Технология ведения переговоров

      3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

      4. Блеф — дача заведомо ложной информации.

      Открытие, позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как: прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы; открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

      1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:

-     указание на недостаточность полномочий;

-     указание на нервозность, возбужденное состояние;

-     указание на отсутствие альтернативные вариантов;

-     указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

-     отрицательные оценки действий без аргументации.

      2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

      3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

      4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

-     предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

-     указания на возможность прерывания переговоров;

-     указания на возможность блокирования с другими;

- демонстрации  силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.

      Угроза  может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей  к ней, достаточна для того, чтобы  сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели.

      5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

      Этап  согласования позиций:

      1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

      2. Выражение согласия с частью предложений.

      3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.

      4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

      5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

      6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

      7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

      8. Возвращение на доработку предложений.

      9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

      10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

      Чтобы переговоры развивались успешно  необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с  партнером позицию. В начале переговоров  затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т. д.

      Чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение  во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Таким образом, поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

        Независимо от того были переговоры  успешными или безрезультатными  их итоги должны быть обсуждены. Чего действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

      Итак, важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является хорошая  подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую  позицию учет личностных качеств  партнера реализм соблюдение интересов  гибкость и т. д. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Заключение 

      Подводя итог, можно сказать что для  того чтобы  успешно  вести переговорный процесс, независимо  от его  уровня  и масштаба, необходимо  овладеть культурой  переговоров, т.е.  системой  понятий, ценностей и норм, которая  бы стала  средством  успешного  общения  участников переговоров - государственных деятелей, политиков, дипломатов, деловых людей.

      Всякие  переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с  использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина  наблюдается в том случае, когда  при ведении переговоров в  должной мере не учитываются различные  объективные и психологические  аспекты.

      Любому  вступающему  в переговоры  полезно  усвоить  изначальную истину: крайне невыгодно  делать ставку  на конфликтное  взаимодействие, стремиться  к разовому выигрышу любой ценой.

      Гораздо  более продуктивен вариант партнерских  отношений, когда  совместно  с  партнером  проводится  анализ проблемы с тем, чтобы  найти решение, которое  бы  в максимальной  степени  отвечало  обоюдным интересам.

      Искусство общения, знание психологических особенностей и применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения  с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний  делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Список  используемой литературы:

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М., 2004

2. Ботавина  Р.Н.  Этика деловых отношений.М., 2002
3. Измайлова М.А., Деловое общение. Изд-во: Дашков и Ко., 2008г., 252 стр..
4. Доценко Е. Л. Психология манипуляции. СПб., 2003
5. Зельдович Б.З., Деловое общение. Изд-во: Альфа-Пресс, 2007г., 456
6. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение:  практические  рекомендации. М., 2007г.
7. Лавриненко В.Н. Психология и этика  делового общения. М., 2001
8. Титова Л.Г., Технологии делового общения. Изд-во: Юнита-Дана, 2008г., 240 стр.
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Контрольная работа включает два задания.

    Первое  задание контрольной работы (темы 1-10) содержит теории изучаемого курса  и выполняется на основе самостоятельной  работы над литературными источниками, перечисленными в списке рекомендованной  литературы.

    Второе  задание касается терминов, используемых в теории и практике применения делового общения в управлении. Ответ по второму заданию должен содержать  две части:

    - термины, касающиеся непосредственно  темы контрольной работы (задание  1) – не менее 20 терминов

    - термины, используемые при изучении  данной дисциплины – также  не менее 20 терминов. Задача студента - составить кроссворд из этих  терминов по произвольной форме  и подготовить ответы на них.