Етика у міжнародних ділових стосунках бізнесмена

   Існує кілька методів введення переговорів. Метод введення переговорів з більш сильним партнером складається з апеляції до тривалих «історичних відносин» з даною стороною. Більш слабка сторона підкреслює тривалість гарних відносин з партнером і просить урахувати це.

   Як  би продовженням попереднього методу може стати звертання до майбутнього  відносин з партнером: «Менш сильний  може вказати на ймовірність розвитку відносин на тривалий період у майбутньому й використати таку перспективу, як основу для заклику до укладання більш розумної угоди на нинішньому етапі».

   Для посилення своїх позицій більш  слабкі учасники переговорів можуть об'єднуватися й утворювати коаліцію. Жести, міміка, інтонації - вища частина ділового спілкування.

   Інтерпретація жестів, поз не завжди буває однозначною. У процесі спілкування необхідно враховувати загальну атмосферу бесіди та її зміст.

   На  переговорах з партнером, не слід приймати позу, що характеризує закритість у спілкуванні й агресивність: насуплені брови, стиснуті кулаки й т.д.

   Пози  учасників бесіди відображають їхню субординацію. Про прагнення до домінування свідчать такі пози, як: обидві руки на стегнах, ноги трохи розставлені й т.д. Навпроти, при бажанні підкреслити згоду з партнером можна спостерігати своєрідне копіювання його жестів.

   Використання  жестів-символів викликає найбільше непорозумінь. До них часто звертаються, коли не володіють мовою, на якій говорить партнер, але все-таки прагнуть пояснити, припускаючи, що значення жестів-символів скрізь є однаковим. Ця омана приводить до маси наявних, а часом і неспритних ситуацій. Так, у нашій країні піднятий угору великий палець символізує найвищу оцінку, а в Греції означає "заткнися".

   Висновок  очевидний: якщо вам точно не відомі значення жестів при поводженні з іноземцями, краще їх взагалі виключити.

   Крім  чисто ділових контактів, протокольні  правила й звичайна людська ввічливість передбачають і деякі інші форми спілкування як офіційного, так і неофіційного характеру. До них належать: поздоровлення зі святом, співчуття, відповіді, відповіді на них і деякі інші форми контактів, які передбачають використання візитних карток.

   За  останні роки не тільки в дипломатичних  відносинах, але й у міжнародній діловій практиці отримало широкого розповсюдження використання візитних карток. Вони як би заочно «представляють» свого власника й «діють» від його імені.

   Квіти дарують своїм діловим партнерам  у знак вітання, із приводу знаменної  події або подяки за участь у тому або іншому заході й т.д. Сьогодні вже не надають великого значення тому, скільки квітів й якого кольору варто дарувати в тому чи іншому випадку. Якщо ви даруєте квіти особисто, то даруйте їх у розгорнутому вигляді. У цілому варто підкреслити, що у всіх випадках квіти є приємним подарунком.

   Що  стосується речових подарунків іноземцям, то вибір подарунка багато в чому залежить від характеру ваших  взаємин.

   Вибираючи, який зробити подарунок, необхідно  подумати й про його вартість. Одержавши  занадто дорогий подарунок, іноземець може відчути себе боржником. Дорогий знак уважності можуть порахувати й за хабар.

   Важливо вміти не тільки робити подарунки але й приймати подарунки, незалежно від їхньої матеріальної цінності, варто приймати з однаковою вдячністю.

   Історично склалося так, що прийоми відіграють важливу роль у розвитку ділових контактів. Прийоми носять діловий характер, вони проводяться з метою поліпшення контактів, одержання потрібної інформації в неофіційній обстановці.

   На  прийомі доводиться всіляко зустрічатися й розмовляти з багатьма людьми, що представляють різні кола суспільства, країни.

   До  прийому потрібно ретельно готуватися: подумати, з ким і про що поговорити, з ким познайомитися й т.д. Більше того, потрібно бути готовим до відповідей на можливі питання співрозмовників, які зацікавлені в одержанні інформації. Прийоми влаштовуються з нагоди національних свят, річниць подій на двосторонній або багатосторонній основі, на честь іноземної делегації, що перебуває в країні, а також у порядку індивідуальної роботи.

   Якщо  на прийомі передбачається обмін  промовами або тостами, хазяїн повинен послати почесному гостеві копію своєї промови або тосту, щоб він міг підготувати відповідь. На важливій зустрічі відповідь посилається заздалегідь.

   Промова й тост повинні містити в собі вітання на адресу почесного гостя, загальні положення, що послужили приводом для зустрічі, загальноприйняту форму побажання гостям щастя й т.д.

   Під час вимови промов і тостів неприпустимо розмовляти, наливати напої, їсти.

   На  офіційних прийомах промови й тости говорять після десерту, коли налите шампанське.

   Останнім  часом все частіше промовами й тостами обмінюються й на самому початку прийому.

   Першим  промову або тост вимовляє хазяїн дому, а потім гість, на честь якого влаштували прийом.

   Під час бесіди за столом краще уникати  розмови про сімейне життя, хвороби  й т.д.

   Крім  того, не прийнято за столом говорити про  людей, з якими присутні не знайомі.

   І останнє, про паління за столом.

   Строго  кажучи, паління за столом вважається неповагою до господарки, відповідно до правил етикету, курити за обідом або вечерею можна тільки з дозволу господарки й присутніх.

   Якщо  в приміщенні, де проводиться прийом, на столах не стоять попільниці, то це означає, що тут курити не прийнято.

   Після відходу жінок, чоловіки звичайно залишаються за столом і можуть покурити й випити келих портвейну.

   Якщо  жінка збирається закурити, то чоловік  підносить сірник або запальничку  до її сигарети.

   Неввічливо  запалювати сигарету, коли хтось говорить промову або вимовляє тост. Але якщо ви це зробили раніше, те можете не гасити її. 

 

    Розділ 2

   Аналіз  сучасного стану національних особливостей ділового спілкування. Національні особливості 

   У кожній країні й у кожного народу існують свої традиції й звичаї спілкування  й ділової етики. І хоча у світі поступово складається певний стандарт ділових контактів, існують помітні розходження в ступеня відкритості, у ступені самостійності уявлення, мірі їхньої відповідальності. Остання обставина має серйозне значення для оцінки представників багатьох організацій із країн з перехідною економікою, із слабко розвиненими товарними відносинами.

   Отже, учасники міжнародного спілкування  дотримуються єдиних норм і правил, проте національні й культурні  особливості можуть виявитися досить значними при ділових відносинах.

   Знання  національних особливостей може служити  своєрідним путівником, орієнтиром можливої поведінки партнера.

   Наприклад, американці внесли значний елемент  демократизму й прагматизму в  практику ділового спілкування.

   Прагматизм  американців проявляється в тім, що при ділових бесідах, на переговорах  вони концентрують свою увагу на проблемі, що підлягає обговоренню, причому прагнуть виявити й обговорити не тільки загальні можливі підходи до вирішення, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.

   Стиль ділового спілкування відрізняє  професіоналізм. В американській  делегації важко зустріти людину, некомпетентну в обговорюваних питаннях.

   Американський стиль ведення переговорів, ділових  бесід має й «зворотній бік». Вважаючи себе своєрідними «законодавцями мод» у технології ділового спілкування, американці часто проявляють егоцентризм, думаючи, що партнер повинен керуватися тими ж правилами, що й вони самі. У результаті представники США можуть оцінюватися партнерами як занадто напористі, агресивні, а їхнє прагнення до неформального спілкування часом інтерпретується як фамільярність.

   Живучи у величезній і по розмірах, і в економічній могутності країні, американці віддають перевагу великим угодам і схильні підкреслювати масштаби діяльності, оборот, розміри й т.п. своєї фірми. Американці воліють знати, з ким мають справу. Входячи в робочий кабінет американського партнера, вражає достаток розвішаних по стінах різних фотографій. Якщо у вас великі відносини з американцями, то подібне «оформлення» вашого офісу може виявитися корисним.

   Що  ж стосується спілкування партнерів у неформальній обстановці, то діловий прийом у США - звичайна річ. Це добра нагода поговорити про родину й хоббі. За столом краще уникати розмов про політику й релігію, оскільки США - країна пуританських цінностей. Американська нації стурбована своїм здоров'ям. Спиртних напоїв споживають дуже мало. Необхідно пам'ятати, що ділові прийоми в США набагато коротші, ніж, наприклад, у Франції. По його закінченні учасники можуть повернутися в бюро й продовжити переговори .

   Французи  одна з найстарших націй на європейському  континенті. У минулому Франція вплинула на формування дипломатичного протоколу, етикету.

   У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки й знайомства. Нових партнерів прагнуть знайти через посередників, зв'язаних дружніми, сімейними або фінансовими відносинами.

   Французькі  бізнесмени ретельно готуються до майбутніх  переговорів. Вони люблять досконально  вивчати всі аспекти й наслідки пропозицій. Стиль веління переговорів, підкреслює прихильність до принципів, при одночасній недовірі до компромісів.

   Вони  мистецьки відстоюють той або  інший принцип або свою позицію, але не схильні до торгу. У результаті виявляється, що французи досить жорстко ведуть переговори й, як правило, не мають «запасної» позиції.

   У порівнянні із представниками США французькі учасники переговорів менш вільні й самостійні. Французькі підприємці не люблять стикатися в ході переговорів з несподіваними змінами в позиціях. Контракти, підписані разом із французькими фірмами, гранично коректні й точні у формулюваннях і не допускають різночитань.

   Французи  не відрізняються точністю й не завжди пунктуальні. На прийомах вони додержуються правила: чим вище статус гостя, тим пізніше він приходить. Якщо ви запрошені на вечерю із президентом французької компанії, то ризикуєте сісти за стіл на  півгодини пізніше призначеного строку.

   У цілому ж, говорячи про французький  національний характер і силу ділового спілкування, не можна не підкреслити розмаїтість поведінки, способу мислення, сприйняття французів.

   Англійцям же властиві такі як стриманість, схильність до недосказаності, педантичність, що змушує англійців бути замкнутими й нетовариськими з незнайомими людьми, шанування власності, діловитість. Незалежність, що граничить із відчуженістю – основа людських відносин у Британії.

   І взагалі, англійці старанно уникають у  розмовній мові будь-яких особистих моментів, тобто всього того, що може здатися вторгненням у приватне життя.

   Іноземець, що звик вважати, що мовчання - знак згоди, часто помилково думає, що переконав англійця у своїй правоті. Однак, насправді, уміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає в Британії згоду. Отож з англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Ощадливість, обережність - якість, що англійці проявляють до грошей, слів та емоцій. Вони неприязно ставляться до будь-якого вираженню почуттів. Пунктуальність у Великобританії - тверде правило. Переговори можуть вестися з одним або декількома учасниками. На слово честі англійців можна покластися. Вони досить гнучкі й охоче відгукуються на ініціативу протилежно сторони. Традиційним для британців було та є вміння уникати гострих кутів під час переговорів.

   Німці ж відрізняються працьовитістю, старанністю, пунктуальністю, ощадливістю, скептичністю, прагненням до впорядкованості.

   Ділові  зв'язки з німецькими фірмами можна  встановити шляхом обміну листами із пропозиціями про співробітництво. Для встановлення ділових відносин можна використати прийняту в Німеччині практику організації співробітництва через агентські й посередницькі фірми. Час майбутньої зустрічі обов'язково обговорюється. Це можна зробити по телефону.

   Німецькі  службовці досить строго ставляться до вибору одягу. Основний вид одягу - строгий діловий костюм. Необхідно звертати увагу на вибір взуття й не вдягати до будь-якого костюма світлі черевики. Переговори ведуться за участю одного або декількох партнерів. Німці віддають перевагу тим переговорам, у яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. При підписанні угод німці будуть наполягати на твердому виконанні прийнятих зобов'язань, а також сплаті високих штрафів у випадку їхнього невиконання.