Деловые переговоры

       Муниципальное образовательное учреждение

         высшего профессионального образования

    Южно-Уральский профессиональный институт

         Кафедра Бухгалтерского учета и финансов

КОНТРОЛЬНАЯ  РАБОТА

по дисциплине «Деловое общение»

                                                                                    Вариант 17

                                            г. Челябинск

                            2012

                                                                           Содержание                                         

1.      Деловые переговоры, их характер, цели…………………..              ……..........3             

2.      Феномен обратной связи в межличностном общении…………………10

Список использованной литературы……………………….………….........17                     

1.      Деловые переговоры, их характер, цели

      Переговоры и их характер

      Подготовка к переговорам

      Участники переговоров

      Цели и формы переговоров

      Заключение

Переговоры и их характер

Очень большую роль в организации управленческой деятельности играют коммуникативные процессы, основным элементом которых являются переговоры. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего мы хотим. Человек участвует в переговорах гораздо чаще, чем сам это осознает. Занимаясь бизнесом или находясь на административном посту, мы ведем переговоры в ситуациях, когда реализация наших идей, достижение поставленных нами целей или решение наших проблем зависит от других людей. Людям также приходится участвовать в переговорах, в ходе которых распределяются задачи, права и обязанности, ресурсы и риски, оцениваются доходы и расходы, анализируются потери и приобретения.

Переговоры – своеобразная игра, в которой принимают участие, по меньшей мере, две стороны. Поэтому для одной стороны очень важно собрать как можно больше информации о второй стороне и наоборот. Если мы касаемся деловых переговоров, то нам нужно узнавать как можно больше о человеке, который будет непосредственно вести с нами дела. Какое положение он занимает в своей организации? Насколько широкими полномочиями он наделен? Кто еще будет участвовать вместе с ним в переговорах? 

При проведении бесед и переговоров межличностное общение выходит на первый план, выступает главной формой организации взаимодействия

руководителя с подчиненными или с другими руководителями. Именно поэтому руководителю важно придерживаться коммуникативной компетентности, соблюдать определенные правила ведения переговоров и постоянно совершенствовать свои коммуникативные навыки.

Переговоры — средство для достижения взаимной добровольной договоренности. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорам, и нередко весьма острые, эмоциональные переживания не всегда очевидны постороннему наблюдателю, как и те правила иг­ры, по которым стороны взаимодействуют.

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывающее взаим­ные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость.

Обычно с этим сталкиваются при:
● решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­ношения;
● преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;
● разрешении конфликтов.

Решение вопроса о целесообразности переговоров зависит от оп­ределения степени значимости выигрыша (ставки переговоров) и шансов этого выигрыша, т.е. степени расхождения интересов.

Использование переговоров предполагает размышление о том, на­сколько они подходят для достижения конкретной цели в конкретной ситуации. Переговоры не являются средством, помогающим избежать проблем. Скорее это средство, помогающее их решить, значительно реже — предусмотреть возможность их избежать.

Подготовка к переговорам

Целесообразно выявить основные, ключевые моменты встречи, определить линии поведения, ведь переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов.

Подготовка к переговорам — сложный и ответственный процесс. Она включает следующие этапы:
● выявление области взаимных интересов;
● установление рабочих отношений с партнером;
● решение организационных вопросов (повестка дня, место и   время встречи);
● нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной час­ти переговоров и решение организационных вопросов.

Содержательная подготовка переговоров включает реше­ние следущих вопросов:
● анализ проблемы и диагностика ситуации;
● формирование общего подхода, основных целей и за­дач;
● определение переговорной позиции,   возможных  вари­антов   решения

проблемы и согласования интересов;
● формирование предложений и их аргументация.

В процессе подготовки к переговорам необходимо вы­явить интересы участников переговоров, причем не только собственные, но и партнеров по переговорам. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

В процессе подготовки переговоров важно точно опре­делить позиции участников переговоров и возможные ва­рианты взаимоприемлемых реше-

ний. Один из методов со­стоит в составлении балансовых листов. Для этого в две ко­лонки выписывают сведения о собственных интересах и интересах партнера, а затем возможные позитивные и нега­тивные последствия принятия решений. Балансовые листы позволяют систематизировать материал и получить комп­лексную оценку. 

Участники переговоров

Участник переговоров, прежде всего, человек. Основополагающей реальностью переговоров, которая легко забывается в процессе осуществления деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с людьми. Наши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и мы сами.

Этот "человеческий фактор" переговоров может быть полезным или разрушительным. Процесс выработки соглашения может стимулировать психологическую решимость получить взаимоприемлемый результат. Действенные отношения, в которых со временем возникают доверие, понимание, уважение и дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный и эффективный процесс.

Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Переговоры преимущественно ведутся в контексте имеющих продолжение  отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и будущих переговоров, а не мешал им. 

                                    Цели и формы переговоров

Чего бы ни касалось обсуждение, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. О любом

методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:

      он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно;

      он должен быть эффективен;

      он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами. 

Самая обычная форма переговоров, зависит от последовательно занимаемых – а затем уступаемых в некой последовательности – целей. Занятие той или иной позиции служит в процессе переговоров каким-то полезным целям. Одна сторона дает тем самым понять другой стороне, чего она хочет; затем в неопределенной и напряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а, в конечном счете, могут появиться и условия для приемлемого соглашения. 

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет.

Чтобы достичь разумного решения в переговорах, необходимо примирить интересы, а не позиции. Поскольку проблема сторон представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том, чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают и говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик. Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. Интересы являются мотивировкой поведения людей. Позиция человека – это нечто, о чем он принял решение. Его интересы – это нечто, что за

ставило его принять решение. Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам.

Заключение

Переговорный процесс — это основа деятельности руководителя. Вся деловая жизнь менеджера построена на ведении переговоров на разных уровнях общения с собеседниками, для достижения тех или иных целей. В процессе переговоров важно отмечать, насколько руководитель защищает интересы предприятия и насколько он владеет культурой делового общения.

Переговоры могут вестись в ситуации «один на один», один с группой, группа с группой. В ситуации ведения переговоров наиболее важным представляется умение   ставить действенные цели и достигать их. Менеджеру необходимо не только знать информацию о партнерах по переговорам, но и предварительно изучить, каких целей они хотят достичь в переговорном процессе.
Для успешного ведения деловых переговоров его участниками должны соблюдаться следующие принципы:
● кооперативности — твой вклад такой, какого требует совместно принятое направление делового общения;
● достаточности информации — говори то, что требуется в данный момент;
● качества информации — не лги;
● целенаправленности — не отклоняйся от темы, сумей найти решение;
● учета индивидуальных особенностей собеседника.

Руководителю важно владеть техникой ведения переговоров.

Во-первых, избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь, правил этикета. Предпочтительнее прервать переговоры, но не делать негативных оценок.

Во-вторых, не игнорировать мнение участника переговоров. Диалог эффективен только при умении слушать и понимании высказанной мысли.

Значительно снижает результат переговоров, если то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают. Общеизвестно: если хотите быть интересным партнером, будьте заинтересованным собеседником.
В процессе переговоров передаваемая информация на уровне содержания имеет текст (то, что сообщено) и контекст (то, что подразумевалось). Текст воспринимается на логическом уровне, а контекст — на ассоциативном, образном уровне. Процесс переговоров может быть симметричным (когда оба партнера имеют одинаковое положение) или несимметричным (когда партнеры неравноправны). Успешные переговоры — такие, которые завершаются как симметричные, если даже начиналась как ассиметричные.