Секреты делового общения

       И хотя ваш собеседник может  никогда об этом даже не  слышал, но на уровне подсознания  он будет их ощущать, что в значительной мере повлияет на его решение. Т.е. владея невербальными средствами общения можно иметь контроль и управлять вашим собеседникам. Кроме того владея этими средствами можно без особого труда оценить его искренность, а также лучше его понять. Психологами установлено, что от 60%до 80%коммуникации осуществляется за счет невербальных средств общения, и только 20%-40% за счет вербальных выражений.

       У человека существует несколько  зон и каждая зона имеет  свое значение. Кроме того, каждый человек имеет свою личную территорию которая окружает его и является как-бы его собственностью, продолжением его физического тела (дом, машина и т.п.).

       Протяженность личной территории  у животных зависит от населенности, так же и у человека, но его  личная пространственная территория делится на 4 зоны :

      1. Интимная зона 15-46 см :  Охраняется  как собственность. В нее допускаются   дети, родители, жены, мужья, любовники  и близкие родственники. Менее  15 см – сверх интимная зона  в которую ни вкоем случае  нельзя проникать.

      2. Личная зона 46 см - 1,2 м : Расстояние  на официальных приемах и вечеринках.

      3. Социальная зона 1,2 м - 3,6 м : Посторонние  и малознакомые люди, новые служащие  на работе.

      4. Общественная зона более 3,6 м  : При обращение к большой группе  людей (театр, лекция, выступление).  

     В случае неизбежного вторжения в  несоответствующую зону необходимо соблюдать следующие правила :

      1. Ни с кем не разговаривать,  даже если вы хорошо знакомы.

      2. Не смотреть в упор, но и  не прятать глаз.

      3. Не проявлять ни каких эмоций.

      4. Если в руках книга или  газета необходимо полностью  углубится в чтиво.

      5. Чем теснее в транспорте, тем  сдержаннее должны быть ваши  движения.

      6. В лифте рекомендуется смотреть  на указатель этажей.

       В последние годы на западе  собираются отказаться от небоскребов, т.к. при этом увеличивается плотность населения, что ведет к увеличению стрессовых ситуаций.

       Необходимо также отметить, что  разных наций разные зональные  пространства. Например у американцев  зона меньше, чем у японцев  . Вот почему, во время переговоров между собой они нередко чувствуют подозрительность. В европейских странах 23 -25 см. Так же различаются зональные пространства между горожанами и сельскими жителями.

       У горожан 46 см, в то время  как у сельчан1-2м.

       Отсюда можно сделать вывод, что чем более густо населен регион - тем меньше зональные пространства его жителей.

       Язык телодвижений:

       Язык телодвижений, как и любой  язык состоит из слов, предложений,  знаков препинаний. Для правильной  интерпритации жестов необходимо  учитывать :

      1. Совокупные жесты.

      2. Конгруэнтность вербальных и  невербальных сигналов, т.е. совпадение  слов и жестов, необходимо верить  жестам (невербалике).

      3. Контекст.

      4. Индивидуальные причины (здоровье, одежда, профессия) . 

       Язык телодвижений напрямую зависит от следующих критериев :

     1. Социального статуса власти и  престижа (чем выше социальное  экономическое положение человека, тем лучше развита его вербалика  и хуже невербалика).

      2. От возраста (у детей проявляется  в большей степени).

       Некоторые элементы языка телодвиженийи невербалики : 

     Ладони  и руки :

       Ладони раскрыты - это означает  честность, искренность, доверчивость. Когда человек неискренен, то  он держит руки за спиной  или в карманах. "Выказывающий  перст" при разговоре может  выдает его агрессивность. Сцепленные пальцы рук означают нетерпимость, разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Шпилеобразное положение рук означает уверенную или всезнаещую позицию. Положение когда человек держится одной рукой за другую, он ищет поддержку в себе. 

     Рукопожатия :

       Очень важным элементом в невербалике  является рукопожатие. Через него  можно увидеть один из типов  взаимоотношения людей между  собой :

      1. Превосходство. При этом рукопожатие  превосходство у того человека  чья рука сверху. Из проведенного исследования выяснили, что из 54 преуспевающих администраторов 42 протягивают руку для рукопожатия сверху.

      2. Покорность, уступчивость. При этом  рукопожатие рука протягивается  развернутой ладонью вверх.

      3. Равенство. Обе ладони при  рукопожатие находятся в вертикальном положении.

       Так же при рукопожатие :

      - Если вы пришли без приглашения  не надо брать инициативу рукопожатия  на себя.

      - "Перчатка" подчеркивает неуверенность.

      - Прямая рука при рукопожатии  означает агрессивность. 

     Ложь :

       Когда человек при разговоре непроизвольно начинает чесать веко, шею, мочку уха, то вполне вероятно, что он лжет. 

     Оценочные отношения :

       Любое подперание головы означает  скуку. Поглаживание подбородка - попытка принять необходимое  решение. 

     Руки  в качестве барьеров :

       Скрещенные руки означают скрытность. Образуется биоэнергетический барьер. Например, когда вы придете к  психологу он попросит вас  не скрещивать руки и ноги. 

     Замаскированная нервозность :

       Руки на пояс или женщины  держаться за ручку своей сумочки. 

     Ноги  в качестве защиты :

       Нога на ногу. Иногда при этом  обе руки находятся на бедре  верхней ноги. 

     Положение головы при восприятии информации :

       Прямо - нейтральное отношение.

       В бок - внимательность.

       Вниз - негативное отношение. 

     Положение на стуле :

       Если человек во время разговора  сидит на кончике стула, то  значит он уже принял решение  и для себя закончил беседу. При этом вам необходимо вежливо  закончить беседу. 

     Позиция превосходства :

       Когда руки у человека за  головой и он откинулся на  спинку стула. 

     Несколько способов вывода человека из нежелательных  позиций при беседе :

       Отзеркаливание - повтор за ним  таких же движений.

       Предложить ему, что-нибудь посмотреть, например, какой-нибудь документ.

       Попросить его самому дать  оценку. 

     Взгляд :

      1. Деловой (в глаза).

      2. Социальный (от глаз до рта).

      3. Интимный (от глаз до груди).

       Можно создать впечатление собеседнику,  что вы смотрите ему в глаза.  Для этого вполне достаточно  смотреть ему на середину лба. 

     Положение за столом :

     

      B1 –Угловое расположение - дружеская непринужденная беседа. Если A - покупатель, а B1 - это агент, то это лучшее расположение за столом при заключении сделки. В этот момент угол является барьером , но и территориальное разделение отсутствует.

      B2 –Позиция делового расположения  удачная для подключения участника и для принятия решения.

      B3 - Оборонительная позиция. Хорошее  расположение для того, чтобы  сделать взыскание.

      B4 –Независимая позиция. Отсутствие  заинтерисованности. Занимают люди  которые не хотят взаимодействия. При таком столе главенствуещее положение у B1 и B5.

       При квадратном столе отношения  делятся по приоритетам:

      1. С человеком справа.

      2. С человеком слева.

      3. С человеком напротив. 

       Необходимо также отметить, что  стол при разговоре является  как бы защитой. Поэтому если вы хотите отругать своего подчиненного необходимо:

      1. Вызвать его к себе.

      2. Предложить сесть ему на стул  стоящий не за столом.

      3. Встать на 30 градусов от него  и начать беседу.

       Затем, если хотите на него  больше надавить, встаньте от  него на 90 градусов. Для того, что бы немного снять напряжение сядьте напротив него.