрочку в 45 дней, вы идете на упущенную выгоду- – тот же убыток – по крайней мере в сумме банковского процента, который мог бы «набежать» на вашу сумму за полтора месяца, получи вы ее немедленно. Более того, если ваша рентабельность превышает среднебанковскую ставку процента, то сумма платежа, немедленно пущенная вами в оборот, могла бы принести еще большее приращение.

     С другой стороны, зачастую трудно реализовать  свой товар, не предоставляя коммерческого  кредита. В странах развитой рыночной экономики давно был найден и  успешно применяется способ облегчения страданий поставщика, небесприбыльный  и для покупателя: спонтанное финансирование. Если вы оплатите товар до истечения определенного срока, то сможете воспользоваться солидной скидкой с цены. После этого срока вы платите сполна, разумеется, укладываясь в договорный срок платежа. Что вам выгоднее: оплатить до заветной даты, даже если придется воспользоваться для этого банковским кредитом, или дотянуть до последнего и потерять скидку? Вряд ли стоит спешить с ответом. Давайте сопоставим «Цену отказа от скидки» (Approximate percentage cost of not taking discounts») со стоимостью: о банковского кредита (и то, и другое – на базе годовых процентных ставок. Взвесим издержки альтернативных возможностей. Если результат превысит ставку банковского процента, то лучше обратиться в банк за кредитом и оплатить товар в течение льготного периода. Вот пример из американской практики.

     Товар продается на условиях: скидка 1% при  платеже в 15-дневный срок при максимальной длительности отсрочки 30 дней. Уровень  банковского процента – 10% годовых. 

     Поскольку 24,2% > 10%, есть смысл воспользоваться предложением поставщика: отказ от скидки обойдется на 14,2 процентных пункта (или более чем вдвое) дороже банковского кредита.

     Решим еще одну задачку?

     Предлагаемое  условие оплаты: 3/15, net 45. Покупатель же оплачивает на 20-й день и спокойно пользуется скидкой. Разделяем ли мы гнев поставщика? (Банковский процент все тот же – 10%).

     В контрактах это принято обозначать так: 1/15, net 30. 

     Наши  симпатии всецело на стороне поставщика. Но при этом мы с Читателем подмечаем, что увеличение продолжительности льготного периода способно привлечь покупателей; упущенную же выгоду поставщика (скидки, ожидание, хотя и сокращенное) можно считать своеобразной ценой победы в конкурентной борьбе.

     Оплачивать  счета все-таки надо добросовестно. Поставщик из предложенной задачки  имеет все основания для взыскания  недополученной суммы, возможно, и с  процентом за каждый день просрочки.

     Подведем  некоторые итоги.

     Спонтанное  финансирование представляет собой относительно дешевый способ получения средств; такое кредитование не требует от клиента обеспечения и привлекает достаточно длительными сроками льготного периода.

     Читателю  еще не захотелось испробовать этот метод на своем предприятии? Или Внутренний Голос уже намекает на высокие банковские процентные ставки, длительное прохождение платежей по банковским каналам и низкую платежную дисциплину? Но, может быть, стоит заложить неделю-две задержки платежей и процентов 40-50 годовых (цена отказа от скидки при банковской ставке 30 процентов) в свою систему скидок? И, конечно, в любом случае рекомендуем внимательно рассчитывать размер скидок, а не назначать их произвольно, наспех, как это обычно делается в текучке оперативной хозяйственной работы.

     Эффективность управления текущими активами и текущими пассивами можно также повысить, разумно используя учет векселей и факторинг с целью превращения ТФП в отрицательную величину и ускорения оборачиваемости оборотных средств.