Деловые переговоры

Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловых переговорах – все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики.

2.      Феномен обратной связи в межличностном общении

Общение – это прежде всего коммуникация, т. е. обмен информацией, значимой для участников общения.Все средства общения делятся на две группы: вербальные (словесные) и невербальные. Передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, звуковых средств (включая тон голоса, интонации звука) – на 38 %, а за счет невербальных средств – на 55 %.

Между вербальными и невербальными средствами общения существует разделение функций: по вербальному каналу передается чистая информация, а по невербальному – отношение к партнеру по общению.

Невербальное поведение человека неразрывно связано с его психическими состояниями и служит средством их выражения.

Люди быстро учатся приспосабливать свое вербальное поведение к изменяющимся обстоятельствам, но язык тела оказывается менее пластичным.

Разработаны различные классификации невербальных средств общения, к которым относят все движения тела, интонационные характеристики голоса, тактильное воздействие, пространственную организацию общения.

Наиболее значимы кинесические средства – зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно регулятивную функцию в общении. К кинесике относятся выразительные движения, проявляющиеся в мимике, позе, взгляде, походке.

Следующие виды невербальных средств общения связаны с голосом, характеристики которого создают образ человека, способствуют распознанию его состояний, выявлению психической индивидуальности. Характеристики голоса относят к просодическим и экстралингвистическим явлениям.

Просодика – это общее название таких ритмико-интонационных сторон речи, как высота, громкость голосового тона, тембр голоса, сила ударения.

Экстралингвистическая система – это включение в речь пауз, различного рода психофизиологических проявлений человека: плача, кашля, смеха, вздоха и т. д.

К такесическим средствам общения относятся динамические прикосновения в форме рукопожатия, похлопывания, поцелуя. Динамические прикосновения являются биологически необходимой формой стимуляции, а не просто сентиментальной подробностью человеческого общения.

Общение всегда пространственно организовано. Одним из первых пространственную структуру общения стал изучать американский антрополог Э. Xолл, который ввел сам термин «проксемика», перевод которого означает «близость». К проксемическим характеристикам относятся ориентация партнеров в момент общения и дистанция между ними.

Отсюда появляется понятие межличностное общение — это процесс взаимодействия по крайней мере двух лиц, в результате которого возникает психологический контакт и определенные отношения, между участниками общения. Оно подразумевает знание индивидуальных особенностей друг друга, наличие сопереживания, понимания, совместного опыта деятельности. Являясь неотъемлемым атрибутом жизни человека, межличностное общение играет большую роль во всех сферах жизни деятельности.

Межличностные отношения характеризуются реальной непосредственной или косвенно взаимодействием людей, которая имеет обратную связь. В этом смысле они, во-первых, приобретают характер социально-психологических за счет вмешательства в общественные отношения личного отношения как персонифицированной реакции партнеров друг на друга, а, во-вторых, имеют под собой эмоциональную основу, то есть возникают на почве определенных чувств людей в отношении друг друга. Изучение проблемы понимания в межличностном общении является вопросом актуальным, так как качество межличностного общения зависит от уровня достигнутого понимания.

Обратная связь — это реакция получателя на сообщение. Она может быть вербальной и невербальной, письменной и устной. С помощью обратной связи мы можем оценивать эффективность нашей коммуникации.

Сущность процесса психологической обратной связи состоит в необходимости субъектов выработать единую знаковую систему и единое понимание обсуждаемых вопросов во время общения. Когда человек получает информацию, он ее, прежде всего, воспринимает, т. е. интерпретирует.

Интерпретация зависит не только от самой информации, но и от индивидуального опыта воспринимающего, его знаний, общего уровня развития и т. д.    В зависимости от множества  причин  люди весьма по-разному воспринимают одно и  то  же  сообщение.  Более  того,  они могут дать совершенно противоположные оценки одному и тому же  явлению,  по-разному осмысляя его. Поэтому  продуктивное  общение  сопровождается  обычно уточнениями,  некоторыми  психологическими  стимулами   отрицательного   или положительного характера, например поддакиванием или  нахмуриванием  бровей.

Отсутствие психологических  стимулов  свидетельствует  о  том,  что  контакт нарушен.

      Психологически обратная связь столь важна для  человека,  вступающего

в общение, что её прерывание воспринимается как  наказание  на  субъективном уровне  восприятия.  Педагогические  концепции,  базирующиеся  на  принципах бихевиоризма, включают в себя  представления  о  прерывании  психологической обратной связи как одной их самых действенных мер влияния на собеседника.

Информацию в ракурсе общения различают двух типов — побудительную и констатирующую. Побудительная информация отправляется с целью вызвать реакцию получателя в виде обратной связи или какого-то действия, или возникновения намерения.  Такая коммуникация может быть в виде стимулирующей рекламы, убеждения, просьбы, призыва, агитации, угрозы, при-

каза, распоряжения и т.п. Констатирующая информация имеет целью доведение до сведения. Это может быть, например, информационное сообщение СМИ, докладная записка, напоминающая реклама, рассказ. Для такой констатации характерна нейтральная, безоценочная интонация отправителя.

Конструктивная обратная связь корректирует поведение воздействующего в сторону повышения эффективности общения.

Деструктивная обратная связь мешает общению и даже разрушает его.

Коммуникативная техника «Я-высказывания». По сути, это откровенное самораскрытие. Необходимо научиться открываться собеседникам, чтобы они смогли оценить вас по достоинству. Самораскрытие обычно совмещают с самопрезентацией.

По мере того как один из собеседников понемногу раскрывается перед вторым, общение становится все более интересным, и, в конце концов, второй собеседник тоже начинает раскрываться перед первым.

Чтобы избежать неприятностей и добиться социального успеха, не преувеличивайте ваши добродетели и не скрывайте свои недостатки. Слегка подтрунивающий над собой человек вызывает симпатию.

Самое трудное — это набраться смелости и решиться. Слабым и неуверенным в себе, некоммуникабельным людям это дается трудно. Разумеется, существует риск перенести стресс в случае неприятия самораскрытия или, того хуже — встретить насмешку или презрение. Впрочем, прикинуться наивным простачком бывает очень полезно, чтобы снять барьеры настороженности, например, в деловых переговорах. Расслабившийся партнер обычно теряет бдительность.

Техника «отзеркаливания чувств» может осуществляться как на вербальном, так и невербальном уровнях. В первом случае партнер констатирует, что испытывает те же чувства, что и обращающийся к нему. Как сказано в Библии: «плачьте с плачущими и веселитесь с веселящимися».

На невербальном уровне приемы «отзеркаливания чувств» могут также помогать взаимопониманию и эмпатии. Если у партнера сосредоточенное нахмуренное лицо и тревожный взгляд, то неуместным будет ваша улыбка, говорящая об отсутствии сочувствия. Но если вы хотите увести человека от мрачных мыслей или негативного настроя, то может быть, и не надо поддерживать его невербальные признаки напряжения своими. Ваш спокойный уверенный взгляд и расслабленная поза как бы подадут пример позитивного настроя партнеру.

Под обратной связью также понимается техника и приёмы получения информации о партнёре по общению, используемые собеседниками для коррекции собственного поведения в процессе общения. Обратная связь включает сознательный контроль коммуникативных действий, наблюдение за партнёром и оценку его реакций, последующее изменение в соответствии с этим собственного поведения. Обратная связь предполагает умение видеть себя со стороны и правильно судить о том, как партнёр воспринимает себя в общении. Малоопытные собеседники чаще всего забывают об обратной связи и не умеют её использовать.

Механизм обратной связи предполагает умение партнёра соотносить свои реакции с оценками собственных действий и делать вывод о том, что явилось причиной определённой реакции собеседника на сказанные слова. В обратную связь также включены коррекции, которые вносит общающийся человек в собственное поведение в зависимости от того, как он воспринимает и оценивает действия партнёра. Умение использовать обратную связь в общении является одним из важнейших моментов, входящих в процесс коммуникации и в структуру коммуникативных способностей человека.

Содержание и цели общения являются его относительно неизменными составляющими, зависящими от потребностей человека, не всегда поддающихся сознательному контролю. То же самое можно сказать и о различных средствах общения. Этому можно обучаться, но в гораздо меньшей степени,

чем технике и приёмам общения. Под средствами общения понимается то, каким образом человек реализует определённое содержание и цели общения. Зависят они от культуры человека, уровня развития, воспитания и образования. Когда говорят о развитии у человека способностей, умений и навыков общения, прежде всего, имеют в виду технику и средства общения.

Техника общения – это способы настройки человека на общение с людьми, его поведение в процессе общения и приемы - предпочтительные средства общения, включая вербальные и невербальные.

Существует множество приёмов повышения эффективности общения, преодоления коммуникативных барьеров и повышения эффективности обратной связи. Вот некоторые из них:

      Приём "имя собственное" основан на произнесении вслух имени-отчества партнера, с которым общается работник. Это показывает внимание к данной личности, способствует утверждению человека как личности, вызывает у него чувство удовлетворения и сопровождается положительными эмоциями, тем самым формируется аттракция, расположение работника к клиенту или партнеру.

      Приём "зеркало отношений" состоит в доброй улыбке и приятном выражении лица, свидетельствующем, что "я - ваш друг". А друг - это сторонник, защитник. Возникает чувство защищенности у клиента, что образует положительные эмоции и вольно или невольно формирует аттракцию.

      Приём "золотые слова" заключается в высказывании комплиментов в адрес человека, способствующих эффекту внушения. Тем самым происходит как бы "заочное" удовлетворение потребности в совершенствовании, что ведёт также к образованию положительных эмоций и обусловливает расположенность к работнику.

      Приём "терпеливый слушатель" вытекает из терпеливого и внимательного выслушивания проблем клиента. Это приводит к удовлетворению

одной из самых важных потребностей любого человека - потребности в самоутверждении. Её удовлетворение, естественно, ведёт к образованию положительных эмоций и создаёт доверительное расположение клиента.

      Приём "личная жизнь" выражается в привлечении внимания к "хобби", увлечениям клиента (партнера), что также повышает его вербальную активность и сопровождается положительными эмоциями.

Если человек общителен, это еще не значит, что с ним приятно разговаривать. Есть люди, которые своей общительностью надоедают каждому буквально с первых минут разговора.

Подводя итог,  обратная связь - это информация, содержащая реакцию реципиента на поведение коммуникатора. Цель обратной связи - помощь партнёру по общению в понимании того, как воспринимаются его поступки, какие чувства они вызывают у других людей.

Список использованной литературы

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения - М., 2002 
2. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров: рекомендации для успешного проведения переговоров - М., 2005 
3. Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? - М.: Эксмо, 2008 
4. Дэна Д. Преодоление разногласий: как улучшить взаимоотношения на работе и дома - СПб., 1994 
5. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения - Ростов-на-Дону: Феникс, 2007
6. Леонов Н.И. Основы конфликтологии. Учеб. Пособие. – Ижевск, 2000 
7. Леонов Н.И. Психология делового общения - М.: Издательство Московского психолого-социального института, 2005 
8. Мастенбрук В. Переговоры – Калуга, 1993
9. Мицич П. Как проводить деловые беседы – М., 1987
10. Нергеш Я. Поле битвы – стол переговоров – М., 1989