Деловые переговоры: их характер, определение целей, методы и навыки веде-ния переговоров

     Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками. Данный метод может быть сведен к реализации четырех условий.

     Первое  условие: сделайте разграничение между  участниками переговоров и предметом переговоров, то есть не рассматривайте их и предмет обсуждения как один и тот же фактор, иначе возможны необоснованные обвинения и обиды.

     Не  стоит делать выводов о намерениях партнеров исходя из собственных соображений и принимать свои опасения за намерения другой стороны. Никогда не нужно обвинять партнеров, даже тогда, когда они этого заслуживают. Это очень непродуктивно, так как всякое обвинение вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию. Необходимо говорить о себе, а не о своих партнерах. Например, лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы нарушили свое слово», то есть вы должны прийти  к пониманию того, что вам необходимо, работая с партнерами, решать проблемы, а не разбираться друг с другом.

     Второе  условие: сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Не стоит концентрировать внимание на позициях участников, так как цель переговоров – удовлетворение подспудных интересов сторон, поэтому. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.

     Для того, чтобы другая сторона приняла  ваши интересы, нужно объяснить в чем они заключаются и почему они для вас нужны. Необходимо признать интересы другой стороны частью решаемой проблемы, показать, что их интересы поняты.

     Третье  условие: разработайте взаимовыгодные варианты, которые бы учитывали ваши и примиряли бы несовпадающие интересы. В большинстве случаев участники переговоров допускают три серьезных просчета, которые препятствуют поиску взаимовыгодных вариантов.

     Просчет №1: критическое отношение к высказанным  вариантам. Нет ничего более вредного для их разработки, чем такое отношение, поскольку преждевременное суждение по поводу любой новой мысли препятствует воображению – основному генератору новых идей.

     Просчет №2: поиск единственного ответа. Ошибкой является стремление с самого начала найти единственный верный ответ в процессе выработки решения, в то время как рациональнее найти несколько ответов, из которых можно выбрать наилучший.

     Просчет № 3: мнение, что «решение их проблемы – их проблема». Если фирма хочет  достичь соглашения, которое отвечало бы ее собственным интересам, нужно предложить такое решение, которое отвечало бы интересам и ее партнеров.

     Четвертое условие: необходимо настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев. Следует всегда подчеркивать, что упрямство и неприступность не являются достаточными аргументами и что соглашение должно отражать определенные нормы, а не зависеть от воли каждой из сторон. Объективными критериями в деловых переговорах может, например, выступать устоявшиеся рыночные цены, имеющие прецеденты, экспертные оценки, таможенные правила и т.п.

     Таким образом, существует два принципиально  противоположных подхода к переговорам, которые, по сути дела, являются методами их ведения.  Это метод позиционного торга, то есть конфронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, то есть партнерский подход к их ведению. Любой из этих подходов к ведению деловых переговоров предполагает выбор типа принимаемого решения.

     Первый  тип решения – компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Здесь действует принцип «соединительного решения», за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов.

     Второй  тип решения  - нахождение в ходе обсуждения принципиально нового решения, которое появляется, если включить конкретную проблему в более широкий аспект, в другую систему ценностей.

     Третий  тип решения – ассиметричный, когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже в том случае, когда один партнер слаб и зависим от другого партнера изначально. Оно вряд ли будет выполнено слабой стороной, так как является вынужденным.

     Тактика ведения переговоров непосредственно  реализуется с помощью тактических  приемов, позволяющих добиваться поставленной цели. Существуют универсальные тактические приемы, которые приемлемы на любой стадии переговоров.

     «Уход»  или «уклонение от борьбы» применяется  в том случае, когда затрагиваются  вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода»  - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Порой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик целесообразнее воспользоваться «уходом», перейти к рассмотрению других вопросов или объявить перерыв.

     Близкие по смыслу к приему «ухода» другие тактические приемы – «затягивание», «выжидание», «салями». Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера  и т. д.

     «Выжидание» связано с «вытягиванием» из партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

     «Салями»  - разновидность «выжидания». Это  медленное, постепенное приоткрывание  собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы  «салями». Цель – получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему.

     «Выражение  согласия» (или «выражение несогласия») – это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях.

     Более тактическим приемом является «пакетирование». Он заключается в том, что  несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные.

     Тактика «двойного толкования». Сущность –  в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренности вроде бы не нарушаются, однако выгодна она лишь одной стороне

     Тактика «дисквалификации». Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:  личные выпады; клевета преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применение так называемого обманного консенсуса; шантаж, насмешка, слухи, скандал.

     Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной  позиции». Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы  продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому вопросу.

     Тактика «выдвижения требований в последнюю  минуту». Суть данного приема заключается  в том, что в момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

     Тактика «вины», заключается в том, чтобы постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

     Тактика «загадки». Сущность – отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания («Мы готовы нас выслушать ... мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу»).

     Тактика «милого друга» основана на точном формулировании своего пожелания и просьбе к партнеру не отвечать сразу же.

     Суть  тактики растущих требований понятна  из названия – повышение требований, с каждой последующей уступкой.

     Тактика «Талейрана». Свое название данный тактический  прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем – сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить партнеров, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих партнеров, подчеркивая общность интересов.

     Заключение

     В своем реферате я постаралась рассмотреть основные принципы и приемы ведения деловых переговоров, подготовку к переговорам, структуру переговорного процесса в целом.

     Умение  вести переговоры – одно из важнейших  качеств современного делового человека. Готового рецепта нет, но есть определенные правила, следование которым помогает достичь желаемого результата:

     - будьте пунктуальны и обязательны;

     - дорожите доверием партнера;

     - избегайте поверхностных ответов;

     - умейте вовремя пойти на компромисс;

     - дорожите своей репутацией.

     Необходимо  помнить, что в переговорах нет  мелочей, даже обстановка и обслуживание могут повлиять на их ход. Любые переговоры требуют тщательной подготовки. Это позволит сократить продолжительность переговорного процесса, избежать напряжения в отношениях, поддерживать спокойную деловую обстановку до конца встречи.

     Не  осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

     Нельзя  научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии  любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.  

     Список  использованной литературы

     1. Грачев, Ю. Н. Ведение переговоров с инофирмами / Ю. Н. Грачев. - М. : Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2000. - 112 с.

      2. Вандакурова, Е.  Переговоры. Никаких игр. Просто работа / Е. Вандакурова // Управление персоналом. - 2008. - N6. -  С. 69-74

     3. Малышев, А. А. Пути снижения напряженности (конфликтности) на деловых переговорах / А. А. Малышев // Российский внешнеэкономический вестник : Деловой журнал. - 2008. - N 10. -  С. 66-72

     4. Возвахова, Л.  Топ-30 ляпов, допускаемых в переговорах / Л. Возвахова // Секретарское дело : Профессиональный журнал. - 2009. - N 11. -  С. 43-49

     5. Стороженко, З. С. Мастерство делового общения: путь к успеху : учебно-методический практикум / З. С. Стороженко. - М. : Литера, 2009. - 128 с.